這是一個(gè)屬于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代。移動(dòng)通訊科技與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)并未放緩它難以預(yù)料的發(fā)展速度，特別是那些如雨后春筍一般冒出來(lái)的OTT企業(yè)們，對(duì)原來(lái)的老牌電信、移動(dòng)、聯(lián)通、華碩等電信運(yùn)營(yíng)商們帶來(lái)了前所未有的沖擊，那么面對(duì)這些挑戰(zhàn)，電信企業(yè)是坐以待斃還是主動(dòng)出擊？如何出擊，是競(jìng)爭(zhēng)還是合作？這些問(wèn)題都值得我們?nèi)ヌ接懀@也是我們開(kāi)設(shè)這門課的原因和初衷。

1、了解互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)理念及發(fā)展趨勢(shì)

2、掌握“互聯(lián)網(wǎng)+通信”當(dāng)前存在的模式及對(duì)通信業(yè)的挑戰(zhàn)

3、學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)下新客戶營(yíng)銷、老客戶維護(hù)的創(chuàng)新方法。

教學(xué)過(guò)程中運(yùn)用大量生動(dòng)且具有實(shí)戰(zhàn)意義的案例，將對(duì)你的思維帶來(lái)新的沖擊和啟發(fā)，講師語(yǔ)言生動(dòng)幽默，多次達(dá)到“全場(chǎng)無(wú)尿點(diǎn)”的效果。

前言：從兩場(chǎng)著名的賭局說(shuō)起

賭局一：2012年12月王健林VS馬云

賭局二：2013年12月董明珠VS雷軍

第一部分：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的企業(yè)營(yíng)銷思維和模式

（一）什么是互聯(lián)網(wǎng)思維

1、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的兩個(gè)階段

（1）互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的第一階段：“聯(lián)”的階段

A、破除銷售中介：經(jīng)銷時(shí)代——產(chǎn)消時(shí)代（消費(fèi)方式從線下向線上轉(zhuǎn)移）

B、破除信息中介：傳話時(shí)代——通話時(shí)代（媒體壟斷話語(yǔ)權(quán)到人人自媒體）

C、破除關(guān)系中介：直聯(lián)時(shí)代——互聯(lián)時(shí)代（B2C企業(yè)主服務(wù)導(dǎo)向C2B用戶服務(wù)主導(dǎo)）

（2）互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的第二階段：“互”的階段

A、web1.0——看

B、web2.0——?jiǎng)?/p>

C、web3.0——想

2、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)營(yíng)銷的正確認(rèn)知

（1）互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷本質(zhì)上還是傳統(tǒng)營(yíng)銷

（2）電商的根本不是技術(shù)而是服務(wù)

（3）互聯(lián)網(wǎng)思維就是一種生活狀態(tài)：開(kāi)放、互聯(lián)、分享、創(chuàng)新、娛樂(lè)

（二）互聯(lián)網(wǎng)的思維和模式

1、跨界思維：變革與顛覆

（例：諾基亞和蘋(píng)果之戰(zhàn)）

（1）電信企業(yè)當(dāng)前面臨最大的沖擊和挑戰(zhàn)：互聯(lián)網(wǎng)OTT

（例：微信的威脅：一搶用戶流量，二搶通道流量）

（2）電信產(chǎn)業(yè)的模式迭代

（3）電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)出路：將以用戶、內(nèi)容、服務(wù)作為業(yè)務(wù)發(fā)展的核心

2、痛點(diǎn)思維——業(yè)務(wù)模式

（例：打車軟件）

（例：微信紅包）

（1）電信業(yè)務(wù)的本質(zhì)

（2）電信滿足了哪些痛點(diǎn)？通信、社交、宣傳、自我建設(shè)

（例：四種用戶維度）

（3）未來(lái)電信業(yè)務(wù)會(huì)遇到的一些問(wèn)題和趨勢(shì)

A、產(chǎn)業(yè)生態(tài)充足，經(jīng)營(yíng)主導(dǎo)地位逐漸喪失

B、數(shù)據(jù)流量的爆炸性增長(zhǎng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)承載能力提出更高的要求。

C、經(jīng)營(yíng)價(jià)值重構(gòu)，流量代替語(yǔ)音成為收入增長(zhǎng)引擎

3、用戶思維——用戶模式

（1）用戶VS客戶，有什么區(qū)別？

（例：小孩子買鞋）

（2）需求VS體驗(yàn)，哪個(gè)更重要？

（例：送項(xiàng)鏈）

A、體驗(yàn)是二次銷售關(guān)鍵

B、良好的用戶體驗(yàn)從良好的用戶感覺(jué)出發(fā)

C、塑造產(chǎn)品的精神形象是最好的用戶體驗(yàn) 

D、創(chuàng)造良好的用戶體驗(yàn)，在于滿足用戶內(nèi)心深處細(xì)小的痛點(diǎn)

3、免費(fèi)思維——收費(fèi)模式

（1）基礎(chǔ)免費(fèi)、增值收費(fèi)

（例：163郵箱）

（2）短期免費(fèi)、長(zhǎng)期收費(fèi)

（例：淘寶）

（例：史玉柱的征途）

（3）免費(fèi)體驗(yàn)、其他收費(fèi)

（例：360殺毒軟件模式）

（例：SKYPE）

（4）硬件免費(fèi)，軟件收費(fèi)

（例：華數(shù)電視——主打高清）

（5）自己免費(fèi)，第三方收費(fèi)

（例：打火機(jī)如何降低成本）

（例：郵政快遞利用大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)廣告投放降低成本）

（例：四川航空的免費(fèi)思維）

（6）電信收費(fèi)模式：前收費(fèi)VS后收費(fèi)

