2015年官方報(bào)告顯示，金融理財(cái)在過(guò)去的一整年發(fā)展較快。不過(guò)金融理財(cái)在未來(lái)的發(fā)展上則是困難重重，高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂(lè)觀。不可否認(rèn)的是，金融理財(cái)未來(lái)的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏?cái)富管理”，其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動(dòng)的投資組合銷售向主動(dòng)的投資組合管理變化的過(guò)程。如何培養(yǎng)銀行理財(cái)經(jīng)理，使其具備為金融行業(yè)的高凈值客戶服務(wù)的能力，將成為左右金融機(jī)構(gòu)未來(lái)成敗的根本問(wèn)題。

1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知理財(cái)顧問(wèn)的角色，了解理財(cái)顧問(wèn)實(shí)質(zhì)，能夠快速完成從“坐”到“行”的精準(zhǔn)營(yíng)銷角色轉(zhuǎn)化
2、知識(shí)強(qiáng)化：有針對(duì)性的進(jìn)行知識(shí)講授和提煉，完成對(duì)金融計(jì)算、現(xiàn)金規(guī)劃、購(gòu)房購(gòu)車規(guī)劃、子女教育、養(yǎng)老規(guī)劃需求和理財(cái)顧問(wèn)式銷售結(jié)合
3、技能夯實(shí)：通過(guò)系統(tǒng)的顧問(wèn)式營(yíng)銷學(xué)習(xí)，強(qiáng)化并夯實(shí)學(xué)員對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷技巧，建立規(guī)范的營(yíng)銷流程
4、客戶分析：掌握客戶需求分析法和家庭財(cái)務(wù)報(bào)表分析法，能夠有效運(yùn)用在日常理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷過(guò)程中
5、發(fā)掘規(guī)律：學(xué)習(xí)并掌握理財(cái)顧問(wèn)式銷售方法，能夠熟練運(yùn)用在日常營(yíng)銷工作中
6、持續(xù)服務(wù)：學(xué)員能夠認(rèn)知到客戶長(zhǎng)期服務(wù)的重要性，并學(xué)會(huì)批量服務(wù)客戶的營(yíng)銷方法

第一講：理財(cái)顧問(wèn)式銷售的一個(gè)定位
一、認(rèn)知理財(cái)顧問(wèn)式銷售
1、當(dāng)前金融銷售人員的兩難困境
2、解決金融銷售人員困境的辦法
小組研討：客戶買與不買的原因在哪里？
3、建立理財(cái)顧問(wèn)式銷售的模型
4、進(jìn)行理財(cái)顧問(wèn)式銷售的意義

二、從缺乏信任到建立信任
1、專業(yè)形象
小組研討：客戶見(jiàn)面文字、聲音、行為的重要性占比
2、專業(yè)能力
1）對(duì)客戶的了解：家庭生命周期
2）對(duì)客戶的了解：風(fēng)險(xiǎn)主觀態(tài)度和客觀承受能力
3、共同點(diǎn)
小組研討：開拓高凈值客戶的途徑
4、會(huì)面意圖
小組探討：客戶見(jiàn)面三種意圖的演練

三、從缺乏引導(dǎo)到挖掘需求
1、高凈值客戶一般需求
2、挖掘需求的流程
1）有效提問(wèn)
九宮格法：如何提出有效問(wèn)題
案例分析：客戶陳東坡見(jiàn)面前的問(wèn)題準(zhǔn)備
SPIN漸進(jìn)提問(wèn)法。
小組研討：客戶陳東坡的SPIN提問(wèn)
 2）善于聆聽
小組研討：客戶四種典型的理財(cái)性格
案例分析：方小姐的理財(cái)性格之挖掘需求
3）贊美客戶
小組研討：客戶四種典型的理財(cái)價(jià)值觀及其贊美
4、相互認(rèn)同
小組探討：三種話術(shù)的運(yùn)用

四、從缺乏滿意到創(chuàng)造價(jià)值
1、價(jià)值創(chuàng)造的要件
1）篩選客戶
小組研討：黃金客戶與不良客戶的界定
2）提高能力
3）團(tuán)隊(duì)合作
2、價(jià)值創(chuàng)造：制定理財(cái)方案
案例分析：陳先生價(jià)值創(chuàng)造的案例分析

第二講：理財(cái)顧問(wèn)式銷售的兩件兵器
一、金融理財(cái)顧問(wèn)的財(cái)務(wù)分析
1、進(jìn)行客戶財(cái)務(wù)分析的意義
2、掌握客戶關(guān)注的財(cái)務(wù)語(yǔ)言
1）會(huì)計(jì)、會(huì)計(jì)科目與會(huì)計(jì)等式
小組研討：劉先生的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)
2）流量與存量
小組研討：王先生家庭財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)屬于什么
3）權(quán)責(zé)發(fā)生制與收付實(shí)現(xiàn)制
小組研討：客戶該如何計(jì)入收入、支出
4）成本價(jià)值與市場(chǎng)價(jià)值
案例分析：王先生的資產(chǎn)記賬
5）財(cái)務(wù)管理
小組研討：CFO在考慮什么？
3、制作客戶財(cái)務(wù)報(bào)表
1）財(cái)務(wù)報(bào)表概述
2）家庭資產(chǎn)負(fù)債表
小組研討：客戶李太太的負(fù)債計(jì)算
3）家庭收支儲(chǔ)蓄表
案例分析：客戶陳二狗與劉小碩的建議
4、診斷客戶財(cái)務(wù)問(wèn)題
1）客戶財(cái)務(wù)指標(biāo)
2）財(cái)務(wù)指標(biāo)案例
小組研討：馬先生家庭指標(biāo)分析
3）財(cái)務(wù)診斷案例
小組研討：馮先生家庭財(cái)務(wù)診斷

