金融理財未來的發(fā)展方向將是“財富管理”，其核心是使傳統(tǒng)金融機構從被動的投資組合銷售向主動的投資組合管理變化的過程。財富管理的專業(yè)性體現(xiàn)在為客戶提供的解決方案的價值。家庭財務分析和金融理財計算就是解決問題的重要工具。培養(yǎng)銀行理財經理，使其具備為金融行業(yè)的高凈值客戶解決客戶具體問題的能力，將是我們致力達到的目標。

1、思維轉型：幫助學員正確認知理財顧問的角色，了解理財顧問職涯發(fā)展，能夠快速完成從“坐”到“行”的精準營銷角色轉化
2、知識強化：有針對性的進行知識講授和提煉，完成對客戶財務分析能力、金融計算能力和顧問式銷售結合
3、技能夯實：通過系統(tǒng)的專業(yè)知識學習，強化并夯實學員對客戶財務分析，建立規(guī)范的營銷流程
4、客戶分析：掌握家庭財務報表分析法和具體金融案例的計算分析，能夠有效運用在日常理財產品的營銷過程中
5、持續(xù)服務：學員能夠認知到客戶長期服務的重要性，并學會批量服務客戶的營銷方法

第一講：認知理財顧問式銷售
1、當前金融銷售人員的兩難困境
2、解決金融銷售人員困境的辦法
3、建立理財顧問式銷售的模型
4、進行理財顧問式銷售的意義
小組研討：買與不買的原因在哪里？ 

第二講：從缺乏信任到建立信任
1、專業(yè)形象
2、專業(yè)能力
1）對客戶的了解：家庭生命周期
2）對客戶的了解：風險主觀態(tài)度和客觀承受能力
3、共同點
4、會面意圖
小組探討：客戶見面三分鐘的演練

第三講：從缺乏引導到挖掘需求
一、高凈值客戶的一般輪廓
二、挖掘需求的流程
1、有效提問
小組研討：SPIN方法的運用
2、善于聆聽
小組研討：客戶四種典型的理財性格
3、贊美客戶
案例分析：客戶四種典型的理財價值觀
4、相互認同
案例分析：高凈值客戶案例

第四講：從缺乏滿意到創(chuàng)造價值
一、價值創(chuàng)造的要件
1、篩選客戶
2、提高能力
3、團隊合作
二、價值創(chuàng)造的流程
案例分析：小錢的理財實踐
小組研討：我們應該如何快速識別客戶干擾，并做出正確對策

第五講：兩件兵器：財務分析
一、進行客戶財務分析的意義
二、掌握客戶關注的財務語言
1、會計、會計科目與會計等式
小組研討：劉先生的財務數(shù)據(jù)
2、流量與存量
小組研討：王先生家庭財務數(shù)據(jù)屬于什么
3、權責發(fā)生制與收付實現(xiàn)制
小組研討：客戶該如何計入收入、支出
4、成本價值與市場價值
案例分析：王先生的資產記賬
5、財務管理
小組研討：CFO在考慮什么？
三、制作客戶財務報表
1、財務報表概述
2、家庭資產負債表
小組研討：客戶李太太的負債計算
3、家庭收支儲蓄表
案例分析：客戶陳二狗與劉小碩的建議
四、診斷客戶財務問題
1、客戶財務指標
2、財務指標案例
小組研討：馬先生家庭指標分析
3、財務診斷案例
小組研討：馮先生家庭財務診斷

第六講：兩件兵器：金融計算
1、金融計算器基本操作
2、單筆現(xiàn)金流的計算
3、規(guī)則現(xiàn)金流（年金）
4、不規(guī)則現(xiàn)金流
5、房貸攤銷
6、利率轉換
7、金融案例計算
案例分析：張先生購房相關計算
案例分析：張女士子女教育計算
案例分析：客戶退休規(guī)劃計算

課程總結及問題解答