作為保險(xiǎn)電銷(xiāo)人員——
如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求？
如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)、協(xié)助客戶有效配置保險(xiǎn)？
如何合理運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、實(shí)現(xiàn)存量客戶二次采購(gòu)？
如何安排客戶核心理財(cái)規(guī)劃、實(shí)現(xiàn)教育養(yǎng)老傳承目標(biāo)？
如何在日常中開(kāi)展自我修煉、提升轉(zhuǎn)化達(dá)致理財(cái)達(dá)人？

1.讓保險(xiǎn)電銷(xiāo)人員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷(xiāo)觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，迎合客戶需求；
2.并有針對(duì)性地把自身保險(xiǎn)產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有效果，工具運(yùn)用合理到位。
3.令保險(xiǎn)電銷(xiāo)人員更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶潛在需要，并實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)需要；
4.能讓學(xué)員總結(jié)出不同客戶人群特征，找到合適的資產(chǎn)配置方法；創(chuàng)造更多溝通話題，增加談資；
5.讓客戶經(jīng)理在專業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升，實(shí)現(xiàn)參訓(xùn)人員向?qū)I(yè)金融理財(cái)顧問(wèn)轉(zhuǎn)型。

第一單元：開(kāi)篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)
達(dá)成共識(shí)，課程概述
破冰——全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則

第二單元：金融理財(cái)服務(wù)定位
1.金融理財(cái)意義
2.金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位
3.金融顧問(wèn)的角色定位
思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么？
4.客戶經(jīng)理三大“角色”的扮演差異
5.金融營(yíng)銷(xiāo)壓力形成與解決方向

第三單元： 客戶信息分析
1.理財(cái)客戶信息收集
1）非財(cái)務(wù)信息收集
2）財(cái)務(wù)信息收集
3）愛(ài)好與目標(biāo)確定
2.財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1）現(xiàn)金流管理
2）風(fēng)險(xiǎn)管理
3）投資管理
3.家庭財(cái)務(wù)報(bào)表制作及財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)
1）資產(chǎn)負(fù)債定義與分類(lèi)
2）收入支出定義與分類(lèi)
3）六大財(cái)務(wù)指標(biāo)測(cè)評(píng)
4.風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià)
5.理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
視頻分享——風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知
工具分享——客戶信息收集表工具與使用
課程演練——客戶信息收集與分析演練

第四單元：常見(jiàn)理財(cái)產(chǎn)品介紹與投資組合
1.投資時(shí)勢(shì)決策依據(jù)
決策依據(jù)：投資孫子兵法（道、天、地、將、法）
分享交流：房地產(chǎn)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀
分享交流：股票市場(chǎng)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀
分享交流：黃金市場(chǎng)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀
2.投資流程五步曲
1）了解自我
2）了解風(fēng)險(xiǎn)
視頻分享：風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好認(rèn)知
工具分享：風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)測(cè)
3）了解目標(biāo)
4）了解工具
5）了解時(shí)勢(shì)


第五單元：客戶需求激發(fā)與核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1. 需求激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)模式
1）下定義式需求激發(fā)
2）人生核心需求激發(fā)
2.核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1）穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
2）望子成龍教育策略
3）風(fēng)險(xiǎn)管理無(wú)憂人生
4）安享晚年退休計(jì)劃
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
工具：養(yǎng)老及子女教育需求速算工具
5）投投是道投資規(guī)劃
6）美好消費(fèi)支出規(guī)劃
7）合理節(jié)約您的稅負(fù)
8）身后無(wú)憂遺產(chǎn)規(guī)劃
3.結(jié)合自身產(chǎn)品搭配客戶需求
1）家庭客戶資產(chǎn)配置
2）金融產(chǎn)品配置方案
3）產(chǎn)品搭配方案編制
4）投資方案效果預(yù)期
5）結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)
案例操作——理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶需求
案例分享——產(chǎn)品搭配


第六單元：客戶經(jīng)理個(gè)人修煉基本法則
1）心理修煉
2）知識(shí)修煉
3）技能修煉
4）技巧修煉
分享——客戶經(jīng)理必修素材分享