自2012年和2013年年度經(jīng)濟(jì)人物頒獎(jiǎng)典禮上馬云和王健林、董明珠和雷軍分別作了一次豪賭，很多人認(rèn)為兩場(chǎng)賭局背后的本質(zhì)是線(xiàn)上（互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)）和線(xiàn)下（傳統(tǒng)企業(yè)）之間的PK，于是大家都在議論未來(lái)發(fā)展到底是傳統(tǒng)行業(yè)干掉互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)干掉傳統(tǒng)企業(yè)。正當(dāng)大家爭(zhēng)論不休的時(shí)候，2015年國(guó)家總理李克強(qiáng)先生在“兩會(huì)”中提出：要大力發(fā)展“互聯(lián)網(wǎng)+”的行動(dòng)計(jì)劃。于是給這兩場(chǎng)賭局劃了上一個(gè)圓滿(mǎn)的句號(hào)，克強(qiáng)總理認(rèn)為未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)不是兩者之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是一種融合，于是就有了當(dāng)下流行的一個(gè)名詞叫做“O2O”。很多傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)始打造屬于自己的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也尋求自己在線(xiàn)下的發(fā)展，那么如何做好O2O卻是大家都比較困惑的問(wèn)題，本課程就是希望通過(guò)課程的講解系統(tǒng)地告知還未做O2O或者已經(jīng)做了O2O但做的不是特別理想的企業(yè)家們，能學(xué)會(huì)O2O系統(tǒng)平臺(tái)的搭建以及社區(qū)O2O營(yíng)銷(xiāo)的策略。

1、了解O2O的基礎(chǔ)理念及發(fā)展趨勢(shì)

2、掌握“O2O平臺(tái)”搭建的意義的方法

3、學(xué)習(xí)社區(qū)O2O營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)策略。

教學(xué)過(guò)程中運(yùn)用大量生動(dòng)且具有實(shí)戰(zhàn)意義的案例，將對(duì)你的思維帶來(lái)新的沖擊和啟發(fā)，講師語(yǔ)言生動(dòng)幽默，多次達(dá)到“全場(chǎng)無(wú)尿點(diǎn)”的效果。

前言：從兩場(chǎng)著名的賭局說(shuō)起

賭局一：2012年12月王健林VS馬云

賭局二：2013年12月董明珠VS雷軍

“互聯(lián)網(wǎng)+”VS“+互聯(lián)網(wǎng)”

一、O2O的基本理念

（一）什么是O2O？——O2O理解的四大誤區(qū)

1、誤區(qū)一：O2O不就是線(xiàn)上到線(xiàn)下嗎？

2、誤區(qū)二：O2O不就是在廣告單上放一個(gè)二維碼嗎？

3、誤區(qū)三：O2O不就是移動(dòng)支付嗎？

4、誤區(qū)四：O2O不就是B2C嗎？

（二）O2O的商業(yè)邏輯

O2O=線(xiàn)上（訂購(gòu)+交易+支付 ）+（連接）線(xiàn)下（體驗(yàn)+數(shù)據(jù)）

O2O創(chuàng)業(yè)的邏輯：痛點(diǎn)——場(chǎng)景——入口——鏈接——共享——數(shù)據(jù)——變現(xiàn)

（三）O2O的商業(yè)意義

1、便捷：足不出戶(hù)的“懶人經(jīng)濟(jì)”

（例：社區(qū)任務(wù)模式）

（例：為什么綜合體生意越來(lái)越冷淡）

2、廉價(jià)：去中介化后讓利于消費(fèi)者

（例：京東VS蘇寧）

（例：羅輯思維——讓藍(lán)領(lǐng)工人獲得自由和尊重）

3、流量：匯聚流量以平臺(tái)模式攫取利潤(rùn)

4、數(shù)據(jù)：數(shù)據(jù)收集為精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)打下基礎(chǔ)

二、第一個(gè)“O”——O2O模式分析與線(xiàn)上平臺(tái)搭建

（一）O2O的本質(zhì)是平臺(tái)——搭建平臺(tái)的意義

（視頻：馬云遼寧衛(wèi)視視頻）

（二）O2O平臺(tái)模式的基本構(gòu)建方式

1、價(jià)值體驗(yàn)（痛點(diǎn)）：找到你能夠?yàn)閯e人提供的服務(wù)內(nèi)容

（例：O2O+保險(xiǎn)——永安財(cái)險(xiǎn)的航班延誤險(xiǎn)）

2、流程再造（流程）：改變?cè)瓉?lái)的產(chǎn)業(yè)服務(wù)流程

（例：O2O+商場(chǎng)的購(gòu)物流程改造）

（例：O2O+醫(yī)院的看病流程改造）

（例：O2O+餐飲——野獸花園）

（例：O2O+交通——汽車(chē)客運(yùn)站流程改造）

（例：O2O+零售——九陽(yáng)豆?jié){機(jī)）

（例：020+辦證——車(chē)輛年檢的流程）

3、盈利模式（模式）：抓住信息流、資金流、物流進(jìn)行模式設(shè)計(jì)

