作為金融行業(yè)客戶經(jīng)理——
如何高效識別客戶理財心態(tài)、快速拉近與客戶的距離？
如何掌握判別客戶財務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求？
如何能與客戶實現(xiàn)高效溝通、提高傾聽發(fā)問回應(yīng)作用？
如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置保險？
如何運用發(fā)揮自身保險工具、轉(zhuǎn)化實現(xiàn)客戶財富目標(biāo)？
如何巧妙應(yīng)對化解客戶提出的各種異議問題？
如何在日常中開展自我修煉、提升為金融達人？

1.讓客戶經(jīng)理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識，迎合客戶需求；
2.讓客戶經(jīng)理認(rèn)識不同的客戶理財心理，掌握這些理財心理在金融服務(wù)中的應(yīng)用，提升與客戶的溝通服務(wù)能力；
3.令客戶經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現(xiàn)保險產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要；
4.并有針對性地把保險產(chǎn)品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具運用合理到位。
5.讓客戶經(jīng)理能掌握溝通三大環(huán)節(jié)的核心操作，與客戶高效溝通；
6.讓客戶經(jīng)理能通過異議處理的三個層面，從容面對客戶提出的異議，高效化解矛盾點；讓客戶經(jīng)理在專業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升，實現(xiàn)參訓(xùn)人員向?qū)I(yè)金融理財顧問轉(zhuǎn)型。

第一天：
第一單元：開篇/課程導(dǎo)入/形成團隊
達成共識，課程概述
破冰——全員參與，形成團隊，落實課程規(guī)則

第二單元：金融理財服務(wù)定位
1.金融理財意義
2.金融理財業(yè)務(wù)工作定位
3.金融顧問的角色定位
思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么？
4.客戶經(jīng)理三大“角色”的扮演差異
角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己
角色二：推銷員——任務(wù)重、壓力大、成交低
角色三：財富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長
5.金融營銷壓力形成與解決方向
6.增加客戶“黏性”出發(fā)點探究

第三單元：保險理財營銷中的投資心理識別
1.客戶理財性格心理學(xué)
1)客戶理財性格心理區(qū)分
2)客戶理財性格覺察識別
3)四種理財性格快速識別
4)理財心理之好奇心激發(fā)
測評——自我理財性格心理
視頻——四種性格特征察覺
討論——人物性格心理分辨PK
2.理財心理學(xué)團隊演練
1)演練規(guī)則說明
2)團隊協(xié)作演練
3)演練點評
4)演練分析
演練——團隊協(xié)作分辨客戶心態(tài)
3.理財性格心理學(xué)應(yīng)用
1)自我理財性格心理應(yīng)用
2)性格心理對客戶開發(fā)與服務(wù)的影響
3)客戶理財性格心理應(yīng)用
4)理財性格需求差異
5)理財性格營銷應(yīng)用范疇
6)營銷中同理心表達應(yīng)用
演練——“同桌的你”性格分辨PK
討論——如何針對不同性格客戶開展?fàn)I銷
宣導(dǎo)——模擬演練安排宣導(dǎo)

第四單元：保險營銷中的溝通
1.溝通中的傾聽
1）聆聽的方法
2）傾聽的四個誤區(qū)
2.溝通中的發(fā)問
1）發(fā)問的方式
2）發(fā)問的技巧
3.溝通中的回應(yīng)
有效回應(yīng)

第二天：
第五單元：保險理財需求激發(fā)與核心理財目標(biāo)實現(xiàn)
1.需求激發(fā)營銷模式
1）下定義式需求激發(fā)
2）理財三板塊下定義
3）自身產(chǎn)品優(yōu)勢挖掘
4）工具搭配客戶需求
5）人生核心需求激發(fā)
演練——下定義式營銷
2.核心理財目標(biāo)實現(xiàn)
1）穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
2）無憂人生風(fēng)險管理
3）望子成龍教育策略
4）安享晚年退休計劃
視頻——關(guān)注養(yǎng)老
分享——養(yǎng)老及教育金快速配置策略工具
3.結(jié)合自身產(chǎn)品搭配客戶需求
1）家庭客戶資產(chǎn)配置
2）金融產(chǎn)品配置方案
3）產(chǎn)品搭配方案編制
4）投資方案效果預(yù)期
5）結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無壓力營銷
案例操作——理財產(chǎn)品實現(xiàn)客戶需求
案例分享——產(chǎn)品搭配

第六單元：保險營銷客戶異議、投訴處理
1.客戶異議投訴根由
2.同理心表達模式
3.異議處理三模式
1）承接認(rèn)同
2）巧妙轉(zhuǎn)入
3）同頻合意
4.常見異議處理表達
5.常見投訴處理表達
討論——異議處理演練PK
工具——“承轉(zhuǎn)合”高效致勝話術(shù)
案例——客戶異議處理案例

第七單元：營銷操作綜合演練
1.規(guī)則說明
2.分組演練
3.演練評述
4.演練分析
演練——綜合操作演練

第八單元：客戶經(jīng)理個人修煉基本法則
1.心理修煉
2.知識修煉
3.技能修煉
4.技巧修煉
分享——客戶經(jīng)理必修素材分享