2017年，我國正處于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的轉(zhuǎn)軌期、金融深化的攻堅(jiān)期、資本約束的硬化期、金融脫媒的加速期，轉(zhuǎn)型已成為商業(yè)銀行的主旋律。由于農(nóng)村商業(yè)銀行(以下簡(jiǎn)稱農(nóng)商行)由傳統(tǒng)的農(nóng)村信用社改制而來，轉(zhuǎn)型后服務(wù)要提升，業(yè)務(wù)要發(fā)展、產(chǎn)業(yè)要壯大、管理要升級(jí)、文化要?jiǎng)?chuàng)新等，但其自身發(fā)展水平和特點(diǎn)與其他商業(yè)銀行相比具有一定的特殊性，經(jīng)營地域絕大多數(shù)為縣域，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)較為單一，且大多集中在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上，新型業(yè)務(wù)較少，管理基礎(chǔ)仍較為薄弱。因此，農(nóng)商行轉(zhuǎn)型既要遵循商業(yè)銀行的一般規(guī)律，又要突圍傳統(tǒng)觀念的屏障，更要探索出一條符合自身發(fā)展道路的特色銀行，專業(yè)銀行、區(qū)域銀行、社區(qū)銀行的經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之路是擺在農(nóng)商行最棘手需要解決的問題。

1.銀行做銀行，走出金融看發(fā)展，突破傳統(tǒng)的經(jīng)營思維模式，構(gòu)建出符合市場(chǎng)發(fā)展的定位理念；

2.管理者可根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和先進(jìn)的轉(zhuǎn)型變革理念，精準(zhǔn)規(guī)劃出本銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略方向；

3.現(xiàn)代商業(yè)銀行運(yùn)營管理的五大模型，打造本行發(fā)展的特色經(jīng)營道路，從而提升市場(chǎng)口碑；

4.部門運(yùn)營者與基層管理者的主動(dòng)探尋功能，發(fā)揮每一個(gè)崗位的價(jià)值，增強(qiáng)員工的歸屬感；

第一講：定位經(jīng)營的戰(zhàn)略智慧轉(zhuǎn)型

引言：“允許金融機(jī)構(gòu)有序破產(chǎn)”會(huì)在2017年實(shí)現(xiàn)嗎?

一、農(nóng)金系統(tǒng)為什么要轉(zhuǎn)型成為農(nóng)商行

1.國家政策與監(jiān)管趨勢(shì)迫使轉(zhuǎn)型升級(jí)

2.同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與行業(yè)發(fā)展迫使轉(zhuǎn)型升級(jí)

3.互聯(lián)網(wǎng)金融渠道打劫迫使轉(zhuǎn)型升級(jí)

4.客戶消費(fèi)習(xí)慣的改變迫使轉(zhuǎn)型升級(jí)

二、轉(zhuǎn)型成為農(nóng)商行的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義

1.由傳統(tǒng)“部門銀行”向“流程銀行”轉(zhuǎn)變

2.由傳統(tǒng)“規(guī)模效應(yīng)”向“零售銀行”轉(zhuǎn)變

3.由傳統(tǒng)“存貸利差”向“混業(yè)經(jīng)營”轉(zhuǎn)變

4.由傳統(tǒng)“盈余公積”向“資本市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變

5.由傳統(tǒng)“人脈關(guān)系”向“專業(yè)價(jià)值”轉(zhuǎn)變

三、農(nóng)商行定位經(jīng)營的八大標(biāo)準(zhǔn)

1.品牌定位：奪取消費(fèi)者心智定位

2.客戶定位：選定對(duì)你最有價(jià)值的客戶

3.市場(chǎng)定位：選擇最有成長(zhǎng)價(jià)值的定位市場(chǎng)

4.產(chǎn)品定位：如何推出“和諧號(hào)”產(chǎn)品

5.競(jìng)爭(zhēng)定位：選擇誰作為對(duì)手，如何和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)

6.銷售定位：如何銷售?渠道如何整合和激發(fā)

7.戰(zhàn)區(qū)定位：在哪里作戰(zhàn)，作戰(zhàn)半徑是多少

8.結(jié)果定位：達(dá)成預(yù)期目標(biāo)是多少，實(shí)際落地目標(biāo)是多少

四、農(nóng)商行定位經(jīng)營的四個(gè)方向

1.城市區(qū)域農(nóng)商行轉(zhuǎn)型路徑——服務(wù)市民的區(qū)域性便捷性銀行

2.發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)商行轉(zhuǎn)型路徑——服務(wù)城鄉(xiāng)居民的現(xiàn)代零售銀行

