要成為一名優(yōu)秀的銀行業(yè)客戶經(jīng)理,需要具備優(yōu)秀的道德品質(zhì)、營(yíng)銷技能、業(yè)務(wù)知識(shí)、分析能力、籌劃能力、協(xié)調(diào)能力與應(yīng)變能力,同時(shí)還要具備良好的溝通技巧,掌控好營(yíng)銷的進(jìn)程,能對(duì)客戶分析、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷手段等進(jìn)行綜合運(yùn)用,還要能對(duì)外部的經(jīng)營(yíng)形勢(shì),行內(nèi)的經(jīng)營(yíng)政策做出準(zhǔn)確把握與判斷。

本課程以樹立客戶經(jīng)理良好的職業(yè)心態(tài)為本，將客戶經(jīng)理所需具備的幾大核心營(yíng)銷技能方法通過案例學(xué)習(xí)、情境演練、分組討論、游戲、分享、競(jìng)賽等各種形式，進(jìn)行深入淺出、生動(dòng)地演繹。讓學(xué)員在調(diào)整好工作狀態(tài)的同時(shí)，掌握核心的技能方法，更好地提升自我營(yíng)銷的能力。

樹立良好的職業(yè)心態(tài)

了解營(yíng)銷與客戶的重要性

掌握電話溝通的技能

掌握開拓客戶的技能

掌握存量客戶激活的技能

掌握活動(dòng)組織策劃的技能

第一章、 銀行客戶經(jīng)理的自我修煉

思考：客戶經(jīng)理面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)是什么？

一、銀行客戶經(jīng)理的角色定位

1、 財(cái)務(wù)顧問

2、 雙重代言人

3、 營(yíng)銷專家

二、心態(tài)與目標(biāo)

1、成功的三大核心要素

1）意愿

2）方法

3）行動(dòng)

2、成功的七步公式

1)   學(xué)習(xí)

2)   目標(biāo)

3)   計(jì)劃

4)   行動(dòng)

5)   習(xí)慣

6)   改進(jìn)

7)   人脈

個(gè)人感悟：哪一條讓你印象最深？回去后你的行動(dòng)是什么？

第二章：客戶經(jīng)理的核心營(yíng)銷技能

思考：你目前最希望提升的營(yíng)銷技能是什么？

技能一：電話營(yíng)銷

一、電話銷售

1、銀行傳統(tǒng)營(yíng)銷與電話營(yíng)銷對(duì)比

2、電話營(yíng)銷的目的

3、電話營(yíng)銷的成功方程式

4、電話營(yíng)銷5大技巧

5、陌生電話營(yíng)銷流程與技巧

1)   電話步驟

2)   注意事項(xiàng)

3)   常見問題

二、電話邀約

1、邀約的目的與作用

2、邀約的原則

3、邀約相關(guān)話術(shù)

1)   給客戶留下深刻印象的開場(chǎng)白

2)   “魅力”信息

4、 探尋客戶需求

5、 客戶的反應(yīng)與應(yīng)對(duì)方法

6、 電話邀約的促成

7、 成功案例分享

情境演練：如何邀約客戶參加活動(dòng)？

技能二：沙龍活動(dòng)的組織

一、沙龍活動(dòng)組織

1、選定活動(dòng)主題

2、活動(dòng)策劃流程

3、活動(dòng)十大要素

4、活動(dòng)組織流程

1)     活動(dòng)前

2)     活動(dòng)中

3)     活動(dòng)后

二、案例分享：XX銀行高端主體沙龍活動(dòng)方案

三、廳堂的微沙活動(dòng)組織

模擬演練：廳堂微沙活動(dòng)組織實(shí)施（分產(chǎn)品）

技能三：客戶開發(fā)與管理

思考：客戶開發(fā)與管理過程中常見的問題是什么？

一、客戶的來源

1、 客戶的4個(gè)來源

1)   自然到訪

2)   意向客戶

3)   存量客戶

4)   片區(qū)開發(fā)

2、 不同客戶的管理方法與建議

1)   存量客戶分類

2)   分類客戶的管理方法

3)   分類客戶的管理頻率

二、存量客戶的盤活

1、 存量客戶的5輪盤活

2、 持續(xù)跟蹤的重要性

3、 如何提升客戶粘度？

4、 日常維護(hù)的方法　

小組討論：存量客戶的盤活方案

三、片區(qū)客戶的開發(fā)

1、 營(yíng)銷的不同階段

1)   片區(qū)開發(fā)的作用

2)   常見問題

2、 片區(qū)開發(fā)的四大階段

1)   定向

2)   聚集

3)   導(dǎo)流

4)   激發(fā)

3、 片區(qū)開發(fā)的類別

1)   社區(qū)開發(fā)——打造網(wǎng)點(diǎn)幸福生活圈

2)   商戶開發(fā)——商戶合作策略

3)   小微企業(yè)開發(fā)——代發(fā)業(yè)務(wù)等