這不是一個(gè)為產(chǎn)品找客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而是一個(gè)為客戶找產(chǎn)品的創(chuàng)新時(shí)代；目前，銀行的活動(dòng)策劃大部分都是停留在管理部門制定，基層執(zhí)行的階段，最終取得的效果都不盡人意，面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，學(xué)會(huì)用創(chuàng)新的手段進(jìn)行有效的營(yíng)銷活動(dòng)策劃，鎖定目標(biāo)客戶，用整合營(yíng)銷、精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷的方式，讓銀行產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈、客戶鏈、服務(wù)鏈進(jìn)行遞延式營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)客戶的全金融服務(wù)和客戶關(guān)系的有效維護(hù)，建立忠誠(chéng)客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，形成對(duì)比優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)獨(dú)到的競(jìng)爭(zhēng)力和影響力。掌握活動(dòng)策劃技巧，全面了解各類活動(dòng)的特點(diǎn)，規(guī)則及流程，提升活動(dòng)策劃和活動(dòng)管理的能力，學(xué)習(xí)運(yùn)用和整合資源，創(chuàng)造媒體關(guān)注的新聞點(diǎn)，達(dá)到體驗(yàn)營(yíng)銷目的，最終提升活動(dòng)的投資回報(bào)率。

1.跳出銀行做銀行，走出金融看發(fā)展，突破傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思維模式；

2.突圍陣地營(yíng)銷面，深耕區(qū)域營(yíng)銷點(diǎn)，整合有效資源創(chuàng)造新戰(zhàn)法；

3.提高活動(dòng)貢獻(xiàn)率，減少資金投入率，借勢(shì)市場(chǎng)綁定客戶新策略；

4.課后落地實(shí)施方案追蹤，助力方案落地的價(jià)值精準(zhǔn)性和成功率；

第一講：新零售時(shí)代定位聚焦的五個(gè)方向

引言：“腦白金”是用來(lái)送禮的，“海飛絲”就是去頭屑的代名詞、“學(xué)區(qū)房”賣的肯定不是房……；“所謂的定位，就是使你的企業(yè)和產(chǎn)品與眾不同，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力——杰克.特勞特”

1.品牌定位聚焦：尋找空白痛點(diǎn)市場(chǎng)，奪取消費(fèi)者心智定位

案例：《農(nóng)夫山泉的嬰幼兒飲用水》

2.客戶定位聚焦：創(chuàng)建新的產(chǎn)品類別，選定對(duì)你最有價(jià)值的客戶

案例：《黃金版結(jié)婚證》

3.市場(chǎng)定位聚焦：把自己定位為第二品牌，選擇最有成長(zhǎng)價(jià)值的定位市場(chǎng)

案例：《寶馬傍大款》

4.產(chǎn)品定位聚焦：聚焦客群成為專家，如何推出“和諧號(hào)”產(chǎn)品

案例：《日本番茄銀行的客群聚焦》

5.渠道定位聚焦：創(chuàng)新整合渠道網(wǎng)絡(luò)，整合渠道和資源激發(fā)

案例：《國(guó)內(nèi)某銀行網(wǎng)點(diǎn)買豬肉》

頭腦風(fēng)暴：按照上述五步流程，繪制出一個(gè)產(chǎn)品的定位聚焦模型

第二講：活動(dòng)策劃方案設(shè)計(jì)源泉與流程

一、銀行活動(dòng)創(chuàng)的現(xiàn)狀剖析

1.構(gòu)想者：想把一時(shí)的想法變成現(xiàn)實(shí)，昭告天下

2.設(shè)計(jì)者：費(fèi)勁心思降低預(yù)算成本，缺斤少兩

3.執(zhí)行者：營(yíng)銷策劃是總行的事情，敷衍了事

4.參與者：只為占便宜而蠢蠢欲動(dòng)，勞民傷財(cái)

