隨著經(jīng)濟(jì)全球化、一體化的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融的滲透，而我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷完善，這就使得國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，金融產(chǎn)品的創(chuàng)新與銀行營(yíng)銷模式的變革越來(lái)越受到重視。信貸市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)范圍拓展和營(yíng)銷思維的更迭可以提高商業(yè)銀行的收益水平，增強(qiáng)不良貸款的消化能力；隨著金融資本的商品化進(jìn)程日益明顯，加速信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新和資源整合能力，更新理念、重組業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)探索試錯(cuò)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，打造拳頭型產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)理念己成為各大商業(yè)銀行的當(dāng)務(wù)之急。

1.清晰認(rèn)識(shí)現(xiàn)代商業(yè)銀行信貸發(fā)展現(xiàn)狀和未來(lái)突破點(diǎn)

2.收獲現(xiàn)代商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的方向與運(yùn)營(yíng)模式

3.獲得互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代最前沿的營(yíng)銷績(jī)效倍增的策略

4.收獲一套運(yùn)營(yíng)信貸精準(zhǔn)定位和策略構(gòu)建的落地工具

5.課后獲得長(zhǎng)期溝通交流群、長(zhǎng)期營(yíng)銷方案輔導(dǎo)剖析

第一講：我國(guó)信貸市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀剖析

1.現(xiàn)行信貸管理體制限制了業(yè)務(wù)空間

2.缺乏營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制影響營(yíng)銷積極性

3.社會(huì)信用環(huán)境惡劣加大了營(yíng)銷難度

4.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念扭曲背離了營(yíng)銷原則

5.銀行營(yíng)銷服務(wù)欠佳制約了業(yè)務(wù)拓展

6.銀行推出的信貸產(chǎn)品定位模糊不清

第二講：信貸產(chǎn)品定位聚焦的五個(gè)方向

引言：“腦白金”是用來(lái)送禮的，“海飛絲”就是去頭屑的代名詞、“學(xué)區(qū)房”賣的肯定不是房……；“所謂的定位，就是使你的企業(yè)和產(chǎn)品與眾不同，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力——杰克.特勞特”

一、品牌定位聚焦：尋找空白痛點(diǎn)市場(chǎng)，奪取消費(fèi)者心智定位

案例：《某銀行的“閃電貸”》

二、客戶定位聚焦：創(chuàng)建新的產(chǎn)品類別，選定對(duì)你最有價(jià)值的客戶

案例：《某銀行的“活禽貸”》

三、市場(chǎng)定位聚焦：把自己定位為第二品牌，選擇最有成長(zhǎng)價(jià)值的定位市場(chǎng)

案例：《某銀行的“好借好還”》

四、產(chǎn)品定位聚焦：聚焦客群成為專家，如何推出“和諧號(hào)”產(chǎn)品

案例：《某銀行的“女性創(chuàng)業(yè)貸”》

五、渠道定位聚焦：創(chuàng)新整合渠道網(wǎng)絡(luò)，整合渠道和資源激發(fā)

案例：《某銀行的“聯(lián)盟貸”》

頭腦風(fēng)暴：按照上述的五個(gè)方向，把自己銀行的產(chǎn)品進(jìn)行排序歸類

第三講：信貸產(chǎn)品的策略設(shè)計(jì)思路

導(dǎo)言：【百頭奶牛能貸150萬(wàn)破解養(yǎng)殖戶融資難】溫州蒼南一個(gè)奶牛養(yǎng)殖大戶，經(jīng)營(yíng)奶牛養(yǎng)殖多年的他，投資養(yǎng)牛主要是靠自己的積蓄，幾乎沒(méi)有銀行貸款，。而在去年，他用自己的奶牛作抵押從杭州銀行拿到150萬(wàn)的貸款，現(xiàn)在他的奶牛養(yǎng)殖規(guī)模已經(jīng)擴(kuò)大了一倍。這是的活禽抵押貸款你敢玩嗎?

一、信貸產(chǎn)品有形化

案例：建行推出“樂(lè)得家”產(chǎn)品定位——“要住房，找建行”

二、信貸服務(wù)特色化

案例：農(nóng)行推出“金穗貸”產(chǎn)品特色—“甜蜜蔗區(qū)千萬(wàn)家”

三、信貸服務(wù)創(chuàng)新化

案例：郵儲(chǔ)推出“二胎貸”模式創(chuàng)新—“產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟郵您家”

四信貸產(chǎn)品品牌化

案例：農(nóng)商推出“閃電貸”品牌模式—“超越你想象速度”

五、信貸隊(duì)伍專業(yè)化

案例：行員共建“拆書邦”學(xué)習(xí)小組—“專業(yè)度鑄就精品”

第四講：信貸產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的四大模式

1.市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)入模式【充分利用市場(chǎng)“第一位”的有利地位】

2.市場(chǎng)挑戰(zhàn)爭(zhēng)進(jìn)入模式【差異化是阻擋市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者反擊的武器】

