門店銷售初期，導(dǎo)購(gòu)說什么？如何說？如何開場(chǎng)才能夠吸引住顧客的興趣？
吸引住顧客興趣后，如何用有效的提問才能找到顧客的需求點(diǎn)，找到銷售引爆點(diǎn)？
顧客對(duì)產(chǎn)品有一定興趣后，如何進(jìn)一步擴(kuò)大、刺激顧客的興趣，讓顧客的購(gòu)買欲望進(jìn)一步沸騰？點(diǎn)燃銷售引爆點(diǎn)？
顧客在購(gòu)買決策過程中，一旦回到理性思考階段，大量的購(gòu)買異議產(chǎn)生：“價(jià)格太高，暫時(shí)不需要，再考慮一下”等等，顧客異議背后潛伏著什么樣的購(gòu)買心理，此時(shí)如何做方能有效化解顧客的異議，影響顧客？
銷售后期，導(dǎo)購(gòu)如果主動(dòng)提及成交，顧客說還要再考慮一下？
銷售人員如果不提交成交，顧客自己會(huì)不會(huì)買單？
促單成交的時(shí)機(jī)及有效方法，時(shí)機(jī)太早太遲都可能貽誤時(shí)機(jī)，如何促單成交？
面對(duì)成交后的顧客，怎么做能夠讓顧客自己買了還帶自己的熟人朋友也來買？

掌握終端店面銷售初期開場(chǎng)的吸引力法則
掌握終端店面銷售尋找顧客需求的銷售引爆點(diǎn)，開發(fā)顧客需求的創(chuàng)造引爆點(diǎn)的3步6法
掌握刺激顧客需求的“有聲有色有圖畫，有理有據(jù)有邏輯”的6大方法，引爆銷售！
熟練運(yùn)用“正話反說及反話正說”技巧，有效化解顧客異議
掌握店面成交落錘的4大時(shí)機(jī)及4大方法，快速成交
掌握讓顧客轉(zhuǎn)介紹，實(shí)現(xiàn)二次多次銷售的工具，提升擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)

導(dǎo)言案例：這款產(chǎn)品的顏色太亮了！ 
導(dǎo)致結(jié)果：本色習(xí)慣性銷售的“三隨便”現(xiàn)象
討論：門店的“三隨便”導(dǎo)致的“三麻木”結(jié)果
解碼：5W6步法解碼導(dǎo)購(gòu)銷售技巧

第一講：營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備
一、營(yíng)業(yè)前的三大準(zhǔn)備
1、專業(yè)知識(shí)
2、銷售技巧
3、職業(yè)心態(tài)
情景案例：案例討論——心態(tài)值多少錢？
二、營(yíng)業(yè)前的“三動(dòng)”準(zhǔn)備
1、讓導(dǎo)購(gòu)“動(dòng)”起來——晨會(huì)的激勵(lì)技巧
2、讓門店“動(dòng)”起來——門店動(dòng)銷的新面貌
3、讓產(chǎn)品“動(dòng)”起來——產(chǎn)品動(dòng)銷的貨品擺放
課堂討論：導(dǎo)購(gòu)是干什么的？

第二講：開門迎賓——門店開場(chǎng)的吸引力法則
一、拋棄槽糕的開場(chǎng)白
二、太冷太熱的開場(chǎng)
三、太強(qiáng)勢(shì)太弱勢(shì)的開場(chǎng)
1、顧客進(jìn)店冷淡不說話怎么辦
2、顧客進(jìn)店匆忙看看就要走怎么辦
3、顧客進(jìn)店直接指責(zé)產(chǎn)品不好怎么辦
四、最佳開場(chǎng)時(shí)機(jī)與方式
1、6個(gè)最佳接觸點(diǎn)的把握
2、3個(gè)接觸顧客的最佳方法
3、留住顧客、卡住顧客、堵住顧客技巧
4、主動(dòng)接待三動(dòng)聯(lián)動(dòng)吸引顧客
5、產(chǎn)品問價(jià)懸念介紹——“一躲二提”法
課堂訓(xùn)練：門店銷售的3個(gè)經(jīng)典開局討論

