保險(xiǎn)行銷界一直流傳著這樣一段話：一天一訪就地陣亡，一天二訪搖搖晃晃，一天三訪還算正常，一天四訪黃金萬兩，一天五訪有車有房，一天六訪走向輝煌。曾經(jīng)，多少保險(xiǎn)人宗教般的信仰著這段話，為了保費(fèi)，為了收入，他們沖鋒陷陣在市場上，早出晚歸，身心疲憊，雖然賺到了一些收入，但卻做垮了身體。這是意志的較量，這是身體的透支，這是以保險(xiǎn)人的健康作為代價，面對客戶一次又一次的拒絕，面對公司一次又一次的“逼債”，又有多少保險(xiǎn)人可以堅(jiān)持下來？

多么萬惡的行銷理念啊！什么一天三訪、四訪、五訪的，真是誤人子弟，害人不淺，這雖然成就了少數(shù)的一些保險(xiǎn)人，卻讓更多的保險(xiǎn)人望而卻步，讓更多的保險(xiǎn)人過早的離開了這個行業(yè)，這是中國保險(xiǎn)業(yè)的巨痛，是時候叫停這種保險(xiǎn)行銷方式了。

真正的保險(xiǎn)成功之道是：聚集一點(diǎn)，撬動全盤，裂變增長！真正的保險(xiǎn)人不應(yīng)該是客戶的負(fù)擔(dān)，而應(yīng)該像“明星”一樣被客戶追捧。立即停止無頭蒼蠅般的一天N訪，聚集一個“大魚塘”，使用一系列令人匪夷所思的行銷方法，最終實(shí)現(xiàn)保單裂變，將“魚塘”中的魚一網(wǎng)打盡。

