1、項(xiàng)目性客戶組織大，包括中間商、最終商業(yè)客戶、行政單位客戶等；
2、項(xiàng)目性客戶價(jià)值大，得之便可立足市場(chǎng)，引領(lǐng)行業(yè)，失之則功虧一簣；
3、項(xiàng)目性客戶組織復(fù)雜，關(guān)系盤根錯(cuò)節(jié)，要想理清結(jié)構(gòu)域要點(diǎn)，必須身懷絕技；
4、項(xiàng)目性客戶技術(shù)要求復(fù)雜，需要多部門與多專業(yè)協(xié)同,跨部門管理難度極高；
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虎視眈眈，垂涎欲滴，企業(yè)各層日夜擔(dān)驚受怕，生怕大客戶移情別戀；
6、對(duì)待項(xiàng)目性客戶的心態(tài)很復(fù)雜，標(biāo)準(zhǔn)高，要求多，牽涉部門多，應(yīng)對(duì)難度大；
……
如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程。

1、了解項(xiàng)目型營銷中的常見問題、思路與解決方向；
2、熟悉項(xiàng)目型營銷的策略路徑與程序，掌握項(xiàng)目型營銷的基本策略與技巧；
3、掌握項(xiàng)目型營銷公關(guān)、談判與投標(biāo)的基本原則與策略，熟悉基本要點(diǎn)與動(dòng)作；
4、諳熟項(xiàng)目型營銷經(jīng)理的選拔、激勵(lì)與培養(yǎng)，熟悉建立可持續(xù)性營銷組織的模式與技巧。
 

第一講：項(xiàng)目營銷問題與分析
一、令人頭疼的項(xiàng)目問題
1、信息渠道不暢通，信息獲取難度高，有哪些信息渠道以及如何掌控？
2、招投標(biāo)項(xiàng)目金額大，對(duì)手虎視眈眈，明爭(zhēng)暗斗，如何通過準(zhǔn)確定位，成功奪標(biāo)？
3、項(xiàng)目?jī)?nèi)外部關(guān)系復(fù)雜，難以建立起深度溝通的人際通道？
4、招投標(biāo)項(xiàng)目周期長(zhǎng)、波動(dòng)大，需求復(fù)雜，如何準(zhǔn)確解讀客戶需求，制定制勝策略？
5、機(jī)會(huì)稍縱即逝，如何掌握招投標(biāo)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，四兩撥千斤？
6、面對(duì)復(fù)雜的客戶采購組織，如何快速理清客戶采購組織和角色定位？
7、客戶采購流程多階段，采購節(jié)奏難以掌握，如何才能實(shí)現(xiàn)銷售與采購?fù)焦舱瘢?br />8、項(xiàng)目目標(biāo)不清晰，談判糾結(jié)，如何把握正確的談判策略，有理有利有節(jié)的陳述
9、面對(duì)項(xiàng)目性客戶，如何才能有效的制定解決方案，贏得主動(dòng)，并最終實(shí)現(xiàn)雙贏？
二、項(xiàng)目復(fù)雜性的綜合成因
1、外部市場(chǎng)背景：行業(yè)---需求—競(jìng)爭(zhēng)
2、內(nèi)部企業(yè)背景：戰(zhàn)略---經(jīng)營---管理
3、項(xiàng)目背景：成熟度--投入度--成功率
三、深度分析
1、短期與長(zhǎng)期
2、前臺(tái)與后臺(tái)
3、戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略
4、戰(zhàn)略與基因
案例1：山東區(qū)海爾集團(tuán)1300萬合同的投標(biāo)經(jīng)歷
案例2：某工程設(shè)備企業(yè)的北京寬溝失敗案例
 
第二講：項(xiàng)目客戶分類與策略
一、項(xiàng)目型客戶的分類模型
1、價(jià)值分類模型---- 四力模型
2、經(jīng)濟(jì)型項(xiàng)目客戶
3、咨詢型項(xiàng)目客戶
4、戰(zhàn)略型項(xiàng)目客戶
二、客戶分步開發(fā)策略
第一步：陌生拜訪
第二步：初步商務(wù)拜訪
第三步：技術(shù)拜訪。
第四步：關(guān)鍵商務(wù)洽談
第五步：高層商務(wù)洽談
案例1：河南團(tuán)隊(duì)在“低端市場(chǎng)”的高開策略
案例2：三一重工的“全球布局”與擴(kuò)張
 
