隨著銀行間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各種形式的，以營(yíng)銷(xiāo)為目的的客戶活動(dòng)已經(jīng)成為銀行與客戶溝通、交流和銷(xiāo)售的重要手段，被銀行普遍采用。為進(jìn)一步加強(qiáng)農(nóng)商行旺季營(yíng)銷(xiāo)工作，加快農(nóng)商行的發(fā)展步伐，根據(jù)“了解農(nóng)區(qū)、研究農(nóng)戶、深入農(nóng)戶、融入農(nóng)戶”的客戶經(jīng)營(yíng)思路，通過(guò)系統(tǒng)的策劃和組織舉辦一系列針對(duì)農(nóng)區(qū)客戶的“金融知識(shí)講座“活動(dòng)，可以增進(jìn)與客戶的關(guān)系，加深與農(nóng)區(qū)客戶的情感，發(fā)揮農(nóng)商行屬地優(yōu)勢(shì)，塑造農(nóng)商行的品牌和美譽(yù)度，宣傳我行產(chǎn)品、提升服務(wù)品質(zhì)、加大營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)、提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

該課程通過(guò)講解和分析豐富多彩的外拓組織形式，幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向型的外拓、活動(dòng)經(jīng)營(yíng)思維，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)存量.流量和增量客戶的具體特征，構(gòu)建沙龍經(jīng)營(yíng)管理的系統(tǒng)，讓外拓營(yíng)銷(xiāo)成為真正的為網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略依托。

1、思維轉(zhuǎn)型：打破固有營(yíng)銷(xiāo)思維，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的外拓營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知

2、系統(tǒng)布局：建立外拓、金融知識(shí)講座組織體系

3、能力提升：幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓、金融知識(shí)講座營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

4、客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向，學(xué)會(huì)策劃個(gè)性化.聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

5、分工明確：幫助學(xué)員建立項(xiàng)目小組，分工實(shí)操，明確項(xiàng)目目標(biāo)和各自職責(zé)

6、團(tuán)隊(duì)合作：解讀外拓、金融知識(shí)講座營(yíng)銷(xiāo)核能，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，鍛煉各功能組合作營(yíng)銷(xiāo)能力

第一單元 銀行活動(dòng)策劃的價(jià)值與現(xiàn)狀分析

1、活動(dòng)組織的價(jià)值

2、銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施存在困難

3、原因分析與解決之道

第二單元 活動(dòng)目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)策劃

1、 明確活動(dòng)目標(biāo)

  客戶的來(lái)源：市場(chǎng)布局、信息收集、目標(biāo)客戶的關(guān)注點(diǎn)難點(diǎn)問(wèn)題…..

  活動(dòng)的目標(biāo)：關(guān)系維護(hù)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

  活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、方式

  活動(dòng)的資源：人力、物力、財(cái)力

2、 活動(dòng)策劃的三個(gè)階段

1）目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研

ü 秋糧資金回籠

ü 金融產(chǎn)品及金融服務(wù)、非金融服務(wù)需求分析

ü 農(nóng)業(yè)合作社資金、技術(shù)、服務(wù)

ü 農(nóng)村經(jīng)營(yíng)大戶全面調(diào)查建檔

ü 農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)服務(wù)回訪、需求調(diào)研

ü 外出務(wù)工人員客戶信息檔案

ü 外出務(wù)工人員及留守人員親情營(yíng)銷(xiāo)

ü 返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的農(nóng)民工創(chuàng)業(yè)需求調(diào)研

2）明確目標(biāo)客戶群外拓活動(dòng)目標(biāo)

提高品牌影響力

提升客戶流量

增加客戶資產(chǎn)

增升客戶粘性

增加互動(dòng)實(shí)現(xiàn)客戶導(dǎo)流

3）農(nóng)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)拓展經(jīng)營(yíng)策略

搭建融資平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略

搭建銷(xiāo)售平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略

搭建產(chǎn)業(yè)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略

經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)策劃案例解析

第三單元 活動(dòng)組織與實(shí)施

一、活動(dòng)功能組及人員分工

1、會(huì)務(wù)組的分工及實(shí)操

2、物資組的分工及實(shí)操

3、主持人的主持技巧訓(xùn)練

4、內(nèi)部講師的講解技巧

5、客戶營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的分工及實(shí)操

實(shí)操演練：各小組根據(jù)沙龍實(shí)操的人員分工細(xì)則進(jìn)行人員分工的研討，并寫(xiě)出對(duì)應(yīng)崗位的工作細(xì)分說(shuō)明表

工具使用：《功能小組工作流程包》

二、活動(dòng)流程

1、 活動(dòng)前準(zhǔn)備

2、活動(dòng)中執(zhí)行

? 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)

? 主持人

? 現(xiàn)場(chǎng)講解與呈現(xiàn)

? 現(xiàn)場(chǎng)推動(dòng)與促成

? 客戶送別

? 情景演練：金融知識(shí)講座現(xiàn)場(chǎng)演練 ，講師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

3、 活動(dòng)后總結(jié)

? 現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)會(huì)

? 會(huì)后追蹤

? 會(huì)后分析

? 常見(jiàn)問(wèn)題及解決

第四單元 活動(dòng)后客戶關(guān)系管理與維護(hù)

1、成交客戶的維護(hù)

2、尚未成交客戶的后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)

3、未到場(chǎng)客戶的后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)

4、客戶轉(zhuǎn)介的步驟、主要方法、技巧