目前隨著房租，勞動(dòng)力成本的越來(lái)越高，企業(yè)的股東投資回報(bào)率越來(lái)越低。盡管企業(yè)經(jīng)理人員在銷售、考核上下了更大文章，希望提高盈利水平。但是經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的折騰，發(fā)現(xiàn)銷售收入是增長(zhǎng)了，但是利潤(rùn)水平并沒(méi)有提升，管理的人員卻越多了，工作更累了，開(kāi)股東大會(huì)時(shí)只好說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)利潤(rùn)確實(shí)不好賺了。

最近發(fā)現(xiàn)，可能企業(yè)的考核指標(biāo)設(shè)計(jì)對(duì)企業(yè)最終盈利沒(méi)有很好的引導(dǎo)作用，導(dǎo)致大家在運(yùn)營(yíng)操作上偏離了企業(yè)實(shí)際管理產(chǎn)出的目標(biāo)。下面我舉例幾個(gè)企業(yè)常見(jiàn)的白干活但是實(shí)際對(duì)企業(yè)最終利潤(rùn)貢獻(xiàn)不大的管理現(xiàn)象。

1．產(chǎn)品沒(méi)有組合，缺乏自足利潤(rùn)產(chǎn)品

產(chǎn)品研發(fā)組合不夠，一味打價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致大家出力不討好。在北京上海附近的公司，主要的客戶群體還是以北京、上海城市的居民為主，客戶對(duì)品牌、定位消費(fèi)思想成熟，但是企業(yè)如果自身產(chǎn)品定位不清，一味打價(jià)格戰(zhàn)，產(chǎn)品組合中沒(méi)有研發(fā)高利潤(rùn)的產(chǎn)品，總是跟著別人走，后果就是一個(gè)，成了別人的綠葉，自然別人掙錢(qián)，自己干苦力。

2.應(yīng)收賬款成為業(yè)務(wù)主流

現(xiàn)金管理不善，應(yīng)收賬款管理混亂。對(duì)于自己的客戶沒(méi)有進(jìn)行相應(yīng)的賬期管理，應(yīng)收成為公司業(yè)務(wù)又一樣增值不高的業(yè)務(wù)。這項(xiàng)業(yè)務(wù)使企業(yè)雇傭更多的人員來(lái)收賬，來(lái)拉關(guān)系擺平各項(xiàng)事情。我在河北廊坊見(jiàn)到一個(gè)生產(chǎn)性企業(yè)，原先每年應(yīng)收幾千萬(wàn)，為此老板都要到各地客戶那里要款，企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展緩慢，后來(lái)修改銷售政策，全部改成現(xiàn)款現(xiàn)貨，剛開(kāi)始客戶的訂貨量銳減，過(guò)了半年，客戶還是因?yàn)樗?dú)特的產(chǎn)品定位逐步穩(wěn)定下來(lái)，整個(gè)銷售隊(duì)伍因此減少了50%。后期老板有更大的精力進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及品牌管理，企業(yè)銷售穩(wěn)步上升。

3．存貨管理不善，周轉(zhuǎn)率過(guò)低

存貨管理不善，庫(kù)存過(guò)多，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率低于行業(yè)。產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率與產(chǎn)品凈利潤(rùn)及財(cái)務(wù)杠桿決定者企業(yè)的最終利潤(rùn)。如果企業(yè)有過(guò)多的在制品，庫(kù)存，則企業(yè)年終利潤(rùn)會(huì)受很大影響，如果周轉(zhuǎn)率下降一半，年底的利潤(rùn)自然會(huì)下降一半（其他不變情況下）。這也是如果國(guó)美分家，必然會(huì)建立兩套內(nèi)部物流體系，產(chǎn)品的備貨數(shù)量自然要增加30%以上，則同樣規(guī)模的銷售，國(guó)美的實(shí)際綜合利潤(rùn)水平均會(huì)大幅下降，股東回報(bào)降低，自然股價(jià)會(huì)降低。

對(duì)于生產(chǎn)性企業(yè)的各位領(lǐng)導(dǎo)，首要任務(wù)就是如何降低庫(kù)存，提升產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率，在北京，如果產(chǎn)品組合已經(jīng)定型，銷售渠道也基本定型，最有效的方式就是提高產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率，占有更少的資本，實(shí)現(xiàn)更大的價(jià)值。對(duì)于生產(chǎn)性企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，周轉(zhuǎn)率決定你的管理能力及勤勉的態(tài)度。

4.銷售管理僵硬化，偏離業(yè)績(jī)本質(zhì)

企業(yè)營(yíng)銷成本管理不善：過(guò)度的管理業(yè)務(wù)人員的行為，又缺乏成效。對(duì)于業(yè)務(wù)人員管理，很多企業(yè)采用各種報(bào)表，多層次的管理模式，但是實(shí)際上是老實(shí)交各項(xiàng)作業(yè)的銷售人員沒(méi)有產(chǎn)出，不老實(shí)的又被領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)，企業(yè)的最終模式變?yōu)殇N售人員都交作業(yè)，要想提高銷量完全變成了向企業(yè)要資源，通過(guò)資源的堆積提升銷量。其實(shí)這樣管理大幅提升了企業(yè)的銷售管理成本，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。我見(jiàn)到很多銷售隊(duì)伍管理比較優(yōu)秀的企業(yè)，管理模式確實(shí)用各種手段激勵(lì)銷售人員，激勵(lì)銷售人員用更少的資源創(chuàng)造更多的資源，或采用費(fèi)比方式進(jìn)行管理，企業(yè)隊(duì)伍精煉，隊(duì)伍強(qiáng)勁，雙方滿意度都很高。

5.供應(yīng)商關(guān)系管理混亂

供應(yīng)鏈關(guān)系緊張，產(chǎn)品高峰時(shí)沒(méi)有原料，直接導(dǎo)致斷貨，市場(chǎng)迅速下降。很多企業(yè)在產(chǎn)品供應(yīng)商管理上也有很多突破，如建立聯(lián)盟關(guān)系，合作伙伴關(guān)系，共榮共發(fā)展，鞏固了后方，使企業(yè)在旺季貨不斷，淡季共研發(fā)的好局面。

6.固定資產(chǎn)閑置，EVA增加負(fù)數(shù)

固定資產(chǎn)閑置，還要花費(fèi)維護(hù)。提高固定資產(chǎn)的利用率，這個(gè)是決策的問(wèn)題，固定資產(chǎn)在大城市閑置是最大的浪費(fèi)，用EVA角度衡量，浪費(fèi)就是在貼錢(qián)，很多企業(yè)高層都在想法設(shè)法盤(pán)活企業(yè)的各個(gè)固定資產(chǎn)，提升整體利潤(rùn)。

以上個(gè)各個(gè)公司在日常管理的一些提升營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的手段，因此企業(yè)在落實(shí)考核指標(biāo)時(shí)，是要仔細(xì)想想，你的考核方式是否提升企業(yè)的最終財(cái)務(wù)利潤(rùn)，還是僅僅增加企業(yè)的管理費(fèi)用，營(yíng)運(yùn)費(fèi)用。如果是后者，要反思呀。如果必要，可請(qǐng)咨詢公司梳理一下，其實(shí)管理最大的浪費(fèi)實(shí)際是做對(duì)目標(biāo)沒(méi)有用的無(wú)用管理。

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