2.銀行活動(dòng)策劃創(chuàng)意的來(lái)源

1.創(chuàng)意來(lái)源于生活認(rèn)識(shí)、創(chuàng)意來(lái)源于幽默態(tài)度

2.創(chuàng)意來(lái)源于信息收集、創(chuàng)意來(lái)源于危機(jī)事件

3.創(chuàng)意來(lái)源于欲望目的、創(chuàng)意來(lái)源于市場(chǎng)布局……

3.活動(dòng)策劃的流程設(shè)計(jì)

1.活動(dòng)策劃的目標(biāo)目的、組織形式、區(qū)域群體

2.活動(dòng)與客戶相匹配、產(chǎn)品與渠道相匹配

課堂練習(xí)：選擇十個(gè)市場(chǎng)熱點(diǎn)進(jìn)行的創(chuàng)意設(shè)計(jì)

第三講：高績(jī)效活動(dòng)策劃的八項(xiàng)策略

一、事件造勢(shì)型活動(dòng)策劃與市場(chǎng)拓展——苦功夫策略

引言：事件熱點(diǎn)型活動(dòng)策劃是指銀行通過(guò)策劃、組織和利用具有新聞價(jià)值、社會(huì)影響以及名人效應(yīng)的人物或事件，吸引媒體、社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售的手段和方式。

事件識(shí)別的五注意：事件具有關(guān)注性、可讀性、品牌關(guān)聯(lián)性、價(jià)值性、實(shí)用性

1.崇拜類：當(dāng)紅明星事件營(yíng)銷

案例：《假如王寶強(qiáng)買了信托……》

2.愛好類：體育賽事事件營(yíng)銷

案例：《廣發(fā)奧運(yùn)理財(cái)》

3.關(guān)注類：新聞?shì)浾撌录I(yíng)銷

案例：《尋找深圳100個(gè)理財(cái)家庭》

4.熱點(diǎn)類：活動(dòng)熱點(diǎn)事件營(yíng)銷

案例：《民生銀行的美女經(jīng)濟(jì)效應(yīng)》

練習(xí)：小組成員捕捉最近發(fā)生的熱點(diǎn)事件來(lái)策劃一次有效的事件營(yíng)銷策劃

二、社群聚集型活動(dòng)策劃與市場(chǎng)拓展——大功夫策略

引言：社群聚集型活動(dòng)策劃就是基于相同或相似的興趣愛好，通過(guò)某種載體聚集人氣，通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)滿足群體需求而產(chǎn)生的商業(yè)形態(tài)。

1.社群組織的五步法

1)找同好、定結(jié)構(gòu)、產(chǎn)輸入、巧運(yùn)營(yíng)、能復(fù)制

2.投資社群：房地產(chǎn)、股票、基金……

案例：《兒童商學(xué)院》

3.美學(xué)社群：外在美、內(nèi)在美……

案例：《建行的女子銀行》

4.創(chuàng)業(yè)社群：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)、下崗工人創(chuàng)業(yè)……

案例：《咖啡銀行的百萬(wàn)富翁》

5.知識(shí)社群：拆書會(huì)、分享匯……

案例：《羅輯思維的“霸王餐”》

練習(xí)：選準(zhǔn)一個(gè)你最熟悉的社群進(jìn)行一次有效的社群營(yíng)銷策劃

三、活動(dòng)氛圍型活動(dòng)策劃與市場(chǎng)拓展——深功夫策略

引言：所謂的活動(dòng)氛圍型活動(dòng)策劃是指銀行通過(guò)介入重大的社會(huì)活動(dòng)或整合有效的資源策劃大型活動(dòng)而迅速提高企業(yè)及其品牌知名度、美譽(yù)度和影響力，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種營(yíng)銷方式。簡(jiǎn)單地說(shuō)，活動(dòng)營(yíng)銷是圍繞活動(dòng)而展開的營(yíng)銷，以活動(dòng)為載體，使企業(yè)獲得品牌的提升或是銷量的增長(zhǎng)。

