1.14年度整體市場趨勢，不容樂觀，大企業(yè)轉(zhuǎn)型為艱，小企業(yè)生存為難?

2.各個(gè)行業(yè)的營銷從策略到規(guī)劃的關(guān)鍵在哪里?該如何運(yùn)作?如何策劃哪?

3.專業(yè)類營銷人的土匪習(xí)氣重，整體商務(wù)形象，都缺少最基本的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)?

4.從客戶的商務(wù)拜訪，到客戶深化關(guān)系，從程序到關(guān)鍵，總是不得要領(lǐng)?

5.對于商務(wù)談判項(xiàng)目，我們總是深一腳淺一腳，難以把控“節(jié)奏”?

6.營銷團(tuán)隊(duì)難以打造，老的滑新的生，好的留不住，差的趕不走?

如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，就應(yīng)該立刻學(xué)習(xí)本課程

1.了解專業(yè)化營銷職業(yè)的基本素養(yǎng)，明確職業(yè)對價(jià)值觀、性格、知識與技能要求；

2.掌握拜訪工程類客戶的開發(fā)要點(diǎn)，并通過商務(wù)表現(xiàn)來展示企業(yè)形象與產(chǎn)品特點(diǎn)；

3.能深刻了解業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素質(zhì)模型，結(jié)合自身?xiàng)l件尋找獨(dú)特的自學(xué)方式；

4.能全面掌握營銷人員的選拔、使用、激勵(lì)與培育，盡快提升團(tuán)隊(duì)的綜合職業(yè)素養(yǎng)。

導(dǎo)論：營銷的視野

第一講:理念道---人生激情

一、職業(yè)瓶頸與誤區(qū)

1.行業(yè)局限與誤區(qū)

2.成長煩惱與誤區(qū)

3.區(qū)域局限與誤區(qū)

4.職業(yè)困惑于誤區(qū)

二、行業(yè)職業(yè)專業(yè)模式

1.行業(yè)周期與突破：

2.區(qū)域局限與拓展

3.組織體系與奮進(jìn)

4.專業(yè)領(lǐng)域與創(chuàng)新

三、人生激情與職業(yè)生涯

1.人生價(jià)值與意義

2.目標(biāo)選擇與進(jìn)取

3.專業(yè)技能與素養(yǎng)

4.職業(yè)績效與實(shí)踐

5.職業(yè)生涯與選擇

案例一、中國好舞蹈的明星

案例二、故事《出彩中國人的啟示》

案例三、討論《背景與職業(yè)生涯的反思》

第二講：修煉道---內(nèi)外兼修

一、心理素養(yǎng)與修煉

1.不良心理與心態(tài)的案例，心理需要品德與思維支撐

2.心態(tài)模式與分析：

3.心智模式與分析：剛性、柔性與韌性

4.心胸模式與分析：價(jià)值觀選擇

二、職業(yè)素養(yǎng)與技能

1.狼性與膽量：野性，匪性，

2.擔(dān)當(dāng)與責(zé)任：敢挑戰(zhàn)，敢付出

3.創(chuàng)造性銷售：創(chuàng)造一切，無中生有

三、學(xué)習(xí)素養(yǎng)與思維

1.知識類別與結(jié)構(gòu)：

2.思維結(jié)構(gòu)與活躍度：

3.銷售顧問的五維力

案例：故事《敖新華的挫傷與離職》啟示

討論：《我的夢想》《職業(yè)生涯的反思》

第三講：策略局---洞察江湖

一、背景調(diào)研

1.市場洞察：四級城市的密度與開放度分析

2.行業(yè)分析：多專業(yè)、多年齡段的人脈構(gòu)建

3.三類客戶特點(diǎn)分析：品牌—技術(shù)—商務(wù)

二、知己知彼

1.客戶實(shí)力評估：企業(yè)規(guī)模與歷史決定“密碼”

2.競爭格局評價(jià)

3.自身專長評論

三、戰(zhàn)略與策略

1.高端客戶戰(zhàn)略

2.區(qū)域強(qiáng)度策略

3.技術(shù)協(xié)同策略

4.品牌渠道策略

5.產(chǎn)品新品策略

6.價(jià)值服務(wù)策略

案例一、水三國之戰(zhàn)

案例二、小松工程機(jī)械在中國的崛起

案例三、百萬以上訂單的實(shí)戰(zhàn)技能

案例四、千萬訂單簽訂的實(shí)戰(zhàn)策略與職業(yè)技能

第四講：策劃局---有備而戰(zhàn)

一、軟件的準(zhǔn)備

1.心理與精神準(zhǔn)備

2.知識與方法準(zhǔn)備

3.分析評估的方式

二、硬件的準(zhǔn)備

1.基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)備

2.會談與拜訪的準(zhǔn)備

三、商務(wù)流程的準(zhǔn)備

1.桌上流程：有利—有理—有方案

2.桌下流程：有心—有情—有關(guān)系

3.桌邊進(jìn)程：有始—有終—有退路

四、商務(wù)籌碼的準(zhǔn)備：

1.情報(bào)—?jiǎng)萘I碼

2.有獎(jiǎng)--有罰籌碼:

