隨著我國金融市場改革的不斷深化，傳統(tǒng)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)競爭環(huán)境日趨嚴(yán)峻。一是競爭對手與日劇增，民營銀行、村鎮(zhèn)銀行、P2P如雨后春筍般野蠻生長，正逐步蠶食著我們原有的市場份額。二是存貸利差進(jìn)一步收窄，隨著利率市場化改革的不斷推進(jìn)，以存貸利差為主要收入來源的傳統(tǒng)銀行金融機(jī)構(gòu)在新的經(jīng)營格局下，生存發(fā)展舉步維艱。三是客戶需求持續(xù)升級迭代，消費(fèi)者不再只滿足于傳統(tǒng)的結(jié)算、信貸、匯劃等功能性需求，還對服務(wù)效率、服務(wù)體驗(yàn)、品牌認(rèn)同等方面，提出了更多、更高的要求。那么，在這種新的經(jīng)營形勢下，客戶經(jīng)理隊(duì)伍的專業(yè)知識、崗位技能、綜合素質(zhì)在激烈的市場競爭中，顯得至關(guān)重要。如何快速打造一支視野廣闊、業(yè)務(wù)過硬、行動迅速的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，成為各家銀行探討的重要課題。

學(xué)員通過對本課程的學(xué)習(xí)，能夠準(zhǔn)確理解零售行業(yè)最新的政策要求；正確把握零售業(yè)務(wù)發(fā)展的形勢；充分借鑒同行的成功案例經(jīng)驗(yàn)；熟練掌握零售業(yè)務(wù)相關(guān)管理工具；從而梳理出一套切實(shí)可行的方法，改變原有的思維習(xí)慣、行為習(xí)慣，最終達(dá)到提高效率、提升績效，推動業(yè)務(wù)發(fā)展的目的。

課程大綱：

模塊一：去偽存真——把握銀行營銷的本質(zhì)

一、銀監(jiān)會關(guān)于嚴(yán)禁利益輸送的最新要求

1．加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理

2．嚴(yán)禁利益輸送

3．提升服務(wù)水平

4．強(qiáng)化行業(yè)自律

案例：某國有行傳統(tǒng)營銷案例

案例：某城商行互動營銷案例

二、如何掌握銀行營銷的內(nèi)涵

1．關(guān)于銀行營銷的錯誤認(rèn)知

2．商業(yè)競爭的本質(zhì)

3．營銷的概念與原理

案例：百萬年薪——某股份行客戶經(jīng)理成長日記

三、銀行營銷的路徑

1．關(guān)注

2．興趣

3．渴望

4．記憶

5．銷售

工具：菲利浦?科特勒模型

四、當(dāng)前銀行營銷的三大策略

1．服務(wù)營銷

2．體驗(yàn)營銷

3．互動營銷

案例：老年客群體驗(yàn)營銷案例

案例：青年客群互動營銷案例

案例：財富管理級客群服務(wù)營銷案例

模塊二：抓住流量——如何營銷網(wǎng)點(diǎn)到訪客群

一、如何讓客戶走進(jìn)你的網(wǎng)點(diǎn)

1．網(wǎng)點(diǎn)流量導(dǎo)入的N個策略

※ 中心建立法

※ 客戶轉(zhuǎn)介法

※ 社交引入法

案例：優(yōu)惠券派發(fā)

2．網(wǎng)點(diǎn)微活動的N個方法

案例：特色抽獎活動

案例：投飛標(biāo)活動

案例：踩氣球活動

二、如何提高客戶的到店率

1．有效的增值服務(wù)讓你的網(wǎng)點(diǎn)更有吸引力

案例：班克 咖啡

案例：候車小站

案例：代收包裹

2.“反客為主”的經(jīng)營讓你的客戶更有歸屬感

案例：企業(yè)家俱樂部

案例：小小銀行家

三、如何讓客戶更多的消費(fèi)你的產(chǎn)品

1．營銷氛圍營造激發(fā)客戶的購買欲望

2．各崗位的交叉銷售提升單個客戶貢獻(xiàn)

案例：突如其來的2000萬存款

工具：廳堂客戶交流話術(shù)

模塊三：激活存量——如何提升網(wǎng)點(diǎn)客戶貢獻(xiàn)值

一、如何有效的開展客戶調(diào)研

1．金融資源盤整方法及工具使用

2．客戶資源盤整方法及工具使用

3．商戶資源盤整方法及工具使用

二、如何有效的跟進(jìn)客戶

1．客戶的初識階段

2．客戶的相識階段

3．客戶的熟識階段

三、如何有效的管理客戶

1．網(wǎng)點(diǎn)客戶梳理方法及工具使用

2．客戶需求分析及商機(jī)跟進(jìn)方法

3．客戶需求跟進(jìn)的團(tuán)隊(duì)管理方法

工具：客戶信息梳理表

工具：區(qū)域市場競爭力分析模型

模塊四：拓展增量——如何有效開拓網(wǎng)點(diǎn)周邊市場

一、如何開展社區(qū)銀政合作

1、怎么讓社區(qū)居委會等機(jī)構(gòu)跟你合作

※ 錢不是解決問題的唯一辦法

2、銀政合作存在的商機(jī)

案例：某銀行銀政合作案例分享

二、如何開展社區(qū)商戶聯(lián)盟營銷

1．商戶聯(lián)盟的關(guān)鍵控制點(diǎn)

2．商戶聯(lián)盟在社區(qū)銀行建設(shè)中的作用

3．商戶營銷及聯(lián)盟建立的技巧與話術(shù)

工具：商戶談判話術(shù)

三、如何開展社區(qū)社團(tuán)營銷

1．社區(qū)存在哪些社團(tuán)？如何連結(jié)？

2．把社團(tuán)成員變成你的轉(zhuǎn)介中心

3．社團(tuán)營銷的關(guān)鍵控制點(diǎn)

案例：某城商行汽車銀行營銷案例

工具：社區(qū)營銷地圖