1.活動(dòng)策劃的六思考

1）能解決什么問(wèn)題、能占什么便宜嗎、能具有神秘感嗎……

2.資源類活動(dòng)策劃

案例：《銀行進(jìn)行人脈眾籌救活生態(tài)農(nóng)莊》

3.產(chǎn)品類活動(dòng)策劃

案例：《寶寶類產(chǎn)品的三種價(jià)值營(yíng)銷法》

4.節(jié)日類活動(dòng)策劃

案例：《一副對(duì)聯(lián)的營(yíng)銷千萬(wàn)存款》

5.惠民類活動(dòng)策劃

案例：《315金融知識(shí)惠民工程》

練習(xí)：小組群策群力策劃一個(gè)以銀行卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)的落地方案

四、精準(zhǔn)服務(wù)型活動(dòng)策劃與市場(chǎng)拓展——細(xì)功夫策略

引言：精準(zhǔn)服務(wù)型活動(dòng)策劃是一種通過(guò)關(guān)注顧客，進(jìn)而提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)有利交換的營(yíng)銷手段，作為服務(wù)營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)，客戶只關(guān)注體驗(yàn)過(guò)程的滿意度和工作質(zhì)量，如有怠慢將會(huì)影響服務(wù)整體方案的效果，所以要在充分認(rèn)識(shí)滿足或引導(dǎo)消費(fèi)者需求的前提下所采取的一系列服務(wù)營(yíng)銷手段和活動(dòng)方案。

1.服務(wù)營(yíng)銷的三項(xiàng)基本原則

第一：用戶、價(jià)值、省

第二：簡(jiǎn)單、極致、快

第三：真誠(chéng)、體貼、好

2.平臺(tái)式精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷

案例：《客戶經(jīng)理開Uber專車拓展客戶，從經(jīng)營(yíng)客戶到經(jīng)營(yíng)平臺(tái)》

3.精準(zhǔn)式精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷

案例：《ETC大戰(zhàn)中如何走出困境》

4.大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷

案例：《高凈值客戶的八項(xiàng)定制服務(wù)》

5.體驗(yàn)式精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷

案例：《交行機(jī)器人體驗(yàn)服務(wù)》

分享：小組群分享一個(gè)本銀行做的最有意義的服務(wù)營(yíng)銷方案

五、網(wǎng)絡(luò)傳播型活動(dòng)策劃與市場(chǎng)拓展——強(qiáng)功夫策劃

引言：網(wǎng)絡(luò)傳播型活動(dòng)策劃是以現(xiàn)代營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，借助網(wǎng)絡(luò)、通信和數(shù)字媒體技術(shù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)，是科技進(jìn)步、顧客價(jià)值變革、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等綜合因素促成；是信息化社會(huì)的必然產(chǎn)物。簡(jiǎn)單的說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要平臺(tái)進(jìn)行的，為達(dá)到一定營(yíng)銷目的的全面營(yíng)銷活動(dòng)。

1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的三大誤區(qū)

1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是孤立存在的

2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不等于網(wǎng)上營(yíng)銷

3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不等于電子商務(wù)

2.微信營(yíng)銷

案例：《一個(gè)“附近的人”帶來(lái)的私行客戶》

3.軟文營(yíng)銷

案例：《拾金不昧的大堂經(jīng)理XXX》

4.視頻營(yíng)銷

案例：《“小蘋果”點(diǎn)燃了農(nóng)行人之火》

5.病毒式營(yíng)銷

案例：《52個(gè)贊帶來(lái)的百萬(wàn)理財(cái)》

討論：除了以上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，還有那些渠道和工具。

六、專屬定制型活動(dòng)策劃與市場(chǎng)拓展——硬功夫策略：

引言：專屬制定型活動(dòng)策劃是強(qiáng)調(diào)銀行必須運(yùn)用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手截然不同的營(yíng)銷手段，有意地引導(dǎo)市場(chǎng)和消費(fèi)群體朝著有利于自己的方向發(fā)展，使?jié)撛诘氖袌?chǎng)變成現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)，并逐步與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉大距離，以最終達(dá)到開拓市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)、擁有市場(chǎng)為目的的一種營(yíng)銷理念，打造出適合自己品牌的唯一性。

