當(dāng)面對(duì)一個(gè)大項(xiàng)目，銷售困惑：

接下來該找誰、做些什么呢？

該做的都做了，客戶不簽單，怎么辦？

贏單還憑“關(guān)系”、靠“運(yùn)氣”嗎？

怎么做才能贏單？

經(jīng)理想：

這單情況如何、贏率多少、何時(shí)簽單？

申請(qǐng)專家支持，要費(fèi)用，批還是不批？

重要項(xiàng)目不放心，還是我上吧！

總裁和營(yíng)銷高管：

這季度業(yè)績(jī)到底能完成多少？

Review時(shí)誰在講故事、吹泡泡？

除了靠經(jīng)驗(yàn)判斷，還有什么辦法？

招的人都不合適，看上的請(qǐng)不來？

1. 建立大項(xiàng)目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢(shì)分析與策略制定流程

2. 分析大項(xiàng)目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)

3. 發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)，鍛煉并形成全局意識(shí)和策略思維

課程定位：

1. 銷售之廟算，結(jié)構(gòu)化分析銷售形勢(shì)，制定清晰有效策略！

2. 謀定而動(dòng)，根據(jù)策略，邏輯化制定具體行動(dòng)和資源計(jì)劃！

3. 建立團(tuán)隊(duì)共識(shí)，形成統(tǒng)一語言、應(yīng)用專業(yè)工具！

課程目標(biāo)：

1. 建立大項(xiàng)目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢(shì)分析與策略制定流程

2. 分析大項(xiàng)目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)

3. 發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)，鍛煉并形成全局意識(shí)和策略思維

授課形式：體驗(yàn)式案例實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗、在線沙盤對(duì)抗平臺(tái)、親身感受銷售奧妙與精彩！

激活經(jīng)驗(yàn)——案例體驗(yàn)——認(rèn)知反思——理論點(diǎn)評(píng)——行動(dòng)驗(yàn)證

某集團(tuán)企業(yè)四年間130余場(chǎng)深受學(xué)員喜愛，持續(xù)應(yīng)用后大項(xiàng)目贏單案例精彩不斷！

歷經(jīng)咨詢、電信、銀行、證券、保險(xiǎn)、軍工、IT、通訊、設(shè)備、工程、咨詢、廣告等多行業(yè)驗(yàn)證。

用戶感言：

百勝軟件董事長(zhǎng)黃飛：一個(gè)人要內(nèi)化一種習(xí)慣，據(jù)統(tǒng)計(jì)最少需要二十一天的積累，銷售經(jīng)過培訓(xùn)后，如無有效方式落實(shí)于日常運(yùn)用上，無法展現(xiàn)出結(jié)果和價(jià)值。透過工具輔助與公司推動(dòng)力量，將能有效地發(fā)揮穿透力量，改變銷售思路與習(xí)慣。公司將推行銷售羅盤的方法和工具，全面建設(shè)百勝銷售能力體系。

好視通創(chuàng)始人侯剛：對(duì)大客戶銷售來說，之前很多東西知其然而不知所以然，很難把一些理論應(yīng)用到實(shí)際當(dāng)中去，但通過銷售羅盤，豁然開朗，完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前銷售，能很好的落地應(yīng)用，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際工作！

時(shí)代光華首席戰(zhàn)略官蘇日力格：銷售羅盤在業(yè)界極具創(chuàng)新性，將以前培訓(xùn)無法落地的問題、將IT工具因?yàn)槿狈y(tǒng)一認(rèn)識(shí)和能力問題一一破解。通過企業(yè)銷售管理者做教練，通過企業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)入工具，通過工具應(yīng)用落地、再進(jìn)一步深化和優(yōu)化銷售業(yè)務(wù)，這種將人、IT工具、業(yè)務(wù)系統(tǒng)和組織績(jī)效關(guān)聯(lián)起來的模式，實(shí)屬業(yè)界創(chuàng)新！

