作為商業(yè)銀行客戶經(jīng)理——
如何高效識(shí)別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離？
如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求？
如何能與客戶實(shí)現(xiàn)高效溝通、提高傾聽(tīng)發(fā)問(wèn)回應(yīng)作用？
如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)？
如何運(yùn)用發(fā)揮自身產(chǎn)品工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)？
如何巧妙應(yīng)對(duì)化解客戶提出的各種異議問(wèn)題？
如何在日常中開展自我修煉、提升為金融達(dá)人？

1.讓客戶經(jīng)理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，迎合客戶需求；
2.讓客戶經(jīng)理認(rèn)識(shí)不同的客戶投資心理，掌握這些投資心態(tài)在金融服務(wù)中的應(yīng)用，提升與客戶的溝通服務(wù)能力；
3.令客戶經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶潛在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)需要；
4.并有針對(duì)性地把產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷有效果，工具運(yùn)用合理到位。
5.讓客戶經(jīng)理能掌握溝通三大環(huán)節(jié)的核心操作，與客戶高效溝通；
6.讓客戶經(jīng)理能通過(guò)異議處理的三個(gè)層面，從容面對(duì)客戶提出的異議，高效化解矛盾點(diǎn)；

第一天：
第一單元：開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)
達(dá)成共識(shí)，課程概述
破冰——全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則
體驗(yàn)——我要找到你

第二單元：金融理財(cái)服務(wù)定位
1.金融理財(cái)意義
2.金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位
3.金融顧問(wèn)的角色定位
思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么？
4.客戶經(jīng)理三大“角色”的扮演差異
角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己
角色二：推銷員——任務(wù)重、壓力大、成交低
角色三：財(cái)富顧問(wèn)——提地位、固客戶、穩(wěn)增長(zhǎng)
5.金融營(yíng)銷壓力形成與解決方向
6.增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究

第三單元：金融理財(cái)營(yíng)銷中的投資心理識(shí)別
1.客戶投資性格心理學(xué)
1）客戶投資性格心理區(qū)分
2）客戶投資性格覺(jué)察識(shí)別
3）四種理財(cái)性格快速識(shí)別
4）投資心理學(xué)好奇心激發(fā)
測(cè)評(píng)——自我投資性格心理
視頻——四種性格特征察覺(jué)
討論——人物性格心理分辨PK
2.投資性格心理學(xué)應(yīng)用
1）自我投資性格心理應(yīng)用
2）性格心理對(duì)客戶開發(fā)與服務(wù)的影響
3）客戶投資性格心理應(yīng)用
4）投資性格理財(cái)需求差異
5）投資性格營(yíng)銷應(yīng)用范疇
6）營(yíng)銷中同理心表達(dá)應(yīng)用
演練——“同桌的你”性格分辨PK
討論——如何針對(duì)不同性格客戶開展?fàn)I銷
模擬演練安排宣導(dǎo)

第四單元：營(yíng)銷中的溝通
1.溝通中的傾聽(tīng)
1）聆聽(tīng)的方法
2）傾聽(tīng)的四個(gè)誤區(qū)
2.溝通中的發(fā)問(wèn)
1）發(fā)問(wèn)的方式
2）發(fā)問(wèn)的技巧
3.溝通中的回應(yīng)
有效回應(yīng)

第二天：
第五單元：金融理財(cái)需求激發(fā)與核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1.需求激發(fā)營(yíng)銷模式
1）下定義式需求激發(fā)
2）理財(cái)三板塊下定義
3）自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)挖掘
4）工具搭配客戶需求
5）人生核心需求激發(fā)
演練——下定義式營(yíng)銷

2.核心理財(cái)目標(biāo)借力營(yíng)銷
1）穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
2）風(fēng)險(xiǎn)管理無(wú)憂人生
3）望子成龍教育策略
4）安享晚年退休計(jì)劃
視頻——關(guān)注養(yǎng)老
分享——養(yǎng)老及教育金快速配置策略工具

第六單元：客戶異議、投訴處理
1.客戶異議投訴根由
2.同理心表達(dá)模式
3.異議處理三模式
1）承接認(rèn)同
2）巧妙轉(zhuǎn)入
3）同頻合意
4.常見(jiàn)異議處理表達(dá)
5.常見(jiàn)投訴處理表達(dá)
討論——異議處理演練PK
工具——“承轉(zhuǎn)合”高效致勝話術(shù)
案例——客戶異議處理案例

第七單元：營(yíng)銷操作綜合演練
1.規(guī)則說(shuō)明
2.分組演練
3.演練評(píng)述
4.演練分析

第八單元：客戶經(jīng)理個(gè)人修煉基本法則
客戶經(jīng)理自我修煉四大基本法則
1）心理修煉
2）知識(shí)修煉
3）技能修煉
4）技巧修煉
分享——客戶經(jīng)理必修素材分享