近年來，會議營銷以其針對性強、集中性好、投入產出明顯等優(yōu)點獲得了廣大企業(yè)的青睞，其作為營銷形式的一種也得到了廣泛的應用。然而一些企業(yè)在操作會議營銷時總是不得其法，導致運用效果不甚理 想，甚至開始懷疑會議營銷這種營銷形式。營銷形式本身不存在好壞，關鍵是使用者能否掌握其中的操 作要點和技巧，這就決定著營銷的最終效果。

一場成功的會議營銷是項系統(tǒng)性的工作，需要企業(yè)從前期籌備、會議執(zhí)行和會后跟進三個階段進行設計，精心設計會議流程：環(huán)環(huán)相扣，引人入勝；無論是會議主持人、會銷講師、會務人員、DJ師、燈光師都至關重要。重中之重，燈光、音響絕對不能忽視，一點小錯誤就會讓活動大打折扣。

掌握了會議營銷的實務要點雖然不能夠保證會議營銷十分成功，但絕對可以保證會議能夠順利開展，其成功的程度更多地取決于會議執(zhí)行人員對會議目的的理解、對進度的掌控和企業(yè)提供產品或服務的競爭力。

真正做到：客戶開心買 商家多賣貨 粘性有增加

會場布置：會場甄選匹配主題、會場布置得體、區(qū)域合理

流程嚴謹：迎、引、簽、入、做、殺、護、轉

氛圍營造：因客而促、節(jié)奏明快、收放自如、環(huán)節(jié)緊扣、導向明確

跟蹤環(huán)節(jié)：及時、主動、帶動、收獲

留下系統(tǒng)：工具使用、流程梳理、戰(zhàn)隊組建、復制傳承

第一講：會銷講師(引導客戶需求、挖掘客戶需求、營造成交氛圍)

一、有技巧：成交手法新穎、吸引客戶注意，營造成交氛圍

1、成交邏輯嚴謹：以終為始

1) 引出主題：塑造買點價值

2) 用幾個買點：3套理論論據(jù)+事實論據(jù)

3) 顧客為什么相信：建立信賴感(素材、故事、真假)

4) 用什么推導需求：付款理由(逃避痛苦、追求快樂)

5) 怎么收款：讓顧客非常清楚在哪里，或是怎么付款

6) 要賣什么：產品明確、不能雜多

2、氛圍營造

1) 身：聚精會神

2) 手：大開大合

3) 步：規(guī)行矩步

4) 看：出神入化

5) 聽：道聽途說

6) 說：斷斷續(xù)續(xù)

7) 心法：裝腔作勢

二、有促動：成交動作及時、成交頻次適當

1、淺嘗輒止

1) 真的不全說

2) 假的全部說

2、成交適中

1) 頻次：適時做成交鋪墊、3-4次/場

2) 方法：不斷更新、循序漸進、小前大打包、大前小收底

三、有激勵：對講師有成交獎勵

第二講：引導+客戶(用工具分析、合理分組、會前鋪墊)

一、有需求：對產品有需要、產品能解決客戶的某一個需求

1、客戶定位清楚

1) 客戶資料獲取

2) 客戶邀約

3) 客戶預判

4) 客戶分類

2、客戶分類

1) 會前銷：客戶進入會場之前成交就開始了

2) 帶著問題來：客戶的痛苦已經挖掘出來

二、有能力：同頻，有基礎，有購買力!

1、客戶體量

1) 年齡

2) 收入

3) 居住區(qū)域

2、客戶資料收集(完整的客戶資料是成交的基礎)

三、有權利：能夠現(xiàn)場做決策，決定買不買?

1、家庭地位

2、侵略性成交動作

第三講：團隊(及時)

一、有意愿：愿意參與會議營銷，熟悉會議營銷的銷售形式

1、團隊心態(tài)

1) 正：成交是幫助客戶

2) 道：客戶的拒絕是天理：

3) 知：不是每一個客戶都有資格成為我們的客戶：

4) 法：無限次的接觸將沒有“競爭對手”

2、熟悉產品

1) 相信：任何人都不會購買沒有信心的產品

2) 專業(yè)：你對你的產品了解多少

二、有方法：成交的方法得當、話術精準、狼性十足

1、話術：1分鐘、3分鐘、30分鐘

2、促動話術：3句話、抗拒解除、適時亮刀

3、溝通談判：開場-中場-終場

三、有考核：公司對成交結果有及時反饋

1、制定目標：基于員工夢想制定年目標，用公司戰(zhàn)略目標糾偏

2、分解目標：年目標分解到季度、直到分解到每次會銷

3、考核目標：薪酬結構、績效考核

4、及時反饋：及時激勵+薪酬