工業(yè)品的客戶購買行為多數(shù)是由組織中的多個角色所決定和實行的，因此工業(yè)品的銷售不同于日常消費(fèi)品的銷售，也比日常消費(fèi)品的銷售需要更多的技巧。由此可以看出工業(yè)品的銷售技巧和策略就是九字箴言：“找對人，說對話，做對事”。而其中的找對人即是指的尋找到準(zhǔn)客戶，說對話就是在和客戶溝通和建立關(guān)系要對口，做對事就是在為顧客提供方案的時候從對方的立場上出發(fā)。
找到關(guān)鍵人，如何快速識別關(guān)鍵人？如何快速搞定決策人？ 
找到關(guān)鍵人后，哪些是對的話？客戶喜歡的話？客戶想聽的話？
如何才能做對事？面對客戶的壓價、談判，我們?nèi)绾尾拍芸焖俪山唬?/p>

1、幫助銷售人員增加銷售成功幾率。
2、學(xué)會設(shè)計有效的銷售談判流程。
3、更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部銷售支持資源。
4、增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識，理順內(nèi)外部收款流程
5、提高相關(guān)收款人員的實際溝通與操作技巧

運(yùn)用戰(zhàn)術(shù) （25人以內(nèi)，可執(zhí)行）
錄像練習(xí)（片段2） 
小組練習(xí)：實戰(zhàn)催款戰(zhàn)術(shù)模擬 
第一章:銷售，回款才是硬道理
1、回款――企業(yè)的“血液”
2、銷售重要，回款更重要
3、不要做“多賣多虧”的銷售員、
4、賒銷不等于銷售，“完全銷售”才是真正的銷售
5、沒有回款的生意不叫生意
6、管好回款，不要授客戶以“柄”

第二章:回款為什么就這么難
1、內(nèi)控乏力，為回款埋下隱患
2、銷售員自身不足，回款過程飽受折磨
3、賒欠隨意，造成回款缺陷
4、拖欠成癮，客戶故意作祟
5、缺乏品牌感召力，回款難上加難

第三章：未雨綢繆，“鋪平”催收前的路
1、規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路
2、提升自我，才能成為“收款強(qiáng)人”
3、加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的日常管理
4、做好內(nèi)部控制，為回款打好基礎(chǔ)
5、良好的售后服務(wù)是回款的無形利器

第四章：催款前你該了解什么1、給債定性2、何為債權(quán)和債務(wù)3、什么是討債代理4、討債時效是什么意思5、破產(chǎn)不再是逃債者的“免費(fèi)午餐”6、討債也可有捷徑――申請支付令7、訴前保全，你會用嗎8、調(diào)解、訴訟、仲裁之間的關(guān)系

第五章：常規(guī)手段也可以輕松收款1、打電話催款要這樣說才管用2、誰說催款函不能收回欠款3、召開會議，集中解決問題4、上門催討必須講究策略5、因人而異，巧用心理戰(zhàn)術(shù)6、不宜采用的幾種催款方法7、場合不同，催款手段也不一樣

第六章：改變思路，一樣的款不一樣的收1、律師協(xié)助，輕松合法收款2、“行政施壓”也可達(dá)到收款目的3、銀行劃賬，更加高效直接4、巧借“東風(fēng)”，使“死賬”變“活賬”5、無錢有力，以勞務(wù)代替?zhèn)鶆?wù)

第七章：在實戰(zhàn)中掌握催款技巧1、將欲取之，必先予之2、巧妙贊美，笑里藏刀3、軟磨硬泡，巧“纏”巧“鬧”4、建立信任，溫情感人5、頑固陣線，內(nèi)部攻破6、射人先射馬，擒賊先擒王7、巧設(shè)圈套，等其投網(wǎng)

第八章：個人談判風(fēng)格及戰(zhàn)術(shù) 
課前問卷評分 
以有效的談判風(fēng)格進(jìn)行銷售演練 
一、談判模型 ：合作式戰(zhàn)略談判模型 
1、開局——“談判引導(dǎo) 
2、聚焦——確定在客戶立場后面的真正利益 
3、信息識別 
4、規(guī)劃說明 

二、談判核心：找出立場背后的利益點(diǎn)
1、差異化訓(xùn)練 
2、小組練習(xí)：關(guān)注利益點(diǎn) 
3、練習(xí)：不同客戶的常見利益點(diǎn) 
4、角色扮演：提問的策略 

三、疑義點(diǎn)處理：澄清談判的議題和價值 
四、個人應(yīng)用 
1、談判策略的準(zhǔn)備 
2、銷售談判角色扮演 
3、制定改進(jìn)計劃 
4、團(tuán)隊談判