客戶經(jīng)理是現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)拓展的主要人力資源，其素質(zhì)及技能的高低直接關(guān)系到銀行的市場(chǎng)銷售的成敗，如何建立起一支高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，提升客戶經(jīng)理的各項(xiàng)業(yè)務(wù)素質(zhì)和個(gè)人綜合能力已成為各家商業(yè)銀行的共識(shí)，如何在激烈的銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，有效實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，達(dá)成銀行經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，全員學(xué)會(huì)掌握應(yīng)用如下九項(xiàng)核心技能是關(guān)鍵。

1.讓客戶經(jīng)理充分剖析自己，認(rèn)識(shí)銀行、了解市場(chǎng)、剖析現(xiàn)狀、迎接挑戰(zhàn)；

2.讓客戶經(jīng)理掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)，研究市場(chǎng)、掌握信息、行業(yè)分析、經(jīng)營(yíng)定位；

3.讓客戶經(jīng)理打破傳統(tǒng)思維，突破困局、思維創(chuàng)新、模式更迭、資源整合；

4.讓客戶經(jīng)理規(guī)劃營(yíng)銷模型，梳理資源、剖析痛點(diǎn)、制造癢點(diǎn)、創(chuàng)造爆點(diǎn)；

5.讓客戶經(jīng)理創(chuàng)新服務(wù)理念，延伸價(jià)值、信息借力、與時(shí)俱進(jìn)、產(chǎn)業(yè)鏈接；

6.讓客戶經(jīng)理更具有實(shí)戰(zhàn)性，實(shí)戰(zhàn)模擬、技能鍛造、產(chǎn)品激活、激發(fā)效率；

7.創(chuàng)建學(xué)員終生學(xué)習(xí)交流圈，實(shí)時(shí)共享、答疑解惑、交流燒腦、共同成長(zhǎng)；

第一講：職業(yè)素養(yǎng)與品質(zhì)

引言：職業(yè)素養(yǎng)是職業(yè)內(nèi)在的規(guī)范和要求,是在職業(yè)過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的綜合品質(zhì)，它是一個(gè)人職業(yè)生涯成敗的關(guān)鍵，也是客戶評(píng)價(jià)一家銀行的道德標(biāo)尺。

案例：《你職業(yè)的第一感知價(jià)值千萬(wàn)》

案例：《守住道德底線才能守出美好人生》

一、客戶經(jīng)理職業(yè)定位的四種角色

1.銀行品牌形象的代言人；銀行產(chǎn)品銷售的代理人 ……

二、客戶經(jīng)理職業(yè)發(fā)展的五個(gè)堅(jiān)持

1.授信規(guī)則要堅(jiān)持；誠(chéng)信務(wù)實(shí)要堅(jiān)持；解決問(wèn)題要堅(jiān)持 ……

三、客戶經(jīng)理職業(yè)信念的四條法則

1.忠于銀行；忠于用戶；忠于事實(shí) ……

四、客戶經(jīng)理職業(yè)規(guī)范的四種禮儀

1.服飾裝扮禮儀；商務(wù)社交禮儀；文明服務(wù)禮儀 ……

五、客戶經(jīng)理職業(yè)必備的八大工具

1.公文包；名片夾；簽字筆；文件袋；筆記本；提示條 ……

六、客戶經(jīng)理養(yǎng)成高效的七個(gè)習(xí)慣

1.積極主動(dòng)；以終為始；要事第一；共贏思維 ……

七、客戶經(jīng)理精準(zhǔn)目標(biāo)的清晰陳述

1.今年內(nèi)一定要達(dá)到的目標(biāo)“達(dá)到如何獎(jiǎng)勵(lì)、失敗如何處罰”……

課堂練習(xí)：各學(xué)員根據(jù)《職業(yè)素養(yǎng)修煉68條》檢驗(yàn)自我的達(dá)標(biāo)率

第二講：產(chǎn)品分析與定位

引言：產(chǎn)品分析的主要目的梳理出本款產(chǎn)品的最佳優(yōu)勢(shì)、從而匹配最佳的消費(fèi)人群；產(chǎn)品定位的基本目的就是激活潛在消費(fèi)者的心目中形成某個(gè)特定的概念。

一、儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)——存取轉(zhuǎn)匯，老三樣的春天

案例：《一款儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的三種解讀方式》

1. 按年齡差異；按文化結(jié)構(gòu)；按區(qū)域性質(zhì)；按消費(fèi)能力 ……

二、貸款業(yè)務(wù)——花明天的錢，圓今天的夢(mèng)

案例：《民生銀行住房按揭“1+3”模式》

1. 國(guó)有企業(yè)貸款；集體企業(yè)貸款；私營(yíng)企業(yè)貸款；個(gè)體工商貸款；個(gè)人消費(fèi)貸款 ……

三、卡類業(yè)務(wù)——一卡在手，盼啥啥都有

案例：《交通銀行，讓星期五成為一種習(xí)慣》

1.借記卡分類；信用卡分群；貸記卡分需求；聯(lián)名卡分需求 ……

四、理財(cái)業(yè)務(wù)——你不理財(cái)、財(cái)不理你

案例：《郵儲(chǔ)：與客戶一起成長(zhǎng)的價(jià)值》

1.債券；基金；保險(xiǎn)；證券；黃金；外匯 ……

五、電子業(yè)務(wù)——無(wú)形的產(chǎn)品，有形的服務(wù)