二、金融理財(cái)顧問(wèn)的金融計(jì)算
1、金融計(jì)算器基本操作
2、單筆現(xiàn)金流的計(jì)算
3、規(guī)則現(xiàn)金流（年金）
4、不規(guī)則現(xiàn)金流
5、房貸攤銷
6、利率轉(zhuǎn)換
7、金融案例計(jì)算
案例分析：張先生購(gòu)房相關(guān)計(jì)算
案例分析：張女士子女教育計(jì)算
案例分析：客戶退休規(guī)劃計(jì)算

第三講：理財(cái)顧問(wèn)式銷售的五項(xiàng)運(yùn)用
一、理財(cái)顧問(wèn)式銷售運(yùn)用：保持必要的流動(dòng)性
1、現(xiàn)金規(guī)劃的實(shí)質(zhì)
案例分析：馬先生家庭的現(xiàn)金流分析
2、現(xiàn)金規(guī)劃的一般工具
小組研討：貨幣市場(chǎng)基金的銷售技巧
3、現(xiàn)金規(guī)劃的融資工具
案例分析：信用卡使用技巧
4、制定現(xiàn)金規(guī)劃方案
案例分析：吳先生家庭現(xiàn)金規(guī)劃方案

二、理財(cái)顧問(wèn)式銷售運(yùn)用：安居才能樂(lè)業(yè)
1、眾論房地產(chǎn)投資
小組研討：本地區(qū)房?jī)r(jià)未來(lái)漲跌的預(yù)測(cè)
2、購(gòu)租房需求分析
案例分析：小劉購(gòu)房租房決策分析
3、購(gòu)房的財(cái)務(wù)決策
小組研討：住房抵押性質(zhì)分析
案例分析：金先生買得起多貴的房子
4、購(gòu)房的貸款方案
案例分析：趙女士組合貸款方案
案例分析：秦先生兩套房子的貸款方案
5、制定房產(chǎn)規(guī)劃方案
案例分析：楊先生購(gòu)房方案
小組研討：二手房和期房的價(jià)值

三、理財(cái)顧問(wèn)式銷售運(yùn)用：讓生活半徑變得更大
1、買車相關(guān)費(fèi)用
案例分析：張先生購(gòu)車方案
2、汽車消費(fèi)信貸
案例分析：王先生和楊先生的購(gòu)車貸款方案
3、綜合評(píng)估住與行
4、制定購(gòu)車規(guī)劃方案
案例分析：張先生購(gòu)車方案

四、理財(cái)顧問(wèn)式銷售運(yùn)用：實(shí)現(xiàn)子女教育規(guī)劃
1、為什么要做子女教育金規(guī)劃
小組研討：小王的高等教育選擇
2、怎么做子女教育金規(guī)劃
3、進(jìn)行子女教育金規(guī)劃的工具
1）教育金補(bǔ)助
2）國(guó)家助學(xué)貸款
3）教育儲(chǔ)蓄存款
4）子女教育年金保險(xiǎn)
案例分析：馬先生的子女教育年金保險(xiǎn)
小組研討：歐陽(yáng)女士的子女教育分析
5）中低風(fēng)險(xiǎn)基金產(chǎn)品
6）子女教育金信托
案例分析：李女士的子女教育信托
7）留學(xué)貸款
4、制定子女教育理財(cái)建議書
案例分析：方先生家庭子女留學(xué)規(guī)劃

五、理財(cái)顧問(wèn)式銷售運(yùn)用：人人都要退休無(wú)憂
1、為什么要做退休規(guī)劃
1）退休理念
2）退休規(guī)劃的必然性
2、怎么做退休規(guī)劃
1）收集客戶信息
2）確定退休目標(biāo) 
3）預(yù)測(cè)資金需求 
4）預(yù)測(cè)退休后的收入 
5）找到差距并制定退休規(guī)劃
6）調(diào)整方案
3、進(jìn)行退休規(guī)劃的工具
1）社?；?br />2）企業(yè)年金
3）商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)
4）其他工具
4、制定退休規(guī)劃方案
1）退休規(guī)劃計(jì)算
2）退休規(guī)劃案例計(jì)算
3）制定退休規(guī)劃理財(cái)建議書
小組研討：快餐的資金準(zhǔn)備
案例分析：李小姐的養(yǎng)老規(guī)劃
案例分析：馬先生的退休規(guī)劃建議書

第四講：互動(dòng)總結(jié)篇
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃，以及優(yōu)秀學(xué)員評(píng)選與獎(jiǎng)勵(lì)。