管理高爾夫總經(jīng)理趙育：銷售羅盤最獨(dú)特的是實(shí)現(xiàn)了銷售管理（特別在項(xiàng)目現(xiàn)況評(píng)估分析上）的工具化。這樣的工具，我前所未見。我相信會(huì)有數(shù)以萬計(jì)的銷售人去使用，并從中受益。

以下為認(rèn)證導(dǎo)師獨(dú)立開課（目前超過100位授權(quán)導(dǎo)師，獨(dú)立為組織開展培訓(xùn)超過120場(chǎng)）

訓(xùn)練過程：

時(shí)間

階段

任務(wù)

學(xué)習(xí)目標(biāo)

核心技能

課前

課前

在線學(xué)習(xí)

自學(xué)微課《贏單九問》

提前了解知識(shí)點(diǎn)（選學(xué)）

D1

課中

導(dǎo)入

了解背景

了解課程背景與目標(biāo)

定位大項(xiàng)目控單要點(diǎn)，明確訓(xùn)練目標(biāo)

明確規(guī)則

明確實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗訓(xùn)練規(guī)則

理解基本概念，能夠應(yīng)用于案例對(duì)抗

識(shí)局

案例對(duì)抗

第一階段案例對(duì)抗

通過案例聚焦“如何定位項(xiàng)目”問題

識(shí)別目標(biāo)

明確一個(gè)銷售目標(biāo)

理解客戶為什么購買的原理

理解政策與環(huán)境對(duì)客戶購買動(dòng)機(jī)的影響

判斷形勢(shì)

判斷一個(gè)項(xiàng)目的形勢(shì)

通過階段、競(jìng)爭(zhēng)、客戶緊迫程度判斷項(xiàng)目真實(shí)進(jìn)展情況，以便制定相應(yīng)策略

識(shí)別角色

識(shí)別多種關(guān)鍵角色

判斷客戶項(xiàng)目中的幾種角色，他們分別的特點(diǎn)、識(shí)別方法，應(yīng)對(duì)方法

拆局

案例對(duì)抗

第二階段案例對(duì)抗

通過案例聚焦“如何分析項(xiàng)目”問題

判斷態(tài)度

判斷客戶積極與消極態(tài)度

理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項(xiàng)目中的態(tài)度，以便制定不同的應(yīng)對(duì)策略（方法/技巧/話術(shù)）

影響力

分析角色參與度與影響力

通過分析，理解客戶中哪些人、什么時(shí)間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢(shì)而為”找到關(guān)鍵人、做對(duì)事

分析價(jià)值

分析客戶決策動(dòng)因&動(dòng)機(jī)

項(xiàng)目對(duì)客戶的組織/對(duì)公意味著什么，對(duì)個(gè)人/對(duì)己意味著什么，如何分析判斷

D2

課中

布局

案例對(duì)抗

第三階段案例對(duì)抗

通過案例聚焦“制定應(yīng)對(duì)策略”問題

制定策略

制定不同角色應(yīng)對(duì)策略

對(duì)決策人、使用部門、技術(shù)人員、內(nèi)線等角色的應(yīng)對(duì)技巧與溝通方法

部署資源

協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項(xiàng)目

售前資源在項(xiàng)目不同階段的應(yīng)用策略與方法，使資源應(yīng)用更針對(duì)性、更高效

應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

制定應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略方法

應(yīng)對(duì)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)、劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格差異等不同形勢(shì)，制定有效的攻防策略

應(yīng)用

案例對(duì)抗

第四階段案例對(duì)抗

通過案例驗(yàn)證所學(xué)知識(shí)，即學(xué)即用

結(jié)果分析

各組結(jié)果與能力綜合分析

總結(jié)成績(jī)、直面差距、制定針對(duì)計(jì)劃

總結(jié)

要點(diǎn)總結(jié)

工具方法及知識(shí)要點(diǎn)總結(jié)

回顧總體流程

心得分享

學(xué)員訓(xùn)練心得分享

課后

跟蹤

跟蹤應(yīng)用

在線社區(qū)，實(shí)時(shí)跟蹤答疑

強(qiáng)化

集中強(qiáng)化

通過3~6小時(shí)面對(duì)面強(qiáng)化