第三講：信息體系與項(xiàng)目流程
一、項(xiàng)目信息渠道破譯
1、信息渠道的類型
2、信息漏斗的原理
二、項(xiàng)目關(guān)鍵信息解釋
1、項(xiàng)目中的相關(guān)角色
2、前臺(tái)、中臺(tái)與后臺(tái)的把控
三、項(xiàng)目關(guān)鍵流程解讀
1、前期把控要點(diǎn)
2、中期把控要點(diǎn)
3、后期把控要點(diǎn)
四、項(xiàng)目核心訴求解析
1、功能性訴求
2、經(jīng)濟(jì)性訴求
3、安全性訴求
4、系統(tǒng)性訴求
案例1：上海機(jī)械工業(yè)市場(chǎng)解析
案例2：美的2800合同的前期調(diào)研
 
第四講：組織結(jié)構(gòu)與價(jià)值訴求
一、采購組織的結(jié)構(gòu)
1、水平甲魚模型
2、垂直竹筍模型
3、過程周期模型
二、采購組織的需求
1、層次性需求
2、經(jīng)營性需求
3、利益性需求
三、采購組織的訴求模型
1、客戶成員價(jià)值訴求的模型(PINS模型)
2、掌握客戶的評(píng)價(jià)及激勵(lì)系統(tǒng)
3、掌握高層對(duì)話思路
案例1：奔騰1000萬合同的策略設(shè)計(jì)與演繹
案例2：LY地區(qū)大電源銷售項(xiàng)目
 
第五講：項(xiàng)目營銷策略與競(jìng)爭(zhēng)
一、透視需求
1、購買價(jià)值因素梳理
2、各因素對(duì)比與權(quán)衡
二、價(jià)值創(chuàng)造
1、產(chǎn)品技術(shù)力影響
2、企業(yè)品牌力影響
3、組織策劃力影響
4、銷售員能力影響
三、關(guān)系運(yùn)作
1、短平快模式----利益引導(dǎo)
2、長(zhǎng)高遠(yuǎn)模式----興趣引導(dǎo)
四、專業(yè)超越
1、正面高壓策略
2、命題重構(gòu)策略
3、規(guī)則重構(gòu)策略
4、價(jià)值組合策略
案例1：海爾的2000萬合同的過程分析
案例2：山大華天蘇州地鐵項(xiàng)目成功案例
 
第六講：項(xiàng)目營銷的關(guān)系策略
一、項(xiàng)目關(guān)系類型
1、雙向維護(hù)型
2、廠方維護(hù)型
3、客方維護(hù)型
4、雙向冷漠型
二、關(guān)系營銷策略
1、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)關(guān)系模型
2、線對(duì)線關(guān)系模型
3、面對(duì)面關(guān)系模型
4、關(guān)系深化的鉆石模型
案例1：美的2千萬合同的對(duì)比性經(jīng)驗(yàn)“秘笈”
案例2：華東區(qū)四大戰(zhàn)役的報(bào)價(jià)模式研究
 
第七講：項(xiàng)目營銷的技術(shù)策略
一、雙齒輪模型
1、前路驅(qū)動(dòng)型--- 英威騰
2、后輪驅(qū)動(dòng)型--- 藍(lán)海華騰
3、前后協(xié)同型--- 匯川科技
二、技術(shù)復(fù)合型模式
1、專項(xiàng)技術(shù)—多項(xiàng)技術(shù)融合
2、核心型技術(shù)—應(yīng)用型技術(shù)融合
三、需求整合型模式
1、高手親臨一線
2、量變發(fā)生質(zhì)變
四、產(chǎn)品拐點(diǎn)型模式
1、產(chǎn)品大方向---行業(yè)性
2、產(chǎn)品中方向---企業(yè)經(jīng)營性
3、產(chǎn)品小分向---應(yīng)用可靠性
案例1：納愛斯10年7000完合同的連續(xù)不斷
案例2：好兄弟分家談判的雙贏局面
案例3：錦州化工廠的700萬合同的角逐
 
第八講：項(xiàng)目組織體系的構(gòu)建
一、項(xiàng)目組織的部門設(shè)計(jì)
二、項(xiàng)目組織的職能與人員
三、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的預(yù)算與配置
四、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的檔案管理
五、項(xiàng)目經(jīng)理的素養(yǎng)要求
案例1：某工程設(shè)備企業(yè)的北京寬溝失敗案例
案例2：10億營銷規(guī)模的體系建設(shè)
案例3：大客戶部結(jié)盟戰(zhàn)略型客戶
 
結(jié)論：海水與火焰
——項(xiàng)目性銷售，需要企業(yè)戰(zhàn)略的統(tǒng)一指引，先散后專， 面中有點(diǎn)；
——項(xiàng)目性銷售，需要經(jīng)營模式的持續(xù)創(chuàng)新，先動(dòng)后靜， 量中有質(zhì)；
——項(xiàng)目性銷售，需要個(gè)人素質(zhì)的不斷提高，快慢后快， 厚積薄發(fā)。