路演和會(huì)議營(yíng)銷指在各類會(huì)議、展會(huì)或公眾場(chǎng)合進(jìn)行的一對(duì)多的商業(yè)推廣方式，相對(duì)于一對(duì)一方式，路演和會(huì)議營(yíng)銷具有影響力廣、單位效能高等獨(dú)特魅力，是一種具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)高效推廣和營(yíng)銷方式，是能夠幫助企業(yè)節(jié)約大量廣告費(fèi)用、人力、時(shí)間成本的方式，正成為當(dāng)下各行業(yè)廣泛采用的推廣和營(yíng)銷模式。
本課程包括路演和會(huì)議營(yíng)銷的概念特征、運(yùn)作流程和針對(duì)路演者的全方位能力訓(xùn)練，幫你梳理出一整套極具實(shí)操性的路演和會(huì)議營(yíng)銷方法，讓你輕松掌握路演和會(huì)議營(yíng)銷技巧，幫助企業(yè)高效展示其產(chǎn)品和服務(wù)，有效提高營(yíng)銷效率并迅速創(chuàng)造業(yè)績(jī)。

通過培訓(xùn)掌握融資、招商、銷售路演方面的基本技巧。

一、商業(yè)路演基礎(chǔ)
1.商業(yè)路演基礎(chǔ)
1）什么是商業(yè)路演？
2）路演的類型（融資路演、招商路演、營(yíng)銷路演）
3）路演的價(jià)值與作用
4）你的路演有力量么？
2.路演前準(zhǔn)備
1）如何確定會(huì)議主題
2）如何收集顧客信息
3）準(zhǔn)顧客檔案的整理和篩選：數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、需求、位置安排
4）會(huì)前預(yù)熱和啟動(dòng)
5）電話和登門邀約
6）會(huì)場(chǎng)選擇與布置
3.路演中把控
1）迎賓與接待
2）領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言時(shí)間——用信任說(shuō)服客戶
3）主持發(fā)言時(shí)間——用氣氛點(diǎn)燃客戶
4）專家發(fā)言時(shí)間——用專家說(shuō)服客戶
5）顧客發(fā)言時(shí)間——用客戶說(shuō)服客戶
6）營(yíng)銷時(shí)間
7）檢測(cè)和咨詢
8）餐飲會(huì)
9）會(huì)場(chǎng)紀(jì)律與獎(jiǎng)懲
4.路演后追蹤
1）會(huì)后當(dāng)天該做的幾件事
2）跟蹤回訪
3）送貨回款
4）二次邀約
5）售后服務(wù)
6）投訴處理
7）服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)測(cè)和考核

二、“心態(tài)的力量”——路演的心理心態(tài)
1.路演3大心態(tài)原則
1）影響原則——路演是給予
2）雙腦原則——路演是情感
3）溝通原則——路演是對(duì)話
2.克服緊張6大方法
1）肢體放松法
2）注意轉(zhuǎn)移法
3）自我暗示法
4）自我解脫法
5）超量準(zhǔn)備法
6）持續(xù)暴露法
演練：“3分鐘路演”——路演能力測(cè)試和評(píng)估

三、“內(nèi)容的力量“——路演商業(yè)計(jì)劃書設(shè)計(jì)
1.路演內(nèi)容設(shè)計(jì)
1）路演內(nèi)容路線圖
2）目標(biāo)——明確B點(diǎn)
3）聽眾——明確A點(diǎn)
4）題目——做標(biāo)題黨
5）論點(diǎn)——從A到B
6）結(jié)構(gòu)——組織論點(diǎn)，3類經(jīng)典結(jié)構(gòu)
7）論據(jù)——血肉支撐，3類經(jīng)典論據(jù)
8）開頭——吸引注意，3種經(jīng)典開頭
9）結(jié)尾——號(hào)召行動(dòng)
2.路演商業(yè)計(jì)劃書的結(jié)構(gòu)
1）融資類商業(yè)計(jì)劃書結(jié)構(gòu)
2）招商類商業(yè)計(jì)劃書結(jié)構(gòu)
3）營(yíng)銷類商業(yè)計(jì)劃書結(jié)構(gòu)
4）其他商業(yè)計(jì)劃書
3.商業(yè)計(jì)劃書PPT設(shè)計(jì)
1）PPT在商務(wù)路演中的角色
2）PPT設(shè)計(jì)的重點(diǎn)化
3）PPT設(shè)計(jì)的圖像化
4）PPT設(shè)計(jì)的排版化
5）PPT設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)化
6）PPT設(shè)計(jì)的動(dòng)態(tài)化
工具：路演商業(yè)計(jì)劃書寫作提綱
演練：路演商業(yè)計(jì)劃書制作

