全局戰(zhàn)略與渠道策略總是難以對接，戰(zhàn)略高不成，策略低不就，難以協(xié)同？
渠道開發(fā)與管理，整體效率在持續(xù)下降，綜合成本不斷加高，競爭呈現(xiàn)同質(zhì)化狀態(tài)？
經(jīng)銷商的開發(fā)與管理，往往缺少績效導(dǎo)向思考，暫時高績效的情緒低，低績效死皮爛臉？
各類終端開拓與維護(hù)，從思維方式、策略創(chuàng)新、團(tuán)隊組織與技巧技能上，總是不得要領(lǐng)？
總部職能體系的搭建與流程設(shè)計，常常在關(guān)鍵職位上缺少專家，在流程上設(shè)置不當(dāng)？

1、理解渠道構(gòu)建從策略到組織的系統(tǒng)思路，清晰從整體到區(qū)域渠道的突破思路；
2、掌握制定各區(qū)競爭策略的原則、思路與方法，高度重視高層與基層的整體調(diào)研作用；
3、熟悉經(jīng)銷商招用育留的基本程序，掌握激勵與管理經(jīng)銷商的9大技能；
4、諳熟各類終端的開發(fā)步驟、要點與程序，掌握開拓與維護(hù)大客戶終端7項技巧。

第一講： 渠道困境與突破
一、渠道常見困境
1、一線業(yè)績低迷
2、價位一路走低
3、整體回款不良
4、后臺支持失當(dāng)
5、團(tuán)隊士氣低迷
6、策略方向迷茫
二、成因與分析
1、戰(zhàn)略與區(qū)域策略分離
2、策略與各區(qū)實情差異：跨空間的統(tǒng)一性與個性化矛盾
3、前臺與后臺協(xié)同不暢
4、業(yè)績與人才培養(yǎng)脫離：長周期、高成本和高難度
三、突破方向
1、戰(zhàn)略層：從產(chǎn)業(yè)鏈位置到企業(yè)成長周期
2、策略層：從行業(yè)實踐最佳經(jīng)驗到傳播、應(yīng)用實踐
3、體系層：從市場渠道的驅(qū)動到全員營銷體系的構(gòu)建
4、組織層：從種子選手的培養(yǎng)到構(gòu)建有價值取向的團(tuán)隊文化
案例：
1、歐萊雅集團(tuán)渠道體系構(gòu)建
2、聯(lián)合利華營銷體系的構(gòu)建與實踐

第二講： 區(qū)域戰(zhàn)略與規(guī)劃
一、調(diào)研的力量
1、宏觀視野：中國九子格——省級文化——區(qū)域文化
2、現(xiàn)場直覺：一線現(xiàn)場，市場質(zhì)感，術(shù)與經(jīng)驗，汗水
3、邏輯思考：背景資料——思考與分析——marketing習(xí)性
二、區(qū)域的類型與策略選擇
1、核心市場與運(yùn)作； 有型制空，精耕細(xì)作
2、次核心市場與運(yùn)作；有效牽制，積極滲透
3、維持性市場與運(yùn)作；有度鞏固，培育基礎(chǔ)
4、廣種性市場與運(yùn)作；有的放矢，貼近跟隨
三、戰(zhàn)略周期的選擇
1、萌芽期：生意模式，只要有現(xiàn)金流，天時---機(jī)會
2、發(fā)育期：快速成長，增長的現(xiàn)金流，天時+地利—資源
3、成長期：規(guī)模性增長，持續(xù)增長的現(xiàn)金流，天地人和---模式
4、成熟期：持續(xù)性規(guī)模發(fā)展，持續(xù)的盈利性增長
案例：
1、日本優(yōu)衣庫的區(qū)域市場調(diào)研的困惑
2、水三國之爭；康師傅—哇哈哈—農(nóng)夫山泉
3、家樂福與沃爾瑪之爭；區(qū)隔與超越

第三講： 渠道策略與組合
一、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計與策略
1、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計的原則
2、合理劃分經(jīng)銷商區(qū)域
3、把握渠道運(yùn)作節(jié)奏
4、基于渠道的價格體系設(shè)計
二 、基于渠道的推廣策略
1、空中---戶外---地面的三位一體結(jié)構(gòu)
2、區(qū)域---推廣---促銷三類節(jié)奏的把控
3、季節(jié)性投入節(jié)奏的把控
三、基于渠道的產(chǎn)品策略
1、 產(chǎn)品戰(zhàn)斗機(jī)隊形的組合
2、 新品開發(fā)組合的節(jié)奏與結(jié)構(gòu)
3、 價格與價值的所形成的組合
案例：
1、衡水老白干——石家莊市場攻堅戰(zhàn)
2、河北“六個核桃”市場的份額的固若金湯
3、華生堂：果醋飲料的加速品牌升級——市場制高點的攻破

第四講：經(jīng)銷商體系的開發(fā)策略
一、選商與招商
1、選商原則與條件
2、經(jīng)銷商談合同五大要點
二、評價與激勵
1、構(gòu)建經(jīng)銷商的評價與考核體系
2、構(gòu)建經(jīng)銷商的激勵體系
3、經(jīng)銷商的篩選與淘汰
三、引導(dǎo)與培育
1、育商的要點；引導(dǎo)與提升的思路
2、歸納——廠商價值一體化的運(yùn)作
案例：
1、桂林辣椒醬——-兵不血刃換渠道
2、廣東居安照明——二線品牌的“盒子困境”
3、“哈芭”服裝品牌中國市場推廣——在新興市場的“欲擒故縱”

第五講：終端體系的開發(fā)策略
一、大客戶群的開發(fā)與維護(hù)
1、大客戶開發(fā)的四個階段
2、工業(yè)品大客戶的開發(fā)技能
二、小客戶群的開發(fā)與維護(hù)
1、小客戶的開發(fā)與維護(hù)
2、小客戶的開發(fā)與管理
三、活動策劃與實施要點
案例：
1、長城葡萄酒區(qū)域市場的開發(fā)
2、歐萊雅360度校園賽打造未來競爭力

第六講：體系構(gòu)建與流程
一、總部職能與設(shè)計
1、市場部及其職能
2、銷售管理部及其職能
3、技術(shù)支持部及其職能
4、綜合支持部及其職能
二、各區(qū)域的預(yù)算與配置
三、總部的信息與檔案管理
四、流程設(shè)計與改進(jìn)
案例：
1、內(nèi)蒙康莊酒業(yè)的“草原部落”的一舉成功
2、寶潔一線市場運(yùn)作的“三板斧”
3、珠江啤酒的營銷總部調(diào)整的功效
4、艾歐史密斯公司大中華區(qū)總部的總部構(gòu)建

結(jié)尾：回顧總結(jié)