3.市場(chǎng)追隨者進(jìn)入模式【以模仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者或挑戰(zhàn)者的行為，形成自己的特色】

4.市場(chǎng)補(bǔ)缺者進(jìn)入模式【集中所有資源為該細(xì)分市場(chǎng)提供有特色專業(yè)的金融服務(wù)】

第五章：信貸產(chǎn)品的營(yíng)銷作戰(zhàn)六步法

一、劃網(wǎng)格——清晰劃分區(qū)域的運(yùn)營(yíng)性質(zhì)

1.定區(qū)域、定社群、定產(chǎn)業(yè)……

二、定目標(biāo)——精準(zhǔn)細(xì)化目標(biāo)的落地評(píng)估

1.建檔、攬儲(chǔ)、貸款、中收……

三、找痛點(diǎn)——找準(zhǔn)用戶的關(guān)注點(diǎn)與切入點(diǎn)

1.資源切入、渠道切入、技術(shù)切入、平臺(tái)切入……

四撓癢點(diǎn)——抓住癢點(diǎn)運(yùn)營(yíng)感的沖動(dòng)愉悅

1.貸了就賺了、僅此一次等……

五、聚沸點(diǎn)——精準(zhǔn)定制社群產(chǎn)品的強(qiáng)體驗(yàn)

1.滿足感、共分享、口碑傳……

六引爆點(diǎn)——聽(tīng)媽媽講那正在發(fā)生的故事

1.巧傳播品牌、營(yíng)銷故事等……

第六講：信貸產(chǎn)品的營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)

一、園區(qū)信貸市場(chǎng)的營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)

1.工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、科技園、農(nóng)業(yè)園、物流園

2.多.套餐——匹配園區(qū)企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的八大套餐【例：產(chǎn)業(yè)鏈接套餐】

3.快.極致——匹配園區(qū)企業(yè)極致產(chǎn)品和服務(wù)的四條途徑【例：超越心理預(yù)期】

4.好.質(zhì)量——銀行控制好企業(yè)信貸質(zhì)量關(guān)鍵的五大模式【例：調(diào)整戰(zhàn)略思維】

5.省.成本——銀行要設(shè)計(jì)控制企業(yè)信貸外圍成本的五種方式【例：福利成本控制】

6.廣.善緣——銀行要多渠道的廣結(jié)善緣為企業(yè)搭建分享平臺(tái)【例：企業(yè)家俱樂(lè)部】

二、商區(qū)信貸市場(chǎng)的營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)

1.品牌專賣店、特約代理店、地方名優(yōu)店、娛樂(lè)休閑店、生活醫(yī)療店、餐飲美食店

2.慧.經(jīng)營(yíng)——“他好我也好的”營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)

3.惠.生活——“關(guān)注他最迫切的”營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)

4.匯.分享——“匹配他最需要的”的營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)

5.會(huì).理財(cái)——“合理的財(cái)務(wù)規(guī)劃”營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)

三、創(chuàng)區(qū)信貸市場(chǎng)的營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)

1.創(chuàng)業(yè)孵化器、創(chuàng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園、產(chǎn)業(yè)聚集園創(chuàng)業(yè)邦的共享策略

2.創(chuàng)業(yè)型企業(yè)面臨的九類問(wèn)題【人才機(jī)制、管理能力、渠道思維……】

3.創(chuàng)智邦——?jiǎng)?chuàng)業(yè)型企業(yè)的五種智聚策略【案例：“咖啡銀行”里的百萬(wàn)富翁】

4.創(chuàng)資投——?jiǎng)?chuàng)業(yè)型企業(yè)的五種投資策略【案例：與客戶“拍桌子”并不一定是壞事情】

四、農(nóng)區(qū)信貸市場(chǎng)的營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)

1.新農(nóng)村建設(shè)、致富農(nóng)民、產(chǎn)業(yè)農(nóng)業(yè)、時(shí)代農(nóng)商、外出老板

2.懂.農(nóng)村——農(nóng)村五種經(jīng)濟(jì)發(fā)展結(jié)構(gòu)解讀【工業(yè)農(nóng)村、農(nóng)業(yè)農(nóng)村、品牌農(nóng)村……】

3.識(shí).農(nóng)民——駐地農(nóng)民六大分類情況解讀【留守兒童、創(chuàng)業(yè)青年、勞作壯年……】

4.惠.農(nóng)情——農(nóng)村農(nóng)民五種情感需求解讀【對(duì)我有什么好處、能否占到便宜……】

5.助.農(nóng)商——農(nóng)村十大從商產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)解讀【種養(yǎng)殖業(yè)、家庭作坊、建筑工人……】

6.尊.農(nóng)享——現(xiàn)代農(nóng)民五大尊享服務(wù)解讀【面子賺到明面上、體驗(yàn)引導(dǎo)消費(fèi)……】