（例：互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵：鋼谷電商）

（例：菜鳥(niǎo)物流）

（例：Ribeiro）

4、制度系統(tǒng)（制度）：設(shè)計(jì)一套吸引流量、提升用戶(hù)粘性的生態(tài)機(jī)制

（例：起點(diǎn)中文網(wǎng)）

（例：陽(yáng)光舌尖）

（例：世紀(jì)佳緣）

5、構(gòu)筑生態(tài)圈（長(zhǎng)尾盈利點(diǎn)）：構(gòu)建龐大生態(tài)系統(tǒng)，“販賣(mài)”人脈資源

（例：打車(chē)軟件和微信紅包）

（三）O2O模式的各行業(yè)各的實(shí)際案例剖析

1、O2O+制造：鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)、鋼谷電商

2、O2O+金融：遼寧省建行的駕校模式、阿里巴巴的招財(cái)寶、北京農(nóng)商行社區(qū)金融O2O、銀聯(lián)錢(qián)包：銀行卡+優(yōu)惠券+積分+數(shù)據(jù)

3、O2O+餐飲：好廚師、大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、老大媽私房菜

4、O2O+裝修：好師傅

5、O2O+房產(chǎn)（物業(yè)）：萬(wàn)科物業(yè)、天攀網(wǎng)絡(luò)：E3智慧社區(qū)服務(wù)平臺(tái)、暢想生活、面包圈、ZAARLY、小區(qū)無(wú)憂(yōu)、民生小區(qū)、住這兒

6、O2O+農(nóng)業(yè)：陽(yáng)光舌尖

7、O2O+物流：菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)VS京東物流、貓屋、魔格

8、O2O+醫(yī)療：紹興第二醫(yī)院的O2O流程再造

9、O2O+交通：騰訊實(shí)時(shí)公交

10、O2O+零售：免費(fèi)搖搖、聚想要、丁丁優(yōu)惠、趣逛

11、O2O+洗車(chē)：E洗車(chē)、汽車(chē)之家

12、O2O+美容：河貍家、上門(mén)幫

13、O2O+教育：向誰(shuí)學(xué)、研習(xí)社等

14、O2O+旅游：哪兒網(wǎng)、驢媽媽旅游網(wǎng)、途牛旅游網(wǎng)、哈達(dá)旅行

15、O2O+家政：58到家、e家潔、懶人家政、阿姨幫、泰笛洗滌、E袋洗、云家政

16、O2O+社交：陌陌

17、O2O+服裝：優(yōu)衣庫(kù)

18、O2O+KTV：唱吧

三、第二個(gè)“O”——線(xiàn)下用戶(hù)體驗(yàn)的設(shè)計(jì)

（一）兩對(duì)名詞的理解

用戶(hù)VS客戶(hù)，有什么區(qū)別？

（例：小孩子買(mǎi)鞋）

需求VS體驗(yàn)，哪個(gè)更重要？

（例：送項(xiàng)鏈）

（二）一切以用戶(hù)為中心，得“屌絲”者得天下

（例：視頻：《屌絲男士》）

1、如何能得到“屌絲”們的心

2、說(shuō)話(huà)要盡量說(shuō)客戶(hù)聽(tīng)得懂的話(huà)

（例：工地語(yǔ)言）

（例：如何講電視機(jī)的清晰度說(shuō)清楚）

（例：視頻LG電視宣傳片）

3、講話(huà)要講到客戶(hù)的心里去

（例：浩浩的情商）

（例：淘寶客服“親”文化）

（例：招商銀行的指示牌）

（例：三只松鼠的“主人”服務(wù)文化）

（三）體驗(yàn)是二次銷(xiāo)售額關(guān)鍵，設(shè)計(jì)一套人性化的SOP

（例：中信書(shū)店的體驗(yàn)式服務(wù)）

（例：航空公司機(jī)械化的SOP）

1、視覺(jué)

（例：電影院里的體驗(yàn)）

（例：農(nóng)信社電子銀行業(yè)務(wù)拓展的視覺(jué)體驗(yàn)）

2、嗅覺(jué)：

（例：茅臺(tái)酒）

3、味覺(jué)：

（例：MC蛋糕的陳林體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)）

4、觸覺(jué)：

（例：張?jiān)Ｆ咸丫圃趷?ài)斐堡的客戶(hù)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)）

