------ 如何才能確定明年的總體營(yíng)銷規(guī)劃哪？
------ 快消品的營(yíng)銷受行業(yè)、區(qū)域局限，從策略上應(yīng)該如何突破哪？
------ 快消品企業(yè)該如何總結(jié)、調(diào)研的基礎(chǔ)上來(lái)設(shè)計(jì)明年的營(yíng)銷規(guī)劃哪？
------ 年度計(jì)劃策市場(chǎng)策略，該如何聚焦于有效的一線市場(chǎng)突破哪？
------ 如何才能使整體年度目標(biāo)，有效地轉(zhuǎn)化成每一位員工行動(dòng)哪？
------ 主流程部門與付流程部門該如何圍繞年度目標(biāo)，展開協(xié)同呢？

1、營(yíng)銷需要規(guī)劃，歷史的就是邏輯的，回顧歷史，才能展望未來(lái)！ 
2、思路決定出路，策略確定方向，策略清晰，方案完備，企業(yè)才能制勝！
3、“年度營(yíng)銷計(jì)劃”，從制定到實(shí)施，都需要一個(gè)全員認(rèn)可的過(guò)程。
4、企業(yè)制定年度營(yíng)銷規(guī)劃必須承前啟后、科學(xué)分析，才能合理定位；
5、營(yíng)銷規(guī)劃只有高瞻遠(yuǎn)矚、運(yùn)籌帷幄，才能是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中勝出；
6、營(yíng)銷規(guī)劃唯有精打細(xì)算、落實(shí)到位，構(gòu)建體系，方能蓬勃發(fā)展。

第一講：常見問題及其認(rèn)識(shí) 
一、年度計(jì)劃制定與管理中主要問題 
二、導(dǎo)致年度計(jì)劃偏差的原因分析 
三、正確的年度營(yíng)銷計(jì)劃的特點(diǎn) 
四、成功的年度營(yíng)銷計(jì)劃管理 

第二講：市場(chǎng)調(diào)研與自我分析
一、市場(chǎng)調(diào)研的層次性研究
二、行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研與需求預(yù)測(cè)
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究與格局分析 
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 
1）市場(chǎng)占有率/銷售額
2）品牌知名度/鋪貨率/嘗試率 
2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略分析
1）目標(biāo)市場(chǎng)？?jī)r(jià)格？產(chǎn)品？促銷？渠道 
3、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況分析
1）銷售區(qū)域分布？廣告？媒體狀況？銷售人員素質(zhì)？客戶服務(wù)質(zhì)量
四、本年度的綜合自我分析
1、高層總監(jiān)的思考；戰(zhàn)略與目標(biāo)，計(jì)劃與預(yù)算，班子與體系
------ 制定新的營(yíng)銷策略？外部—內(nèi)部---兩者比例
行業(yè)、區(qū)域，客戶群
銷量與庫(kù)存，產(chǎn)品線與新品，價(jià)格與回款
2、中層經(jīng)理的思考：大區(qū)經(jīng)理與部門經(jīng)理
區(qū)域與年度業(yè)績(jī)---計(jì)劃與預(yù)算---人員與組織
------- 是否明確知道各產(chǎn)品所處的市場(chǎng)地位？
3、基層經(jīng)理的思考
前期業(yè)績(jī)及策略檢討，發(fā)現(xiàn)問題所在
找到業(yè)績(jī)未達(dá)標(biāo)的真正原因？ 

第三講：營(yíng)銷戰(zhàn)略與年度目標(biāo)
一、戰(zhàn)略上的方向清晰
1、基于企業(yè)周期的戰(zhàn)略規(guī)劃
2、基于企業(yè)重點(diǎn)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)劃
3、基于企業(yè)核心特長(zhǎng)與專長(zhǎng)的規(guī)劃
二、策略上的適度靈活
1、區(qū)域策略的結(jié)構(gòu)規(guī)劃
2、區(qū)域策略的節(jié)奏規(guī)劃
3、區(qū)域策略的人員與資源
三、執(zhí)行上的行動(dòng)規(guī)定
1、區(qū)域分類的執(zhí)行尺度
2、區(qū)域前臺(tái)的執(zhí)行規(guī)定
3、總部職能部門的執(zhí)行尺度

第四講：年度營(yíng)銷計(jì)劃的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容 
一、年度營(yíng)銷計(jì)劃的結(jié)構(gòu)與核心內(nèi)容 
二、計(jì)劃制定中的前提及其流程 
三、研、產(chǎn)、銷的縱向協(xié)同
---- 產(chǎn)銷協(xié)同的工作要點(diǎn)
---- 研銷協(xié)同的工作要點(diǎn)
四、基于計(jì)劃的企業(yè)內(nèi)部的橫向協(xié)同
----輔助部門的協(xié)同的要點(diǎn)

第五講：目標(biāo)體系的確立與管理計(jì)劃
一、確立共同的目標(biāo)
1、明確“戰(zhàn)略意圖”與戰(zhàn)略主題
----- 以服務(wù)與業(yè)務(wù)領(lǐng)先，提高市場(chǎng)份額、增加客戶盈利
----- 減少客戶流失、增加新業(yè)務(wù)收入
2、公司級(jí)KPI
-----市場(chǎng)份額達(dá)到85％以上、ARPU值提高5％、銷售渠道成本降低10％
客戶流失率降低5％、新業(yè)務(wù)收入提高20％
3、關(guān)鍵舉措：開拓高端新客戶、加強(qiáng)個(gè)性化服務(wù)
二、激發(fā)貢獻(xiàn)的意愿
1、建立激勵(lì)機(jī)制；“績(jī)效和報(bào)酬”緊密聯(lián)系
2、明確“經(jīng)理級(jí)KPI”
3、強(qiáng)化目標(biāo)激勵(lì)作用

第六講：年度營(yíng)銷計(jì)劃的分解與下達(dá) 
一、目標(biāo)與計(jì)劃分解的溝通過(guò)程和具體方法 
二、建立相應(yīng)的明確量化的考核標(biāo)準(zhǔn) 
三、相關(guān)組織保證與預(yù)算安排
------需要保證的相關(guān)條件和資源 
四、常用工具
1、市場(chǎng)的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況分析法
2、市場(chǎng)容量計(jì)算方法
3、競(jìng)爭(zhēng)容量與空間計(jì)算方法
4、城市家庭年購(gòu)買總量計(jì)算方法

第七講：年度營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行與調(diào)整 
一、年度計(jì)劃難以執(zhí)行的問題與原因
二、確保計(jì)劃執(zhí)行的有效管控方法
三、及時(shí)掌握?qǐng)?zhí)行情況和排憂解難
四、明確計(jì)劃調(diào)整的前提，保證計(jì)劃的權(quán)威性
------ 調(diào)整的原則：七分事前，三分事后
------ 計(jì)劃調(diào)整的流程與注意事項(xiàng)

結(jié)論計(jì)劃---策略---體系
-----年度計(jì)劃是營(yíng)銷工作的戰(zhàn)略指引與綱領(lǐng)，指導(dǎo)著營(yíng)銷體系的工作方向；
-----營(yíng)銷策略是市場(chǎng)持續(xù)突破的發(fā)動(dòng)機(jī)，驅(qū)動(dòng)著可增長(zhǎng)、可持續(xù)的營(yíng)利性模式；
-----營(yíng)銷體系的構(gòu)建，是年度計(jì)劃實(shí)施的機(jī)制保障、職能保障與組織保障。