1.個(gè)性營(yíng)銷的三大活動(dòng)

1）尋找個(gè)性之根、形成個(gè)性之樹、傳播個(gè)性之香

2.品牌個(gè)性策略：

案例：《日本番茄銀行的客群聚焦》

3.客戶個(gè)性策略：

案例：《黃金版結(jié)婚證》

4.市場(chǎng)個(gè)性策略：

案例：《寶馬傍大款》

5.產(chǎn)品個(gè)性策略：

案例：《600萬(wàn)“創(chuàng)業(yè)貸”引發(fā)的十億產(chǎn)能增值規(guī)模效應(yīng)》

6.渠道個(gè)性策略：創(chuàng)新整合渠道網(wǎng)絡(luò)，整合渠道和資源激發(fā)

案例：《國(guó)內(nèi)某銀行網(wǎng)點(diǎn)買豬肉》

討論練習(xí)：群策群力：無(wú)中生有的設(shè)計(jì)一款市場(chǎng)上急需的產(chǎn)品\改款一款產(chǎn)品

七、情感寄托型活動(dòng)策劃與市場(chǎng)拓展——真功夫策略

引言：情感寄托型活動(dòng)策劃是從消費(fèi)者的情感需要出發(fā)，喚起和激起消費(fèi)者的情感需求，誘導(dǎo)消費(fèi)者心靈上的共鳴，寓情感于營(yíng)銷之中，讓有情的營(yíng)銷贏得無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)。在情感消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者購(gòu)買商品所看重的已不是商品數(shù)量的多少、質(zhì)量好壞以及價(jià)錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認(rèn)同。

1.情感營(yíng)銷的三大作用

1）情感營(yíng)銷能營(yíng)造更好的營(yíng)銷環(huán)境

2）情感營(yíng)銷能提高消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度

3）情感營(yíng)銷是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)有力武器

2.深入場(chǎng)景借勢(shì)營(yíng)銷

案例：《銀行助力農(nóng)民工，“愛?沒(méi)有距離”》

3.洞察心理，情感互動(dòng)

案例：《案例：銀行卡被盜，我要掛失》

4.個(gè)性制定，規(guī)避同質(zhì)

案例：《存折DIY,幸福存起來(lái)》

5.聚焦人文，傳播正能量

案例：《案例：歡迎“城市美容師到本網(wǎng)點(diǎn)休息飲水”》

討論練習(xí)：深度分析情感營(yíng)銷有可能產(chǎn)生的弊端，并列舉。

八、誠(chéng)信口碑型活動(dòng)策劃與市場(chǎng)拓展——實(shí)功夫策略

引言：誠(chéng)信口碑型活動(dòng)策劃就是指銀行將誠(chéng)信原則貫徹到營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)中，堅(jiān)持誠(chéng)信理念，在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中顧及社會(huì)、企業(yè)、消費(fèi)者以及內(nèi)部員工的利益，誠(chéng)實(shí)守信，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)。

1.誠(chéng)信營(yíng)銷的三大價(jià)值

1）提高客戶的滿意度、創(chuàng)造更多利潤(rùn)、提升企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力

2.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估要誠(chéng)信

案例：《承諾的分量---銀行客戶經(jīng)理陳靜的誠(chéng)信故事》

3.解決問(wèn)題要誠(chéng)信

案例：《某銀行為商城驅(qū)車600公里換百萬(wàn)零鈔》

4.服務(wù)流程要誠(chéng)信

案例：《客戶存取1分錢就是為了報(bào)復(fù)銀行》

5.價(jià)格公開要誠(chéng)信

討論練習(xí)：深度分析如果一個(gè)人失去誠(chéng)信，將會(huì)怎么樣?