隨著企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模的逐步擴(kuò)大，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)必然的現(xiàn)象——一小部分客戶(hù)在你的生意中起到了非常大的作用，這部分客戶(hù)對(duì)于企業(yè)的生意提升，乃至企業(yè)的生存起著至關(guān)重要的作用，那么如何針對(duì)這些客戶(hù)特別是這種類(lèi)型的潛在客戶(hù)開(kāi)展銷(xiāo)售工作是一件十分重要的工作。

大客戶(hù)的定位、開(kāi)發(fā)和維護(hù)是銷(xiāo)售管理者不能忽視的一個(gè)重要話題，開(kāi)發(fā)大客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃中一個(gè)非常重要的組成部分。

因此，如何建立與大客戶(hù)之間的合作？分析大客戶(hù)項(xiàng)目成功率、大客戶(hù)項(xiàng)目的人員決策流程、大客戶(hù)的流程控制等，幫助企業(yè)管理者和學(xué)員更清晰的、系統(tǒng)的梳理大客戶(hù)項(xiàng)目的思維和行為，從而幫助他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中贏得更多的大客戶(hù)訂單。

本課程試圖從二個(gè)方面來(lái)給大客戶(hù)銷(xiāo)售人員提供價(jià)值：

1. 了解：在開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的過(guò)程當(dāng)中銷(xiāo)售人員思路不夠清晰，例如：本次拜訪目的？如何了解信息？客戶(hù)決策流程？項(xiàng)目關(guān)鍵人是誰(shuí)？如何判斷項(xiàng)目的進(jìn)展和可操作性？ ……

2. 掌握：銷(xiāo)售人員在大客戶(hù)銷(xiāo)售中的技巧比較缺乏，例如：如何才能更好的約見(jiàn)到客戶(hù)？如何和客戶(hù)建立信任？如何了解客戶(hù)的需求？怎樣才讓客戶(hù)接受我們的產(chǎn)品？……

第一講：大客戶(hù)銷(xiāo)售的概念

一、大客戶(hù)的定義

1. 大客戶(hù)項(xiàng)目銷(xiāo)售的特點(diǎn)

1) B2B銷(xiāo)售和B2C銷(xiāo)售的區(qū)別？

2) 銷(xiāo)售規(guī)劃、銷(xiāo)售思維和銷(xiāo)售技巧的不同與結(jié)合

2. 大客戶(hù)銷(xiāo)售目標(biāo)制定

1) 什么是銷(xiāo)售目標(biāo)？

互動(dòng)研討：銷(xiāo)售目標(biāo)如何制定

2) 影響銷(xiāo)售目標(biāo)SSO的6大指標(biāo)

①金額

②人員

③決策

④流程

⑤競(jìng)爭(zhēng)

⑥資源

互動(dòng)研討：怎樣調(diào)整要素改變銷(xiāo)售目標(biāo)

二、大客戶(hù)項(xiàng)目的銷(xiāo)售思維

1. 大客戶(hù)項(xiàng)目中的三要素

1) 大客戶(hù)的銷(xiāo)售事項(xiàng)

2) 大客戶(hù)銷(xiāo)售流程

3) 大客戶(hù)關(guān)鍵人

互動(dòng)研討：思考三要素的不同組合的影響

2. 銷(xiāo)售流程梳理

1) 完成SSO我們要有哪些銷(xiāo)售行為

2) 每個(gè)銷(xiāo)售階段的識(shí)別和劃分

工具運(yùn)用：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)邏輯

3) 不同階段客戶(hù)關(guān)注的焦點(diǎn)

視頻討論：銷(xiāo)售的客戶(hù)拜訪

4) 客戶(hù)的晉級(jí)承諾對(duì)銷(xiāo)售的影響

三、大客戶(hù)關(guān)鍵人物分析

1. 認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售中的四種角色

1) 經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響力EB

2) 應(yīng)用購(gòu)買(mǎi)影響力UB

3) 技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響力TB

4) 教練Coach

互動(dòng)研討：例出大客戶(hù)人員構(gòu)成

2. 四種角色的對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的影響

1) 客戶(hù)的影響力分析

2) 客戶(hù)的參與度分析

3) 判斷客戶(hù)的支持程度

4) 大客戶(hù)項(xiàng)目誰(shuí)會(huì)說(shuō)了“算”