本課程分享的所有案例都是不同尋常、史無前例的，它們每一個都極具代表性，每一個案例就是一個秘密法則，每一個法則都能讓你走向保險(xiǎn)成功之路。

1、利用魚塘法則、銷售信行銷、杠桿借力、超價值免費(fèi)贈品、零風(fēng)險(xiǎn)承諾、后端為王等理念，完全顛覆我們頭腦中舊有的行銷理念。

2、過去的行銷方法如同釣魚，一條一條的釣，現(xiàn)在的行銷方法如同網(wǎng)魚，一網(wǎng)一網(wǎng)的撈。

3、客戶就像“池塘里的魚”，多得數(shù)不清，只要拿起漁網(wǎng)隨時打澇，輕松又簡單。

4、秘密法則如同“多米諾骨牌”，只要在局部市場觸動一點(diǎn)，便可實(shí)現(xiàn)保單自動化、裂變式增長。

5、七大秘密法則，每一個法則都極具實(shí)戰(zhàn)性和顛覆性，告別一天N訪，拋棄盲目電話。

6、塑造全新思維模式，抓住人性弱點(diǎn)，透露不為人知的保險(xiǎn)行銷模式。

課程大綱

課程導(dǎo)入：告別萬惡的行銷理念

1、當(dāng)代保險(xiǎn)人的心理狀態(tài)：一半是海水一半是火焰

2、為什么做保險(xiǎn)？

3、迅速告別一天N訪的行銷理念

4、做保險(xiǎn)應(yīng)該是網(wǎng)魚而不是釣魚

5、保險(xiǎn)行銷的三大流程

6、抓潛需要用到的四大武器

7、通往保險(xiǎn)財(cái)富之路的五大終極秘訣

秘密法則一：醫(yī)院里的連環(huán)保單

一、選擇魚塘

1、孩子是父母的掌上明珠

思考：要想銷售少兒保險(xiǎn)，還有哪些魚塘可供選擇？

2、選擇南華醫(yī)院婦產(chǎn)科做魚塘

思考：南華醫(yī)院除了婦產(chǎn)科外，還有哪些科室適合做魚塘？

二、獲取客戶資料

1、不能用常規(guī)的辦法抓取客戶資料

2、一個三全其美的辦法

思考：我的這種抓潛方法能夠順利抓到潛在客戶的資料嗎？為什么？

3、抓潛失敗

思考：是什么原因?qū)е逻@次抓潛失敗？

三、杠桿借力

1、找到王主任請求合作

思考：為什么王主任會非常高興的同意合作？

2、利用母嬰安康險(xiǎn)和母嬰雜志作為杠桿

3、結(jié)果滿意，我要暫停

思考：保單銷售這么好，為什么要暫停？

四、進(jìn)行測試

1、選擇郵寄雜志的方式

思考：為什么第一個月要采用郵局郵寄的方式將贈品送給客戶？

2、銷售信行銷

思考：為什么在銷售信的結(jié)尾要加上那段話？

3、測試成功

4、全面啟動該方案

五、課程回顧

小組研討：假如把中國電信作為魚塘，請?jiān)O(shè)計(jì)出抓潛方式，最終達(dá)到銷售的目標(biāo)。

秘密法則二：高端小區(qū)里的“保險(xiǎn)明星”

一、選擇魚塘

1、選擇貴福隆城作為魚塘

思考：我為什么選擇貴福隆城作為魚塘？

2、用銷售信行銷必須解決三個問題

思考：小區(qū)有二類人，你要把信件寄給誰？

思考：你認(rèn)為送給客戶什么類型的信件比較好？

思考：你認(rèn)為應(yīng)該怎樣把信件送到客戶手中？

二、獲得客戶資料

思考：如果換作是你，你會通過什么方式拿到家庭主婦的詳細(xì)資料？

1、與小區(qū)農(nóng)產(chǎn)品專營店合作獲得客戶資料

三、銷售信行銷

1、給每位準(zhǔn)客戶寄出一封銷售信

思考：第一個案例說明了什么問題？

思考：第二個案例告訴了我們什么道理？

思考：為什么要客戶撥打我工作室的電話，還要助理預(yù)約？

2、行銷結(jié)果不太理想

思考：是什么原因?qū)е铝私Y(jié)果不太理想？

3、改進(jìn)銷售信——通過超價值禮品

4、結(jié)果令人滿意

四、如何撰寫銷售信

1、銷售信的五大核心點(diǎn)

五、課程回顧

小組研討：銷售信行銷在秘密法則中起到了關(guān)鍵性作用，如果仍然把中國電信作為魚塘，我們?nèi)绾卧O(shè)計(jì)銷售信。

秘密法則三：QQ群里飛出的保單

一、從QQ群里挖掘客戶

1、使用QQ群獲得準(zhǔn)客戶資料

思考：微信和QQ都是中國使用人數(shù)最多的通訊軟件，為什么選擇了QQ群而不是微信群？

二、進(jìn)入羽毛球群

1、修飾自己的QQ空間

2、讓自己成為群里最活躍的人

3、發(fā)現(xiàn)問題

4、給群主建議以解決問題

5、結(jié)果滿意

思考：從加入羽毛球群到成為這個群的“知名人士”，再到成為這個群“領(lǐng)袖”人物，我采用了哪些策略？

三、自己創(chuàng)建戶外活動群

1、自己建群的好處

2、解決二個最重要的問題

3、結(jié)果滿意

四、QQ群行銷的五大成功法則

思考：為什么在任何情況下，都不能在群里面宣傳或主動找群友談保險(xiǎn)？

五、課程回顧

小組研討：要在QQ群里獲得保單有二種方式，一是加入某個群，另一個就是自己創(chuàng)建群?，F(xiàn)在要求你來創(chuàng)建一個群，你如何使群里的人數(shù)增加并策劃和組織線下活動呢？

秘密法則四：10元撬動大市場

一、選擇魚塘

1、通過老鄉(xiāng)獲得上海西文服飾公司的資料

2、決定通過杠桿借力的方式撬開魚塘大門

思考：我為什么要向西文服飾公司贈送平安急難援助卡？

3、營銷是為了實(shí)現(xiàn)終極夢想

思考：為什么要將客戶的終極夢想分為N個夢想？

二、銷售信行銷

1、給業(yè)務(wù)經(jīng)理們發(fā)送銷售信

思考：為什么要定時發(fā)送銷售信？

2、“收買”小劉做“內(nèi)應(yīng)”。

三、用超價值贈品促使成交

1、利用超價值贈品促使成交

2、結(jié)果令人滿意

思考：本次營銷成功的原因是什么？

3、收割出差業(yè)務(wù)經(jīng)理的保單

四、課程回顧

小組研討：如果我的合作對象是這個魚塘的塘主張主任，請?jiān)O(shè)計(jì)出我們合作的步驟，結(jié)果是否會比現(xiàn)在更好些呢？

秘密法則五：老客戶瘋狂轉(zhuǎn)介紹術(shù)