第三講：?jiǎn)栃枨蟆业戒N售的引爆點(diǎn) 
一、怎么問？
了解購(gòu)買者角色
1、問需求顧客愛理不理怎么辦？
2、問需求顧客夸夸其談怎么辦？
3、問需求顧客指桑罵槐怎么辦？
二、開發(fā)需求的四問
1、設(shè)計(jì)一個(gè)顧客常遇到的問題
分析顧客問題
2、放大顧客問題的痛點(diǎn)
3、順勢(shì)介紹產(chǎn)品的快樂點(diǎn)
案例討論：
4、顧客直接指定要特價(jià)品而特價(jià)品已經(jīng)銷售完，如何開發(fā)顧客需求？

第四講：說產(chǎn)品——用顧客聽的懂喜歡聽的語言介紹產(chǎn)品
一、讓顧客耳動(dòng)——怎么“說產(chǎn)品”讓顧客想聽
1、說產(chǎn)品的“與眾不同”——FABE法則
2、說產(chǎn)品的“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)”
3、顧客單刀直入指責(zé)產(chǎn)品與競(jìng)品的缺陷怎么辦
課堂討論：看視頻《奮斗》感悟“怎么說產(chǎn)品的與眾不同”技巧
課堂訓(xùn)練：
企業(yè)產(chǎn)品的“FABE與眾不同”訓(xùn)練【我內(nèi)訓(xùn)企業(yè)“私人定制”】
二、讓顧客眼動(dòng)——怎么“說產(chǎn)品”讓顧客愛聽 
1、怎么說能讓顧客眼前一亮
2、如何說能讓顧客砰然心動(dòng)
3、“有聲有色”介紹產(chǎn)品的三個(gè)時(shí)機(jī)
情景案例：蘇州市電動(dòng)車導(dǎo)購(gòu)的有聲有色銷售技巧
三、讓顧客行動(dòng)——讓顧客行動(dòng)的語言煽動(dòng)技巧
1、何時(shí)引導(dǎo)、問什么、怎么問
1）行動(dòng)前的問話與引導(dǎo)話術(shù)訓(xùn)練
2）行動(dòng)中的教練引導(dǎo)話術(shù)訓(xùn)練
3）行動(dòng)后的夸獎(jiǎng)話術(shù)訓(xùn)練

第五講：化解異議
一、顧客殺價(jià)不可怕——三法輕松應(yīng)對(duì)他
1、顧客初期殺價(jià)忽略法
2、顧客中期殺價(jià)緩沖法
4、顧客后期殺價(jià)發(fā)問法
二、功能異議不可怕——能說會(huì)道化解它
1、“人無我有”轉(zhuǎn)移法
2、“人有我特”轉(zhuǎn)移法
3、“人特我異”轉(zhuǎn)移法
4、優(yōu)勢(shì)掩蓋迎合法
案例討論：
這款再便宜100元我就要了，否則我到別人家去買了 ! 
面對(duì)顧客以上異議如何接招

第六講：促單成交的收口術(shù)
——這樣促單成交快
一、成交的信號(hào)識(shí)別及四給成交法
成交率不高的3大原因
二看一聽識(shí)別顧客表面購(gòu)買信號(hào)
1、制造靜態(tài)熱銷推力——給信心成交法
2、制造動(dòng)態(tài)熱銷推力——給價(jià)值成交法
3、制造利益推力——給誘惑成交法
4、制造障礙推力——給障礙成交
二、察言觀色，四種性格顧客的成交技巧
1、冷靜完美人：邏輯總結(jié)成交法
2、和氣猶豫人：鼓勵(lì)推動(dòng)成交法
3、沖動(dòng)表達(dá)人：贊美拉動(dòng)成交法
4、強(qiáng)勢(shì)果斷人：示弱順勢(shì)成交法
課堂訓(xùn)練：成交落錘4法訓(xùn)練
三、引導(dǎo)顧客關(guān)聯(lián)購(gòu)買
1、引導(dǎo)顧客關(guān)聯(lián)購(gòu)買的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
2、關(guān)聯(lián)購(gòu)買技巧

課程總結(jié)