3.有法—有術(shù)籌碼：

4.有進(jìn)—有退籌碼：

5.有勢—有韌籌碼：

案例一、求醫(yī)與《專家公寓的經(jīng)歷》

案例二、富人與窮人的理性談判分析

案例三、匯川的專家型談判實(shí)踐與風(fēng)格

第五講：亮劍術(shù)—身懷絕技

一、實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的6項(xiàng)原則

1.戰(zhàn)略原則：謀略，敬畏

2.戰(zhàn)術(shù)原則：成果，創(chuàng)新

3.戰(zhàn)線原則：權(quán)力，妥協(xié)

二、實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的五項(xiàng)外功

1.氣質(zhì)與表情

2.服裝與形象

3.交流與談吐

4.儀表與體態(tài)

5.禮儀與禮節(jié)

三、實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的五項(xiàng)內(nèi)功

1.說的客觀與色彩

2.看的形式與神韻

3.問的偵察與區(qū)隔:引導(dǎo)提問掌握客戶需求

4.聽的歷史與邏輯:接近體系，找對人，如何打開第一張嘴巴

5.贊的驅(qū)動(dòng)與潤滑:角度與要點(diǎn)

案例一、長城汽車2000萬設(shè)備的談判分析

案例二、大葉園林900萬項(xiàng)目的失敗案例分析

案例三、孫靜醉酒的啟示與教訓(xùn)

第六講：潛伏術(shù)---組織滲透

一、潛伏的結(jié)構(gòu)把控：

1.交談的話題

2.交流的目的

3.交往的深度

二、公關(guān)的類型把控

1.技術(shù)類型公關(guān)：數(shù)據(jù)“轉(zhuǎn)換”故事

2.權(quán)重類型公關(guān)：愛好“共振”志趣

3.女性類型公關(guān)：錯(cuò)位與互補(bǔ)

三、滲透的路徑把控：

1.層級與專業(yè)

2.十字結(jié)構(gòu)模型

3.水平結(jié)構(gòu)模型

4.垂直結(jié)構(gòu)模型

四、體態(tài)與微表情

1.紅黃綠三類體態(tài)信號

2.十種成交體態(tài)“密碼”

3.談判中6種典型的微表情“信號”

案例一、惠普大客戶公關(guān)的7項(xiàng)規(guī)則

案例二、在與納愛斯酒局中的“如魚得水”

案例三、客戶<蘇州隆興企業(yè)》的公關(guān)節(jié)奏

第七講：攻心術(shù)---剛?cè)岵?jì)

一、客戶分類與需求

1.客戶分類

2.個(gè)性化需求

二、時(shí)段把控策略

1.先聲奪人

2.后發(fā)制人

三、空間把控策略

1.黑臉白臉

2.聲東擊西

四、進(jìn)度把控策略

1.逐步蠶食

2.有度讓步

五、溫度把控策略

1.暫置冰點(diǎn)

2.重燃激情

案例一、《上海奔騰公司的700萬采購》技術(shù)、價(jià)格與戰(zhàn)略

案例二、《購買這臺設(shè)備的選擇》105萬---160萬較量。

案例三、手機(jī)配件專用機(jī)的火爆

案例四、重回中山威力洗衣機(jī)的立體公關(guān)

第八講：共贏術(shù)---情理禮利

一、結(jié)尾技巧

1.引導(dǎo)三步曲：要求--期待--暗示

2.讓步變節(jié)奏：尾巴的重量

3.推拉巧發(fā)力：

4.完美收定金;才是最后的勝利

5.盡快退戰(zhàn)場：

二、簽約技巧

1.整批交易—搭配條款

2.制式契約的利弊

3.簽約注意事項(xiàng)

4.簽約后的談判

案例一、分析;《華天公司購買電腦的決策鏈》多角多項(xiàng)梳理

案例二、總結(jié);《百年集團(tuán)2000萬采購經(jīng)過》過程與結(jié)果

第九講：維護(hù)術(shù)---虛實(shí)動(dòng)靜

一、收款技巧

1.回款難題與對策

2.回款的五項(xiàng)技能

3.回款的談判策略

4.有效回款的十大招數(shù)

二、維護(hù)技巧

1.服務(wù)的策劃

2.服務(wù)體系構(gòu)建

3.商務(wù)與服務(wù)人員的配合

4.服務(wù)人員技能與技巧

案例一、商務(wù)財(cái)務(wù)總監(jiān)的職能與功效

案例二、三類市場的服務(wù)體系構(gòu)建

結(jié)論：突破的方向

1.高度突破! 需要對營銷特質(zhì)與基本流程節(jié)奏性把控!

2.深度突破! 需要對商務(wù)體系與組織體系的深度透視!

3.長期突破! 需要對商務(wù)策略與談判技能的嫻熟應(yīng)用!