案例研討：客戶(hù)角色在大客戶(hù)項(xiàng)目中的影響決策力

第二講：大客戶(hù)項(xiàng)目的銷(xiāo)售事項(xiàng)

一、大客戶(hù)拜訪前的準(zhǔn)備

視頻討論：拜訪前的準(zhǔn)備對(duì)我們有什么好處？

1. 銷(xiāo)售人員自我調(diào)整

1) 影響銷(xiāo)售人員心態(tài)分析

互動(dòng)研討：外因和內(nèi)因?qū)€(gè)人的影響

2) 情緒ABC理論的自我調(diào)整

2. 如何成功邀約客戶(hù)

1) 客戶(hù)難約見(jiàn)的原因分析

案例研討：客戶(hù)為何不見(jiàn)我

2) 邀約客戶(hù)的理由制定

工具運(yùn)用：電話邀約工具練習(xí)

3. 拜訪客戶(hù)的思維梳理

1) 客戶(hù)信息的了解

工具運(yùn)用：客戶(hù)信息表練習(xí)

2) 制定項(xiàng)目未知清單

互動(dòng)研討：如何制定提問(wèn)清單

3) 成功案例的運(yùn)用

二、拜訪大客戶(hù)

1. 客戶(hù)拜訪

1) 開(kāi)場(chǎng)白練習(xí)

模擬情景練習(xí)：客戶(hù)拜訪 —— 了解拜訪6步驟

①寒暄

②證明公司及自己

③溝通風(fēng)格

④了解需求

⑤成品呈現(xiàn)

⑥晉級(jí)承諾

2) 激發(fā)客戶(hù)興趣

2. 建立信任關(guān)系

1) 關(guān)系與信任的區(qū)別？

2) 建立信任的目的

3) 與客戶(hù)信任建立的四根支柱

①專(zhuān)業(yè)形象

②專(zhuān)業(yè)能力

③共通點(diǎn)

④誠(chéng)意

互動(dòng)研討：如何在短時(shí)間建立客戶(hù)的信任

三、客戶(hù)需求與產(chǎn)品鏈接

1. 探索需求

1) 思考：我們的立場(chǎng)在哪里？

2) 思考：客戶(hù)到底想購(gòu)買(mǎi)什么？

3) 客戶(hù)的不同反饋模式與支持程度

①如虎添翼

②亡羊補(bǔ)牢

③現(xiàn)狀平衡

④自負(fù)溢滿(mǎn)

互動(dòng)研討：怎樣才能改變客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的模式

2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)

1) 產(chǎn)品的FAB分析

2) 產(chǎn)品能力定位

工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)

3) 喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

4) 如何屏蔽你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

案例研討：客戶(hù)說(shuō) —— 為什么要買(mǎi)你的？

3. 找出產(chǎn)品和客戶(hù)的需求的鏈接點(diǎn)

1) 問(wèn)題與需求背后的原因？

2) 與客戶(hù)做價(jià)值交集

工具運(yùn)用：客戶(hù)需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用

四、銷(xiāo)售中與客戶(hù)的溝通

1. 溝通中的傾聽(tīng)

1) 傾聽(tīng)的作用

2) 黃金沉默

案例研討：傾聽(tīng)中的四個(gè)層次

①內(nèi)容

②事實(shí)

③感情

④行動(dòng)

2. 溝通中的提問(wèn)

1) 為什么要問(wèn)？

2) 我們到底要問(wèn)什么？

3) 常見(jiàn)的四種問(wèn)題形式

①開(kāi)放式

②控制式

③選擇式

④確認(rèn)式

提問(wèn)練習(xí)：四套環(huán)提問(wèn)法和情景問(wèn)題

3. 客戶(hù)異議思考和處理

1) 客戶(hù)異議三個(gè)階段

2) 如何看待客戶(hù)異議

工具運(yùn)用：LSCPA 異議處理流程工具表

4) 通過(guò)異議工具表分析背后的原因

5) 客戶(hù)的個(gè)人“贏”

工具運(yùn)用：不同職位個(gè)人“贏”工具表