一、維護(hù)老客戶的重要性

思考：維護(hù)老客戶重要嗎？為什么？

1、二個數(shù)字說明老客戶的重要性

二、維護(hù)老客戶的四大標(biāo)準(zhǔn)

1、傳遞真正的價值給老客戶

思考：什么是真正的價值？

2、必須一視同仁

3、保持每二周一次的問候

4、要融入客戶的生活

思考：為什么四大標(biāo)準(zhǔn)還不能夠讓老客戶轉(zhuǎn)介紹？

三、引爆老客戶

1、轉(zhuǎn)介紹需要兩級推進(jìn)

2、銷售信行銷

思考：為什么我要通過蓋瑞的故事來引出我真正的目的？

3、人性復(fù)雜

思考：為什么要通過故事來告訴他們這些道理？

4、獲得轉(zhuǎn)介紹的三大因素

四、課程回顧

小組研討：保險(xiǎn)行銷三大流程，分別是抓潛、成交和追銷，其中抓潛和成交屬于前端營銷，它的占比只有10%，而追銷是后端營銷，它的占比高達(dá)90%，追銷需要靠售后服務(wù)來完成，請根據(jù)本案例，設(shè)計(jì)出售后服務(wù)的流程？

秘密法則六：和競爭對手聯(lián)盟

一、改變思維模式

1、保險(xiǎn)三大獲客途徑

2、陌生市場是最大的市場，但成交率很低

思考：為什么陌生市場的成交率如此的低？

二、找出競爭對手

思考：用什么方法可以找到其他公司的業(yè)務(wù)員？

1、用各種方法找出競爭對手

2、用銷售信行銷的方式讓競爭對手與我合作

三、銷售信行銷

思考：你認(rèn)為競爭對手看了我給他們的信后，會跟我合作嗎？為什么？

四、與競爭對手合作案例

1、與競爭對手小陳合作

思考：林女士會購買保險(xiǎn)嗎？為什么？

2、與小陳合作成功

五、課程回顧

小組研討：直銷人的展業(yè)方式幾乎跟保險(xiǎn)人一模一樣，從某種角度來說，直銷人同樣也是保險(xiǎn)人的競爭對手，請?jiān)O(shè)計(jì)出如何跟直銷人合作？

秘密法則七：無關(guān)生智 局外生慧—跳出保險(xiǎn)賣保險(xiǎn)

一、淺談智慧

思考：用通俗的話來講什么是智慧？

1、什么是智慧

2、什么樣的課程蘊(yùn)含智慧

3、無關(guān)和局外的核心點(diǎn)

4、真正的快樂在局外

二、保險(xiǎn)銷售成功之道

1、遠(yuǎn)離保險(xiǎn)，遠(yuǎn)離銷售。

思考：如何才能做到與保險(xiǎn)無關(guān)，身處銷售局外？

2、從索取者轉(zhuǎn)換為奉獻(xiàn)者

3、如何與大客戶建立聯(lián)系

三、使用杠桿借力

1、杠桿借力三大使用原則

2、人性的弱點(diǎn)

思考：用通俗的話來講什么是利益？

3、什么樣的利益是最穩(wěn)固的

四、真正的保險(xiǎn)財(cái)富之道

1、聚焦一點(diǎn)、撬動全盤，裂變增長。

2、成就保險(xiǎn)要跨越的三座大山

3、順勢而為

4、唯有執(zhí)行才能獲得成功

視頻：執(zhí)行力

五、課程回顧

小組研討：假設(shè)有一款保險(xiǎn)是適合私家車主的，我們?nèi)绾斡米摰乃拇笪淦鱽慝@得批量成交？