3.一般地區(qū)農(nóng)商行轉(zhuǎn)型路徑——服務(wù)“生態(tài)產(chǎn)業(yè)”的渠道銀行

4.偏遠(yuǎn)山區(qū)農(nóng)商行轉(zhuǎn)型路徑——服務(wù)“三農(nóng)”的精品便民銀行

五、農(nóng)商行定位經(jīng)營的七項(xiàng)原則

1.原則一：堅(jiān)持服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，構(gòu)建“一體兩翼五主題”

2.原則二：做精做透主營業(yè)務(wù)，踐行“五大核心發(fā)展”理念

3.原則三：加大金融產(chǎn)品創(chuàng)新，實(shí)施“三合”創(chuàng)新原則

4.原則四：提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)價(jià)值，鑄造“六心”服務(wù)措施

5.原則五：打造科技零售銀行，堅(jiān)持“五大工程”建設(shè)

6.原則六：實(shí)施便民社區(qū)銀行，融合“六合一”價(jià)值功能

7.原則七：注重可持續(xù)發(fā)展觀，秉承“三個(gè)立足”理念

小組研討：討論我行定位經(jīng)營戰(zhàn)略方向是否準(zhǔn)確，戰(zhàn)略目標(biāo)是否精準(zhǔn)，并闡述原由。

第二講：盈利模式的產(chǎn)能智慧轉(zhuǎn)型

引言：銀行業(yè)同期盈利增速對(duì)比已經(jīng)進(jìn)入“零時(shí)代”，未來盈利的出路在哪里?

一、導(dǎo)致農(nóng)商行盈利模式轉(zhuǎn)型的六大理由

1.傳統(tǒng)盈利模式優(yōu)勢(shì)喪失

2.中間業(yè)務(wù)收入占比較低

3.競(jìng)爭(zhēng)加劇抬高存款成本

4.富余資金運(yùn)用渠道狹窄

5.電子銀行業(yè)務(wù)營銷乏力

6.銀行內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)耗過大

二、成功轉(zhuǎn)型農(nóng)商行的四大盈利保障

1.打造適合現(xiàn)狀發(fā)展的“機(jī)制”保障

2.鑄造貼近民生需求的“產(chǎn)品”保障

3.整合資源普惠大眾的“渠道”保障

4.敢于大膽探尋未知的“試錯(cuò)”保障

三、成功轉(zhuǎn)型農(nóng)商行的六種盈利模式

1.深挖傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的精細(xì)化盈利模式

1）優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu)實(shí)施精細(xì)化防控

2）優(yōu)化客群結(jié)構(gòu)實(shí)施精細(xì)化維護(hù)

3）優(yōu)化產(chǎn)能結(jié)構(gòu)實(shí)施精細(xì)化管理

小組討論：如何構(gòu)建我行的精細(xì)化盈利模式，并規(guī)劃出落地實(shí)施分解步驟。

2.拓展渠道的混業(yè)經(jīng)營盈利模式

1）增加業(yè)務(wù)品種【市場(chǎng)急需的】

2）特色業(yè)務(wù)開辦【自創(chuàng)探索的】

3）拓展代理渠道【條線補(bǔ)充的】

小組討論：我行要通過混業(yè)經(jīng)營來實(shí)現(xiàn)盈利，需要增加或者補(bǔ)充哪些業(yè)務(wù)產(chǎn)品條線。

3.專屬定制的小眾產(chǎn)品盈利模式

1）點(diǎn)多面散的種養(yǎng)殖業(yè)

2）村級(jí)集中作坊加工業(yè)

3）外出務(wù)工人員創(chuàng)置業(yè)

4）市場(chǎng)熱點(diǎn)捕捉事件業(yè)

小組討論：上述哪一方面是我行的重點(diǎn)開發(fā)盈利點(diǎn)，并簡(jiǎn)單進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

4.服務(wù)價(jià)值的引導(dǎo)延伸盈利模式

1）延伸服務(wù)價(jià)值領(lǐng)域

2）延伸服務(wù)價(jià)值深度

3）延伸服務(wù)價(jià)值鏈條

4）延伸服務(wù)價(jià)值功能

小組討論：根據(jù)自己網(wǎng)點(diǎn)的特點(diǎn)，規(guī)劃客戶價(jià)值服務(wù)的四個(gè)維度。

5.主題經(jīng)營的資源整合盈利模式

1）社群消費(fèi)主題經(jīng)營

2）行業(yè)聯(lián)盟主題經(jīng)營

3）商貿(mào)產(chǎn)業(yè)主題經(jīng)營

4）生活驛站主題經(jīng)營

小組討論：根據(jù)我行資源，目前最容易建成什么樣的生態(tài)圈?并畫出生態(tài)模型。

6.借勢(shì)互聯(lián)網(wǎng)思維的盈利模式

1）網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的“利他思維”

