作為銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理——
如何高效識(shí)別客戶理財(cái)心態(tài)、快速拉近與客戶的距離？
如何運(yùn)用理財(cái)產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)、整合營(yíng)銷提升產(chǎn)品成交？
如何管理銷售在售理財(cái)產(chǎn)品、合理選擇工具迎合客戶？
如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求？
如何轉(zhuǎn)劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)突出特點(diǎn)、定下標(biāo)準(zhǔn)客戶自然接受？
如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷、協(xié)助客戶有效配置保險(xiǎn)？
如何運(yùn)用發(fā)揮自身產(chǎn)品工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)？
如何巧妙應(yīng)對(duì)化解客戶提出的各種異議問(wèn)題？
如何在日常中開(kāi)展自我修煉提升為金融達(dá)人？

1.讓客戶經(jīng)理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，迎合客戶需求；
2.讓客戶經(jīng)理學(xué)會(huì)包裝產(chǎn)品、管理產(chǎn)品、高效營(yíng)銷，令客戶經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶潛在需要，并實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)需要；
3.讓客戶經(jīng)理認(rèn)識(shí)不同的客戶理財(cái)心理，掌握這些理財(cái)心理在金融服務(wù)中的應(yīng)用，提升與客戶的溝通服務(wù)能力；
4.讓客戶經(jīng)理學(xué)會(huì)自我快速找尋產(chǎn)品特點(diǎn)，挖掘產(chǎn)品定位，并發(fā)現(xiàn)其配合實(shí)現(xiàn)客戶目標(biāo)；
5.并有針對(duì)性地把理財(cái)產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷有效果，工具運(yùn)用合理到位。
6.讓客戶經(jīng)理能掌握溝通三大環(huán)節(jié)的核心操作，與客戶高效溝通；
7.讓客戶經(jīng)理能通過(guò)異議處理的三個(gè)層面，從容面對(duì)客戶提出的異議，高效化解矛盾點(diǎn)；讓客戶經(jīng)理在專業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升，實(shí)現(xiàn)參訓(xùn)人員向?qū)I(yè)金融理財(cái)顧問(wèn)轉(zhuǎn)型。

第一單元：開(kāi)篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)
達(dá)成共識(shí)，課程概述
破冰——全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則

第二單元：金融理財(cái)服務(wù)定位
1.金融理財(cái)意義
2.金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位
3.金融顧問(wèn)的角色定位
思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么？
4.客戶經(jīng)理三大“角色”的扮演差異
角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己
角色二：推銷員——任務(wù)重、壓力大、成交低
角色三：財(cái)富顧問(wèn)——提地位、固客戶、穩(wěn)增長(zhǎng)
5.金融營(yíng)銷壓力形成與解決方向
6.增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究

第三單元：投資工具定位判別與組合
1.投資理財(cái)工具判別依據(jù)
2.風(fēng)險(xiǎn)分析與管理
3.合適方為佳——理財(cái)工具“選之道”
1）風(fēng)險(xiǎn)性判別
2）流動(dòng)性判別
3）收益性判別
討論——理財(cái)工具特色挖掘
討論——工具定位
4.目的定乾坤——理財(cái)工具“擇之道”
討論——投資目標(biāo)與工具搭配
5.投資理財(cái)產(chǎn)品配置與產(chǎn)品組合
分享——常見(jiàn)理財(cái)工具掌握與運(yùn)用
分享——三分鐘掌握新型理財(cái)工具
6.投資時(shí)勢(shì)“道、天、地、將、法”五步判別法
分析——房地產(chǎn)市場(chǎng)分析、黃金市場(chǎng)分析
分享——“金睛火眼”理財(cái)工具選取法

第四單元：理財(cái)營(yíng)銷中的投資心理識(shí)別
1.客戶理財(cái)性格心理學(xué)
1）客戶理財(cái)性格心理區(qū)分
2）客戶理財(cái)性格覺(jué)察識(shí)別
3）四種理財(cái)性格快速識(shí)別
4）理財(cái)心理之好奇心激發(fā)
測(cè)評(píng)——自我理財(cái)性格心理
視頻——四種性格特征察覺(jué)
討論——人物性格心理分辨PK
2.理財(cái)性格心理學(xué)應(yīng)用
1）自我理財(cái)性格心理應(yīng)用
2）性格心理對(duì)客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)的影響
3）客戶理財(cái)性格心理應(yīng)用
4）理財(cái)性格需求差異
5）理財(cái)性格營(yíng)銷應(yīng)用范疇
6）營(yíng)銷中同理心表達(dá)應(yīng)用
演練——“同桌的你”性格分辨PK
討論——如何針對(duì)不同性格客戶開(kāi)展?fàn)I銷
宣導(dǎo)——模擬演練安排宣導(dǎo)

第五單元：理財(cái)需求激發(fā)與核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1.需求激發(fā)營(yíng)銷模式
1）下定義式需求激發(fā)
2）理財(cái)三板塊下定義
3）自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)挖掘
4）工具搭配客戶需求
5）人生核心需求激發(fā)
演練——下定義式營(yíng)銷
2.核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1）穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
2）無(wú)憂人生風(fēng)險(xiǎn)管理
3）望子成龍教育策略
4）安享晚年退休計(jì)劃
視頻——關(guān)注養(yǎng)老
分享——養(yǎng)老及教育金快速配置策略工具
3.結(jié)合自身產(chǎn)品搭配客戶需求
1）家庭客戶資產(chǎn)配置
2）金融產(chǎn)品配置方案
3）產(chǎn)品搭配方案編制
4）投資方案效果預(yù)期
5）結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無(wú)壓力營(yíng)銷
案例操作——理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶需求
案例分享——產(chǎn)品搭配

第六單元：營(yíng)銷客戶異議、投訴處理
1.客戶異議投訴根由
2.同理心表達(dá)模式
3.異議處理三模式
1）承接認(rèn)同
2）巧妙轉(zhuǎn)入
3）同頻合意
4.常見(jiàn)異議處理表達(dá)
5.常見(jiàn)投訴處理表達(dá)
討論——異議處理演練PK
工具——“承轉(zhuǎn)合”高效致勝話術(shù)
案例——客戶異議處理案例

第七單元：營(yíng)銷操作綜合演練
1.規(guī)則說(shuō)明
2.分組演練
3.演練評(píng)述
4.演練分析
演練——綜合操作演練