“開門紅”是大量資金流涌入市場(chǎng)的時(shí)點(diǎn)，是銀行攬儲(chǔ)的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，是各家行每年必打的一場(chǎng)重要戰(zhàn)役。要想打好“開門紅”這個(gè)主場(chǎng)的勝利，必須領(lǐng)先一步！面對(duì)金融行業(yè)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、面對(duì)嚴(yán)峻的業(yè)績(jī)指標(biāo)考核，你有搶占市場(chǎng)必勝的信心嗎?你有打敗競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略嗎?你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對(duì)即將到來的旺季?

“兵馬未到，糧草先行”，開門紅需要周密的安排、細(xì)致的分工，就特色客群經(jīng)營(yíng)來說，如果網(wǎng)點(diǎn)未形成系統(tǒng)的特色客戶群開發(fā)流程，辛辛苦苦準(zhǔn)備的禮品卻不能打動(dòng)客戶，特別是在旺季營(yíng)銷期間，主打特色客戶群把握不準(zhǔn)確，對(duì)于客戶非金融需求把握也不夠精準(zhǔn)，就會(huì)導(dǎo)致活動(dòng)針對(duì)性不強(qiáng)，效果也不突出，活動(dòng)收效不突出等一系列問題的產(chǎn)生。

本課程重點(diǎn)圍繞特色客群定位和活動(dòng)策略的系統(tǒng)梳理，通過系統(tǒng)剖析、層層遞進(jìn)、引入生動(dòng)鮮活的案例，以理論化、體系化、實(shí)戰(zhàn)性的內(nèi)容設(shè)計(jì)，為各類不同網(wǎng)點(diǎn)拓寬特色客群營(yíng)銷策略，精準(zhǔn)定位、精確把脈。

1、 分析新形勢(shì)下銀行旺季營(yíng)銷的新特點(diǎn)

2、 分析旺季營(yíng)銷的增量來源分析，引入體系化的特色客群開發(fā)方法論，幫助網(wǎng)點(diǎn)快速精準(zhǔn)地找到自身網(wǎng)點(diǎn)的特色客群定位。

3、 深入分析旺季營(yíng)銷主打客群的非金融需求，指引網(wǎng)點(diǎn)掌握各類特色客群的促銷活動(dòng)組合

4、 針對(duì)增量客戶需求把脈，制定針對(duì)性的旺季營(yíng)銷策劃方案

5、 強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)同營(yíng)銷及崗位聯(lián)動(dòng)，提振營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

第一模塊：旺季動(dòng)員篇

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析

2、商業(yè)銀行的客戶需求

3、商業(yè)銀行的業(yè)績(jī)來源

4、開門紅的重要意義

5、新形勢(shì)下的新打法

第二模塊：開門紅營(yíng)銷策略

（一）抓住旺季營(yíng)銷中的機(jī)遇

1、資金回籠的機(jī)遇

2、家庭理財(cái)安排的機(jī)遇

4、信息采集機(jī)遇

5、親情營(yíng)銷機(jī)遇

6、品牌宣傳機(jī)遇

7、節(jié)日營(yíng)銷機(jī)遇

（二）增量客戶獲取

1、特色客群獲客

2、廳堂策反客戶   

3、臨時(shí)提升客戶

4、到期轉(zhuǎn)化客戶

5、他行策反客戶

6、活動(dòng)營(yíng)銷客戶

（三）聚焦細(xì)分客群

   1、目標(biāo)客群定位與需求

u 老年客群定位與新需求

u 女性客群定位與新需求

u 親子客群定位與新需求

u 商貿(mào)客群定位與新需求

u 代發(fā)客群定位與新需求

u 外出務(wù)工客群定位與新需求

2、目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研

目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活路徑

目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活場(chǎng)景分析

目標(biāo)客戶群特征總結(jié)

3、目標(biāo)客戶群活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃

體驗(yàn)互動(dòng)類經(jīng)營(yíng)策略

知識(shí)競(jìng)賽類經(jīng)營(yíng)策略

公益收獲類經(jīng)營(yíng)策略

渠道共享類經(jīng)營(yíng)策略

聯(lián)盟類經(jīng)營(yíng)策略

個(gè)性化服務(wù)策略

批量化開發(fā)策略

親情維護(hù)營(yíng)銷策略

（四）客戶轉(zhuǎn)化策略

  1、客戶提升轉(zhuǎn)化

  2、客戶留存轉(zhuǎn)化

  3、產(chǎn)品客戶轉(zhuǎn)化

  4、業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)化

  5、策反客戶轉(zhuǎn)化

6、客戶防流失策略

（五）體驗(yàn)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)策劃

1、五大專享活動(dòng)策劃

  2、廳堂促銷活動(dòng)組織

  3、優(yōu)惠購(gòu)活動(dòng)策劃

4、客戶權(quán)益活動(dòng)策劃

（六）開門紅主題營(yíng)銷活動(dòng)策劃

1、雙十一瘋狂購(gòu)物節(jié)活動(dòng)策劃

2、傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)活動(dòng)策劃

3、春節(jié)需求型：小年夜活動(dòng)策劃

4、春節(jié)需求型：除夕夜活動(dòng)策劃

5、互動(dòng)娛樂型：春節(jié)七天樂活動(dòng)策劃

6、春節(jié)需求型：元宵節(jié)活動(dòng)策劃

7、節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)活動(dòng)策劃

8、節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二、龍?zhí)ь^活動(dòng)策劃

9、促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)活動(dòng)策劃

第四模塊：營(yíng)銷攻略

（一）開門紅客戶營(yíng)銷心理攻略

1、面子心理

2、攀比心理

3、懶人心理

4、從眾心理

（二）產(chǎn)品組合營(yíng)銷方法與技巧

1、產(chǎn)品組合營(yíng)銷

2、探尋引導(dǎo)客戶需求—SPIN技巧

3、產(chǎn)品銷售與話術(shù)提煉：把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益

4、客戶異議處理技巧

5、促成交易八法