2）打通最后一公里的“用戶思維”

3）資源與平臺(tái)共享的“平臺(tái)思維”

小組討論：查漏補(bǔ)缺、制作我行六種盈利模式戰(zhàn)略路徑圖。

第三講：精準(zhǔn)營銷的實(shí)戰(zhàn)智慧轉(zhuǎn)型

引言：唯有營銷創(chuàng)造利潤，其余都是成本。深耕城鄉(xiāng)市場(chǎng)，深化網(wǎng)格化服務(wù)的平臺(tái)建設(shè)，破除“營銷就是放款”的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，發(fā)動(dòng)全員營銷，完善“高管-中層-員工”“自上而下”的網(wǎng)格化營銷體系，分層次分重點(diǎn)營銷維護(hù)，拓展存量，注重鏈條式、上下游、全系統(tǒng)客戶營銷，尋求新的利潤增長(zhǎng)點(diǎn)。

一、農(nóng)商行面臨的五項(xiàng)營銷困局

案例：《一家在我行貸款5000萬的客戶面臨經(jīng)營破產(chǎn)了，你會(huì)救他嗎?》

1.客群結(jié)構(gòu)困局

2.區(qū)域經(jīng)濟(jì)困局

3.資源激活困局

4.產(chǎn)品附值困局

5.營銷策略困局

二、精準(zhǔn)營銷模型構(gòu)建

案例：《600萬“創(chuàng)業(yè)貸”引發(fā)的十億產(chǎn)能增值規(guī)模效應(yīng)》

1.劃定經(jīng)營主攻區(qū)域

2.鎖定理想消費(fèi)人群

3.梳理痛點(diǎn)診斷需求

4.方案定制匹配資源

5.落地實(shí)施流程復(fù)盤

6.故事傳播引發(fā)認(rèn)同

練習(xí)討論：選擇一個(gè)區(qū)域按以上營銷模型，整理出一個(gè)群體的營銷實(shí)施方案。

三、深耕六區(qū)資源的精準(zhǔn)策略

案例：《三個(gè)月增加1350位VIP客戶，攬儲(chǔ)4億》

1.社區(qū)精準(zhǔn)營銷策略構(gòu)建【生活全能的“老干媽”】

1）社區(qū)性質(zhì)分類、客群結(jié)構(gòu)分類、服務(wù)模式分類……

2.商區(qū)精準(zhǔn)營銷策略構(gòu)建【合作共享的“生態(tài)鏈”】

1）社群消費(fèi)、行業(yè)聯(lián)盟、異業(yè)聯(lián)盟、商貿(mào)產(chǎn)業(yè)……

3.園區(qū)精準(zhǔn)營銷策略構(gòu)建【陪伴成長(zhǎng)的“金管家”】

1）人脈“金管家”、渠道“大管家”、產(chǎn)品“小管家”……

4.專區(qū)精準(zhǔn)營銷策略構(gòu)建【資源交換的“實(shí)效派”】

1）教育資源靠滲透、醫(yī)療資源靠引導(dǎo)……

5.創(chuàng)區(qū)精準(zhǔn)營銷策略構(gòu)建【孵化服務(wù)的“匯創(chuàng)盈”】

1）大手拉小手共享策略、項(xiàng)目孵化的投資策略……

6.農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營銷策略構(gòu)建【草根金融的“新三合”】

1）銀村合作、銀農(nóng)合作、銀商合作

小組討論分享：六區(qū)精準(zhǔn)策略如何落地實(shí)現(xiàn)，并寫出方案流程。

第四講：網(wǎng)點(diǎn)管理的運(yùn)營智慧轉(zhuǎn)型

引言：跳出銀行看網(wǎng)點(diǎn)，跳出網(wǎng)點(diǎn)看運(yùn)營，圍繞運(yùn)營建渠道，整合渠道做開發(fā)，資本開發(fā)提產(chǎn)能。

