第一講：銷售顧問的素養(yǎng)一、心理素養(yǎng)
1、不良心理與心態(tài)的案例
2、銷售心理三性要求——-剛性、柔性與韌性
3、心理需要品德與思維支撐
二、職業(yè)素養(yǎng)
1、狼性與膽量：野性，匪性
2、擔(dān)當(dāng)與責(zé)任：敢挑戰(zhàn)，敢付出
3、創(chuàng)造性銷售：創(chuàng)造一切，無中生有
三、學(xué)習(xí)素養(yǎng)
1、行業(yè)視野與思維
2、企業(yè)經(jīng)營與思維
3、商務(wù)知識(shí)與思維
案例：故事《敖新華的挫傷與離職》啟示
討論：《我的夢(mèng)想》《職業(yè)生涯的反思》
第二講：營銷困境與突破一、營銷困境問題
1、市場(chǎng)視野局限,理念落后，銷售模式陳舊，未來戰(zhàn)略方向與思路不清
2、一線業(yè)績?cè)鲩L乏力，銷售量與利潤率逐年降低，發(fā)展后勁不足
3、關(guān)鍵客戶的要求逐漸提高，商務(wù)條款苛刻，關(guān)系營銷難以應(yīng)付
4、市場(chǎng)維護(hù)方式局限，陷入兩難境地，少服務(wù)無法維持，加服務(wù)入不敷出
5、服務(wù)手段單一，僅基于產(chǎn)品和價(jià)格，增值服務(wù)與創(chuàng)新少，導(dǎo)致客戶持續(xù)缺失
6、外部市場(chǎng)天天變，后臺(tái)專業(yè)部門的職能缺失，專業(yè)化低，系統(tǒng)支持不到位
7、營銷體系的引導(dǎo)力不夠，產(chǎn)研銷協(xié)同失效，缺少細(xì)分市場(chǎng)與新品的推廣
8、營銷隊(duì)伍的職業(yè)化程度低，機(jī)制失效+管理乏力等等
二、困境的成因分析
1、宏觀環(huán)境變化劇烈，不確定性高
2、中觀行業(yè)洗牌加劇，競(jìng)爭壓力大
3、微觀企業(yè)體系落后，核心能力弱
三、“三大”突破方向
1、戰(zhàn)略突破方式：價(jià)值鏈滲透策略：重新布局與規(guī)劃
2、創(chuàng)新經(jīng)營方式：多角色組團(tuán)，突破與深耕市場(chǎng)
3、改革組織方式：多部門協(xié)同，逐步滲透客戶體系
案例：
1、深圳匯川快速崛起的戰(zhàn)略與策略
2、徐工的全球拓展戰(zhàn)略——-戰(zhàn)略、策略與體系之爭
3、沈陽機(jī)床廠的戰(zhàn)略與模式的整體升級(jí)
4、廣東居安照明——-二線品牌的“盒子困境”
第三講：市場(chǎng)調(diào)研與行業(yè)一、市場(chǎng)調(diào)研
1、現(xiàn)場(chǎng)直覺：一線現(xiàn)場(chǎng)，市場(chǎng)質(zhì)感，術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，汗水
2、二手資料：背景資料——思考與分析——marketing習(xí)性
3、調(diào)研組織：技能——實(shí)踐——體系
二、行業(yè)市場(chǎng)研究
1、行業(yè)典型研究：汽車—機(jī)械--設(shè)備—電控
2、服務(wù)行業(yè)典型研究：醫(yī)療--網(wǎng)絡(luò)—教育
三、市場(chǎng)模式選擇
1、核心性市場(chǎng)：有效制空，精耕細(xì)作
2、突擊性市場(chǎng)：有度牽制，積極滲透
3、維持性市場(chǎng)：鞏固優(yōu)勢(shì)，培育基礎(chǔ)
4、廣種性市場(chǎng)：適度關(guān)注，輕度配置
案例：
1、徐工工程機(jī)械的快速崛起
2、危急時(shí)刻三一重工的“使命”表現(xiàn)
3、深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系
第四講：市場(chǎng)洞察與競(jìng)爭一、小米模式與競(jìng)爭啟示
1、新需求時(shí)代來臨
2、新市場(chǎng)與行業(yè)生態(tài)
3、市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)——走進(jìn)客戶價(jià)值鏈
4、清晰戰(zhàn)略—發(fā)育團(tuán)隊(duì)—?jiǎng)?chuàng)新策略
二、競(jìng)爭對(duì)手類型與模式
1、直接競(jìng)爭對(duì)手與模式
2、間接競(jìng)爭對(duì)手與模式
3、替代競(jìng)爭對(duì)手與模式
4、潛在競(jìng)爭對(duì)手與模式
三、三大競(jìng)爭對(duì)手及研究
1、清晰第一競(jìng)爭原則
2、第一對(duì)手透視與對(duì)策
3、第二對(duì)手透視與對(duì)策
4、第三對(duì)手透視與對(duì)策