5、聽(tīng)覺(jué)：

（例：宋城的沉默的海盜船）

6、感覺(jué)：

（例：水手碼頭餐廳的六覺(jué)法營(yíng)銷(xiāo)）

（例：ROSE ONLY）

（例：褚橙）

（四）良好用戶(hù)體驗(yàn)在于滿(mǎn)足用戶(hù)內(nèi)心深處細(xì)小的痛點(diǎn)

（例：三只松鼠）

（例：大廳的純凈水）

（例：牛奶提手）

（例：啤酒拉蓋的設(shè)計(jì)）

（例：愛(ài)大廚的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化）

（例：百度地圖實(shí)景體驗(yàn)）

練習(xí)：用六覺(jué)法設(shè)計(jì)一套體驗(yàn)良好的SOP方案

（五）基于大數(shù)據(jù)的用戶(hù)精準(zhǔn)服務(wù)

1、挖掘用戶(hù)行為數(shù)據(jù)和潛在需求

（1）表象數(shù)據(jù)

（2）心理數(shù)據(jù)

（3）性格數(shù)據(jù)

2、開(kāi)展精準(zhǔn)化、低成本營(yíng)銷(xiāo) 

3、提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量 

四、中間“2”——流量入口設(shè)計(jì)與用戶(hù)鏈接

（一）“2”的意義——連接

（二）連接的條件

1、入口——人多的地方就是入口

（例：停車(chē)場(chǎng)的入口設(shè)計(jì)）

2、場(chǎng)景——連接不僅是信息的連接，而是一種服務(wù)的重塑

（例：周杰倫的演唱會(huì)）

3、工具——如何通過(guò)微信加粉

（1）魚(yú)餌法

（例：DHC的營(yíng)銷(xiāo)策略、淘寶牛仔褲的賣(mài)法）

（2）搜索法

（例：附近的人）

（3）病毒法

（例：奇瑞A3）

（4）好處法

（例：“搖錢(qián)樹(shù)”與棒約翰）

（5）測(cè)試法

（例：星座運(yùn)勢(shì)測(cè)試、愛(ài)情指數(shù)測(cè)試）

（6）答題法

（例：雕爺牛腩的電子優(yōu)惠券）

（7）社群法

（例：可樂(lè)家第一批粉絲）

（8）LBS+O2O

（例：微信路況）

（9）博文+二維碼

（例；國(guó)際健身俱樂(lè)部）

（10）有趣的二維碼

（例：維多利亞的秘密、掃墓）

（例：德國(guó)啤酒的二維碼）

五、社區(qū)O2O營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）社區(qū)O2O的基本理念

1、什么是社區(qū)？

2、社區(qū)O2O的特點(diǎn)

（1）小而美

（2）精準(zhǔn)定位

（例：街旁網(wǎng)的簽到模式+移動(dòng)廣告（活動(dòng)）推送）

（3）移動(dòng)支付

（4）社交網(wǎng)絡(luò)

（例：淘生活的LBS生活服務(wù)）

（例：陌陌的“附近活動(dòng)”功能）

3、社區(qū)O2O服務(wù)的切入點(diǎn)

（1）支付

（2）社交

（3）地圖

（4）生活信息（圖BAT的O2O市場(chǎng)布局）

（二）社區(qū)O2O營(yíng)銷(xiāo)策略

1、社區(qū)O2O營(yíng)銷(xiāo)需要解決的三個(gè)問(wèn)題

（1）消費(fèi)者如何從線(xiàn)上網(wǎng)點(diǎn)渠道得到線(xiàn)下實(shí)體商戶(hù)的商品內(nèi)容

（2）線(xiàn)下商戶(hù)快速發(fā)布產(chǎn)品內(nèi)容的方式

（3）線(xiàn)上渠道能快速了解訂單情況

2、社區(qū)客戶(hù)的分類(lèi)

（1）需求驅(qū)動(dòng)型客戶(hù)

（2）價(jià)格驅(qū)動(dòng)型客戶(hù)

（3）體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)型客戶(hù)

（4）情感驅(qū)動(dòng)型客戶(hù)

3、社區(qū)O2O營(yíng)銷(xiāo)策略

（1）O2O尋找客源的四大工具：精準(zhǔn)定位Shopkick簽到、引導(dǎo)消費(fèi)Bytelight跟蹤、發(fā)現(xiàn)驚喜“覓TA”互動(dòng)、挑戰(zhàn)味蕾好友美食推薦

（2）折扣券和積分

（例：麥當(dāng)勞的折扣券、悅兌網(wǎng)）

（3）小區(qū)社交

（例：小區(qū)平車(chē)、鄰里之間收養(yǎng)寵物、寄送快遞）

（4）物流配送

（5）物業(yè)繳費(fèi)第三方支付

（例：哆啦寶、易寶支付）

（6）垂直服務(wù)

（7）社區(qū)活動(dòng)

（例：互聯(lián)網(wǎng)+電視節(jié)目《全是你的》）