案例：《合并5家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，業(yè)績(jī)不降反升》

一、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值布局轉(zhuǎn)型

1.城市網(wǎng)點(diǎn)選址與盈利評(píng)估

2.網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)點(diǎn)之間的覆蓋面評(píng)估

3.合并網(wǎng)點(diǎn)的盈利能力評(píng)估

4.新開網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能模式評(píng)估

小組討論：分解本行盈余網(wǎng)點(diǎn)和虧損網(wǎng)點(diǎn)，并闡述原由。

二、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)功能轉(zhuǎn)型

1.【智慧銀行】的打造與功能定位

2.【主題銀行】的打造與功能定位

3.【社區(qū)銀行】的打造與功能定位

4.【零售銀行】的打造與功能定位

5.【直銷銀行】的打造與功能定位

6.【自助銀行】的打造與功能定位

三、網(wǎng)點(diǎn)管理轉(zhuǎn)型的八個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化

1.分類定位、功能配置標(biāo)準(zhǔn)化

2.明確功能、服務(wù)分區(qū)標(biāo)準(zhǔn)化

3.機(jī)具先行、渠道配置標(biāo)準(zhǔn)化

4.壓高轉(zhuǎn)崗、勞動(dòng)組合標(biāo)準(zhǔn)化

5.凝心聚力、文化建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化

6.科學(xué)營銷、績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)化

7.體驗(yàn)升級(jí)、服務(wù)營銷標(biāo)準(zhǔn)化

8.環(huán)境引導(dǎo)、視覺管理標(biāo)準(zhǔn)化

四、運(yùn)營管理轉(zhuǎn)型的“八必轉(zhuǎn)”

1.身份轉(zhuǎn)型：從【坐商】到【經(jīng)商】

2.理念轉(zhuǎn)型：從【人脈】到【用戶】

3.經(jīng)營轉(zhuǎn)型：從【滿足】到【引導(dǎo)】

4.市場(chǎng)轉(zhuǎn)型：從【信息】到【定位】

5.服務(wù)轉(zhuǎn)型：從【差異】到【知心】

6.營銷轉(zhuǎn)型：從【產(chǎn)品】到【價(jià)值】

7.區(qū)域轉(zhuǎn)型：從【撒網(wǎng)】到【精準(zhǔn)】

8.合作轉(zhuǎn)型：從【資源】到【資本】

小組課程復(fù)盤：用一張圖回顧《農(nóng)商行轉(zhuǎn)型的五項(xiàng)戰(zhàn)略智慧》的轉(zhuǎn)型路徑圖，并分享。

第五講：人才培養(yǎng)的管理轉(zhuǎn)型智慧

引言：銀行是典型的人與資本的結(jié)合體，在這個(gè)高智力、高創(chuàng)造、高風(fēng)險(xiǎn)、高科技的行業(yè)中，人才位居資源之首，可是現(xiàn)在的80.90的離職率高，執(zhí)行力低、真的是因?yàn)榇龅驮斐傻膯?

一、農(nóng)商行人才發(fā)展的閉頸

1.人才素質(zhì)缺陷——資源型員工占比較大，不能有效地發(fā)揮產(chǎn)品和客戶之間的橋梁作用；

2.管理方式錯(cuò)誤——以完成績(jī)效為王道，人人都“忙、累、煩、亂”后帶來的滅頂之災(zāi)；

3.能力培養(yǎng)有限——銀行是知識(shí)密集型的行業(yè)，有創(chuàng)新主觀能動(dòng)性都被經(jīng)驗(yàn)扼殺的搖籃里；

二、農(nóng)商行三大人才體系搭建

1.條線區(qū)分搭建的四項(xiàng)類別

2.年齡區(qū)分搭建的六個(gè)階段

3.職業(yè)區(qū)分搭建的五步梯隊(duì)

三、農(nóng)商行五項(xiàng)人才體系保障

1.要形成人才共識(shí)三點(diǎn)要求【倡導(dǎo)“人人是人才，人人可成才”的共識(shí)】

2.搭建人才培養(yǎng)體系的四項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)【建立“識(shí)人、選人、用人、留人”的人才體系】

3.創(chuàng)建學(xué)習(xí)平臺(tái)的三種模式【構(gòu)建適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融的員工能力素質(zhì)模型，發(fā)現(xiàn)和儲(chǔ)備前沿人才】

4.建立溝通機(jī)制的三個(gè)不要【建設(shè)快速有效的溝通渠道，進(jìn)行無邊界管理，實(shí)現(xiàn)人力資源價(jià)值增值】

5.確立基層團(tuán)隊(duì)五虎將才【創(chuàng)新者、凝聚者、執(zhí)行者等】

四、優(yōu)秀人才培養(yǎng)管理的“十授法”

1.授人以魚【基本保障】

2.授人以漁【技巧輔導(dǎo)】

3.授人以欲【激發(fā)欲望】

4.授人以譽(yù)【賦予榮譽(yù)】

5.授人以娛【制造快樂】