四、競(jìng)爭原則與策略要點(diǎn)
1、全局分析，透視虛實(shí)，揚(yáng)長避短
2、知己知彼，集中優(yōu)勢(shì)，打殲滅戰(zhàn)
3、短期成果，形成機(jī)制，強(qiáng)化能力
4、群策群力，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷創(chuàng)新
案例：
1、富強(qiáng)鑫雙色機(jī)的成績斐然
2、華飛電子成長中的煩惱
3、微軟的品牌定位
第五講：市場(chǎng)開發(fā)與策略一、目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)劃
1、市場(chǎng)分級(jí)
2、SWTO戰(zhàn)略分析
3、點(diǎn)線突破模式：行業(yè)路徑
4、點(diǎn)面突破模式：區(qū)域路徑
二、“六勢(shì)”突破策略
1、“順勢(shì)”高壓策略
2、“逆勢(shì)”低壓策略
3、“強(qiáng)勢(shì)”挺進(jìn)策略
4、“弱勢(shì)”緩進(jìn)策略
5、“造勢(shì)”楔入策略
6、“借勢(shì)”滲入策略
三、具體作戰(zhàn)與運(yùn)作方略
1、厲兵秣馬，戰(zhàn)斗準(zhǔn)備
2、整合資源，迅速占位
3、深化合作，構(gòu)建壁壘
案例：
1、小松集團(tuán)的本土化渠道策略的成功經(jīng)驗(yàn)
2、陜鼓動(dòng)力從“硬”到“軟”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
3、三元電子的渠道策略
第六講：客戶分類與項(xiàng)目一、銷售漏斗——偵破項(xiàng)目信息
1、項(xiàng)目信息渠道及其特點(diǎn)
2、銷售漏斗原理及應(yīng)用方法
3、建立與銷售漏斗相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)
二、解構(gòu)項(xiàng)目關(guān)鍵信息
1、解構(gòu)項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)
2、解讀項(xiàng)目關(guān)鍵流程
3、解析項(xiàng)目核心訴求
三、客戶采購組織剖析
1、客戶采購組織的甲魚模型
2、采購組織不同層次需求
四、客戶成員價(jià)值訴求及突破點(diǎn)
1、客戶成員價(jià)值訴求的模型(PINS模型)
2、掌握客戶的評(píng)價(jià)及激勵(lì)系統(tǒng)
3、掌握高層對(duì)話思路
案例：
1、恒大集團(tuán)的各事業(yè)部調(diào)整功效
2、中國檢驗(yàn)集團(tuán)的營銷總部調(diào)整
3、康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建
第七講：情報(bào)偵破與職能一、一線平臺(tái)的情報(bào)搜集
1、小區(qū)調(diào)研與搜集
2、中區(qū)調(diào)研與策劃
二、總部的情報(bào)研究
1、信息收集——調(diào)研與訪談
2、研究分析——分析與探討
3、實(shí)地檢驗(yàn)
三、總部的市場(chǎng)規(guī)劃的職能
1、品牌與市場(chǎng)
2、產(chǎn)品與價(jià)格
3、廣告與推廣
4、渠道規(guī)劃
四、總部的管理職能
1、預(yù)算與計(jì)劃
2、信息匯總
3、人員培訓(xùn)
案例：
1、內(nèi)蒙康莊酒業(yè)的“草原部落”的一舉成功
2、寶潔一線市場(chǎng)運(yùn)作的“三板斧”
3、珠江啤酒的營銷總部調(diào)整的功效
4、康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建
第八講：信息搜集與工具1、客戶信息工具庫
2、客戶接洽工具庫
3、客戶分級(jí)工具庫
4、大客戶管理工具庫
5、客戶維護(hù)系統(tǒng)工具庫
結(jié)論：市場(chǎng)-競(jìng)爭—情報(bào)1、市場(chǎng)體系源于行業(yè)結(jié)構(gòu)與區(qū)域節(jié)奏，關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)持續(xù)爆發(fā)的機(jī)會(huì)點(diǎn)；
2、競(jìng)爭體系源于競(jìng)爭對(duì)手所構(gòu)的格局，關(guān)鍵是策略性聯(lián)盟與聚焦攻擊；
3、體系設(shè)計(jì)源于對(duì)外部情報(bào)系統(tǒng)的建立，關(guān)鍵是找到增長性的經(jīng)營模式。
粵ICP備17085864號(hào)及版權(quán)所有