四、“表達(dá)的力量”——路演演講呈現(xiàn)技巧
1.路演登臺(tái)呈現(xiàn)
73855定律
2.路演上下場(chǎng)的方法
1）上場(chǎng)技巧
2）下場(chǎng)技巧
3.路演語(yǔ)言呈現(xiàn)6大方法
1）故事
2）想象
3）五感
4）比喻
5）重復(fù)
6）幽默
4.路演非語(yǔ)言呈現(xiàn)6大方法
1）身法——演講中身體姿勢(shì)
2）面法——演講中眼神和表情
3）音法——有感染力的語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)
4）手法——演講中手勢(shì)的使用
5）步法——演講中步法
6）穿法——演講場(chǎng)合的著裝配飾
5.路演PPT分頁(yè)標(biāo)準(zhǔn)講解步驟
1）切換
2）停頓
3）描述
4）增值
5）扣題
6.路演練習(xí)
1）練習(xí)的四個(gè)階段
2）反復(fù)演練，適應(yīng)改變
案例：美大選肢體語(yǔ)言案例分析、喬布斯發(fā)布會(huì)肢體語(yǔ)言分析、演員表演的肢體語(yǔ)言分析
工具：舞臺(tái)演繹自檢表
演練：演講語(yǔ)言表達(dá)練習(xí)、肢體語(yǔ)言表達(dá)練習(xí)、肢體表達(dá)練習(xí)、話術(shù)制定練習(xí)

五、“對(duì)話的力量”——路演互動(dòng)技巧
1.商務(wù)路演雙向溝通策略
1）演講雙向溝通四步法則
2）進(jìn)行演講
3）觀察聽眾
4）分析回應(yīng)
5）調(diào)整演講
2.商務(wù)路演的聽眾互動(dòng)策略
1）演講要求聽眾的四級(jí)響應(yīng)
2）動(dòng)腦——思維響應(yīng)技巧
3）動(dòng)口——語(yǔ)言響應(yīng)技巧
4）動(dòng)手——行為響應(yīng)技巧
5）動(dòng)心——體驗(yàn)響應(yīng)技巧
3.商務(wù)路演聽眾問題應(yīng)答策略
1）問題回答四步法則
2）如何點(diǎn)明要點(diǎn)
3）如何設(shè)置緩沖
4）如何簡(jiǎn)潔回答
5）如何向上扣題
4.商務(wù)路演突發(fā)事件應(yīng)對(duì)策略
1）口誤和出錯(cuò)的應(yīng)對(duì)
2）緊張忘詞的應(yīng)對(duì)
3）疑難問題的應(yīng)對(duì)
4）遭遇專家的應(yīng)對(duì)
5）遭遇調(diào)侃的應(yīng)對(duì)
6）遭遇挑釁的應(yīng)對(duì)
工具：雙向溝通流程表、問題回答流程表
演練：現(xiàn)場(chǎng)問題應(yīng)答演練

六、模擬路演
1.商務(wù)路演設(shè)計(jì)和彩排
1）分組確定主題
2）路演內(nèi)容設(shè)計(jì)編寫
3）路演PPT設(shè)計(jì)制作
4）舞臺(tái)演繹實(shí)戰(zhàn)彩排
2.商務(wù)路演實(shí)戰(zhàn)PK
分組綜合演練PK
3.商務(wù)路演點(diǎn)評(píng)提升
1）模擬聽眾發(fā)問
2）學(xué)員交叉點(diǎn)評(píng)
3）講師點(diǎn)評(píng)
4）講師改善建議
4.課后行動(dòng)計(jì)劃
制定課后行動(dòng)計(jì)劃