面對(duì)金融行業(yè)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、面對(duì)嚴(yán)峻的業(yè)績(jī)指標(biāo)考核，你有搶占市場(chǎng)必勝的信心嗎?你有打敗競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略嗎?你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對(duì)即將到來(lái)的旺季? 在客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)快速變更的背景下，開(kāi)門紅的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，各家行必須提前布局，上下聯(lián)動(dòng)，制定有效的經(jīng)營(yíng)策略，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。

旺季營(yíng)銷的成功離不開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)的高度重視、自上而下的觀念一致、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營(yíng)銷策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的考核追蹤……2017銀行旺季營(yíng)銷必須與時(shí)俱進(jìn)、開(kāi)創(chuàng)新打法，才能在這場(chǎng)任務(wù)重、周期短、壓力大的旺季營(yíng)銷戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績(jī)。

本課程以理論化、體系化、實(shí)戰(zhàn)性的內(nèi)容設(shè)計(jì)，打造一場(chǎng)助您引爆旺季營(yíng)銷的特訓(xùn)營(yíng)，更好的幫助金融機(jī)構(gòu)制定出適合本行定位及客群特點(diǎn)的營(yíng)銷策略，為創(chuàng)造“開(kāi)門紅、紅全年“的良好局面奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

課程目標(biāo)：

1、 分析新形勢(shì)下銀行旺季營(yíng)銷的新特點(diǎn)

2、 提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧

3、 根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷并進(jìn)行管理

4、 分析旺季營(yíng)銷的增量來(lái)源分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略

5、 針對(duì)存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略

6、 針對(duì)增量客戶需求把脈，制定針對(duì)性的旺季營(yíng)銷策劃方案

7、掌握系統(tǒng)性、針對(duì)性、實(shí)戰(zhàn)性的管理、經(jīng)營(yíng)方法、工具

課程大綱

第一模塊：旺季營(yíng)銷趨勢(shì)分析

1、 金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局

2、 金融業(yè)務(wù)發(fā)展難點(diǎn)分析

3、銀行的客戶需求

4、銀行的業(yè)績(jī)來(lái)源

5、旺季營(yíng)銷的重要意義

第二模塊：引爆旺季的關(guān)鍵因素

1、 營(yíng)銷動(dòng)員要到位

2、 營(yíng)銷方案要清晰

3、 營(yíng)銷目標(biāo)要分解

4、 營(yíng)銷動(dòng)作要演練

5、 營(yíng)銷過(guò)程要監(jiān)控

6、 營(yíng)銷活動(dòng)要競(jìng)賽

7、 營(yíng)銷獎(jiǎng)懲要兌現(xiàn)

第三模塊：抓住旺季營(yíng)銷中的機(jī)遇

1、企業(yè)資金回籠的機(jī)遇

2、企業(yè)年度財(cái)務(wù)計(jì)劃安排的機(jī)遇

3、個(gè)人家庭理財(cái)安排的機(jī)遇

4、信息采集機(jī)遇

5、親情營(yíng)銷機(jī)遇

6、品牌宣傳機(jī)遇

7、節(jié)日營(yíng)銷營(yíng)遇

第四模塊：旺季期間網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析

1、 存量客戶結(jié)構(gòu)分析

2、 片區(qū)潛在客戶分析

3、 網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析

4、 明確內(nèi)部重點(diǎn)客群及經(jīng)營(yíng)策略

5、 明確外部開(kāi)發(fā)重點(diǎn)客戶及經(jīng)營(yíng)策略

第四模塊：目標(biāo)制定、分解與活動(dòng)量管理

一、目標(biāo)管理技能

1、 設(shè)定工作目標(biāo)的技能

2、 目標(biāo)分解的技能

3、 考核評(píng)估技能

4、 對(duì)員工激勵(lì)、反饋和輔導(dǎo)的技能

二、制定活動(dòng)量目標(biāo)

1、制定活動(dòng)量目標(biāo)原則

2、設(shè)定活動(dòng)量目標(biāo)的步驟

目標(biāo)分解到客群

目標(biāo)分解到行動(dòng)策略

目標(biāo)分解到時(shí)間

3、如何制定活動(dòng)量總目標(biāo)

4、從目標(biāo)到過(guò)程的診斷、分析

5、案例分析：量身定制員工的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃

第五模塊、旺季營(yíng)銷的方向與實(shí)施技巧

一、營(yíng)銷氛圍打造氣勢(shì)如虹-抓氛圍

臨街

大堂入口

廳堂

柜面

貴賓區(qū)   

二、旺季營(yíng)銷策略

（一）存量客戶營(yíng)銷策略

客戶數(shù)據(jù)分析

客戶歸戶管理

客戶短信電話溝通技巧

客戶防流失技巧

（二）增量客戶獲取

1、特色客群獲客

2、廳堂策反客戶   

3、臨時(shí)提升客戶

4、到期轉(zhuǎn)化客戶

5、他行策反客戶

6、活動(dòng)營(yíng)銷客戶

（三）體驗(yàn)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)策劃

1、五大專享活動(dòng)策劃

2、廳堂促銷活動(dòng)組織

3、優(yōu)惠購(gòu)活動(dòng)策劃

4、客戶權(quán)益活動(dòng)策劃