4、“大數(shù)據(jù)”思維——做好網(wǎng)絡(luò)服務(wù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)（信息本質(zhì)是數(shù)據(jù)）

（1）“大數(shù)據(jù)”的四個(gè)條件

A、數(shù)據(jù)體量夠大（Volume）

B、數(shù)據(jù)類型夠多（Variety）

C、數(shù)據(jù)價(jià)值密度低（Value）

D、數(shù)據(jù)具有實(shí)效性（Velocity）

（2）永遠(yuǎn)不要忽視了行為數(shù)據(jù)

（例：普拉達(dá)的試穿服務(wù)）

（例：保險(xiǎn)公司出險(xiǎn)加保問(wèn)題）

（3）做不了“大數(shù)據(jù)”，我們可以做“小數(shù)據(jù)”

其實(shí)不管是大數(shù)據(jù)還是小數(shù)據(jù)，能為決策提供依據(jù)的就是有價(jià)值的數(shù)據(jù)

（例：林彪的大數(shù)據(jù)思維）

（例：腦白金史玉柱的市場(chǎng)調(diào)研）

（4）精準(zhǔn)化服務(wù)：大數(shù)據(jù)帶來(lái)的管理變革

（例：“小時(shí)代”電影的廣告策略）

（例：淘寶賣內(nèi)衣分析——因?yàn)榫珳?zhǔn)所以服務(wù)更貼心）

（5）“大數(shù)據(jù)”可以提升工作效率和服務(wù)質(zhì)量

（例：阿里小貸的速度）

（例：泰國(guó)的東方飯店的個(gè)性化服務(wù)）

（例：華東師范大學(xué)的人性化關(guān)懷）

5、平臺(tái)思維（驅(qū)動(dòng)力）——如何用平臺(tái)思維進(jìn)行員工管理

平臺(tái)絕非簡(jiǎn)單的中介，而是提供高附加價(jià)值服務(wù)的渠道機(jī)構(gòu)，擁有用戶管理、信息反饋、數(shù)據(jù)庫(kù)管理和決策等功能的服務(wù)平臺(tái)。

（例：用淘寶思維進(jìn)行員工管理，從而揭發(fā)員工干事創(chuàng)業(yè)的積極性）

（三）“互聯(lián)網(wǎng)+通信”的轉(zhuǎn)型對(duì)策

1、對(duì)內(nèi)轉(zhuǎn)型的總體思路：傳統(tǒng)通信業(yè)走向綜合信息服務(wù)業(yè)

（1）精準(zhǔn)的全網(wǎng)監(jiān)測(cè)廣告信息推送。

（2）搭建分類信息服務(wù)平臺(tái)。

（例：聯(lián)通116114業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和發(fā)展模式）

（3）多元化豐富的應(yīng)用服務(wù)。游戲、地圖、小軟件、音樂(lè)、視頻

（例：互動(dòng)電視，什么是互動(dòng)？）

（4）用戶的個(gè)性化信息管家。

2、對(duì)外轉(zhuǎn)型總體思路：跨界合作，用產(chǎn)品和服務(wù)打開(kāi)多贏致勝的法門

（1）傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)

（2）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)OTT企業(yè)的優(yōu)勢(shì)

（3）電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)與OTT的“競(jìng)合”關(guān)系

（例：“微信沃卡”）

（例：微信入口經(jīng)濟(jì)）

（例：小米盒子的合作共贏）

第二部分：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略

（一）客戶對(duì)策——如何開(kāi)拓新客戶、維護(hù)老客戶

1、魚(yú)餌營(yíng)銷法（新用戶開(kāi)拓）：釣魚(yú)是魚(yú)餌重要還是魚(yú)線重要？

（1）魚(yú)餌的構(gòu)成

（2）魚(yú)餌送分法

（3）魚(yú)餌營(yíng)銷的步驟

（4）如何收集客戶數(shù)據(jù)

2、鎖鏈營(yíng)銷（用戶重復(fù)購(gòu)買）：客戶重復(fù)購(gòu)買

（例：如何通過(guò)電商讓客戶重復(fù)購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品）

3、服務(wù)營(yíng)銷法（用戶成為忠實(shí)粉絲）：服務(wù)=幫助+關(guān)懷

（1）如何提供優(yōu)質(zhì)的“幫助”服務(wù)

（2）如何提供優(yōu)質(zhì)的“關(guān)懷”服務(wù)

（3）服務(wù)營(yíng)銷的步驟

（例：如何做好大客戶服務(wù)？）

4、鋼絲營(yíng)銷法（客戶轉(zhuǎn)介紹）：尋找人脈樞紐，以身心靈三個(gè)層面進(jìn)行營(yíng)銷

（1）如何開(kāi)展鋼絲營(yíng)銷？

（例：六度人脈關(guān)系理論）

（2）人性的三種驅(qū)動(dòng)力

（3）鋼絲的整合營(yíng)銷方法

（二）推廣對(duì)策——如何開(kāi)展低成本的事件營(yíng)銷

1、找話題：要有一個(gè)吸引人的話題

2、抓熱點(diǎn)：抓住當(dāng)前的熱點(diǎn)激發(fā)情緒

3、傍大款：最好能傍到一個(gè)著名人物或品牌

4、善娛樂(lè)：活動(dòng)要有娛樂(lè)性和趣味性

5、強(qiáng)媒體：尋找互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)勢(shì)媒體為你宣傳

（例：印象舌尖的自行車營(yíng)銷事件）

（例：我對(duì)娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線的完全品牌營(yíng)銷案）

思考與討論：運(yùn)用事件營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)一個(gè)營(yíng)銷方案