案例：《支付寶與銀聯(lián)的未來(lái)》

1.手機(jī)銀行；智慧銀行；電子商務(wù) ……

課堂練習(xí)：各小組根據(jù)《熱銷產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)構(gòu)建表》分析銀行五大類產(chǎn)品與定位

第三講：?jiǎn)栴}分析與解決

引言：如果我們連問(wèn)題的存在都沒有發(fā)現(xiàn)的能力，等于尚未站在思考解決策略的起跑線上，如果發(fā)現(xiàn)問(wèn)題而不及時(shí)解決，時(shí)間久了，就會(huì)導(dǎo)致事業(yè)的高樓坍塌，后果不堪設(shè)想，解決問(wèn)題是不僅是一種技巧，同時(shí)也是思考問(wèn)題的一種方式。

案例：《銀行人的社會(huì)地位與口碑呈現(xiàn)下降趨勢(shì)》

案例：《某企業(yè)為什么要在門上懸掛‘謝絕推銷’》

案例：《某優(yōu)質(zhì)客戶恩斷義絕的拋棄我行去他行》

一、問(wèn)題出現(xiàn)的五個(gè)信號(hào)

1.問(wèn)題=障礙+目標(biāo)；問(wèn)題=疑難+矛盾；問(wèn)題=理想-現(xiàn)實(shí) ……

二、問(wèn)題呈現(xiàn)的三大類型

1.糾正型問(wèn)題；改善型問(wèn)題；創(chuàng)造性問(wèn)題

三、解決問(wèn)題的六種工具

1.用于問(wèn)題解決的全過(guò)程——“改進(jìn)的PDCA、鞏固的SDCA”

2.呈現(xiàn)問(wèn)題的因果關(guān)系的所有可能原因——“魚骨圖”

3.層層遞進(jìn)剖析最根本的原因——“5個(gè)為什么”

4.找出問(wèn)題產(chǎn)生的主要原因——“帕累托圖”

5.問(wèn)題邏輯性條理性呈現(xiàn)——“六頂思考帽”

6.讓發(fā)散性思維清晰的呈現(xiàn)——“思維導(dǎo)圖”

四、解決問(wèn)題的創(chuàng)新思維

1.封閉式創(chuàng)新思維：差異性創(chuàng)造思維；探索式創(chuàng)新思維；優(yōu)化式創(chuàng)新思維；否定型創(chuàng)新思維

2.開放式創(chuàng)新思維：延伸式創(chuàng)新思維；擴(kuò)展式創(chuàng)新思維；聯(lián)想式創(chuàng)新思維；逆向式創(chuàng)新思維

五、解決問(wèn)題的八個(gè)步驟

1.發(fā)掘問(wèn)題——發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題的事情就成功了一半

2.確定問(wèn)題——讓你的全部精力鎖定在唯一目標(biāo)

3.分析原因——探尋問(wèn)題背后的因果、利益關(guān)系

4.提出辦法——根據(jù)問(wèn)題的本質(zhì)提出多選的方案

5.選擇對(duì)策——甄選所有備選方案里的最佳方案

6.評(píng)估對(duì)比——評(píng)估未解前與解決后的效果對(duì)比

7.問(wèn)題預(yù)案——增設(shè)后期執(zhí)行過(guò)程中假設(shè)性預(yù)案

8.草擬行動(dòng)——5W1H讓問(wèn)題的行動(dòng)變得一目了然

課程練習(xí)：《GROW模型》《5W2H應(yīng)用表》《問(wèn)題分析流程表》《問(wèn)題解決流程表》

第四講：市場(chǎng)開發(fā)與拓展

引言：市場(chǎng)開發(fā)分析是非常重要的銀行拓展活動(dòng)，也是開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)邁出的第一步，市場(chǎng)開發(fā)與拓展只有通過(guò)周密的調(diào)研和分析，才能明確市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)威脅及自身的優(yōu)劣勢(shì)，從而為戰(zhàn)略定位及營(yíng)銷策略提供了堅(jiān)實(shí)的佐證。

案例：《XXX銀行贏家之道》

案例：《浦發(fā)銀行最牛支行長(zhǎng)》

一、市場(chǎng)開發(fā)的市場(chǎng)背景分析

1.市場(chǎng)環(huán)境分析；競(jìng)爭(zhēng)狀況分析；消費(fèi)者能力分析；行業(yè)潛能分析 ……

二、市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)遵循四化原則

1.資源投入最小化；達(dá)到目標(biāo)時(shí)間最短化；達(dá)到運(yùn)營(yíng)管理最簡(jiǎn)化；規(guī)模盈余最大化 ……

三、市場(chǎng)開發(fā)的八大分類準(zhǔn)則

1.導(dǎo)入期；成長(zhǎng)期；成熟期；衰退期；重點(diǎn)培育市場(chǎng) ……

四、市場(chǎng)開發(fā)的作戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃

1.把‘營(yíng)銷任務(wù)’中的產(chǎn)品梳理出最佳適銷的區(qū)域定位為第一‘目標(biāo)市場(chǎng)’

2. 把‘目標(biāo)市場(chǎng)’中的最佳或是最容易接受的客戶群體定位為‘首選社群’

3.把‘首選社群’中一定會(huì)創(chuàng)造績(jī)效或傳播效益的行業(yè)定位為‘重點(diǎn)對(duì)象’

4.把‘重點(diǎn)對(duì)象’中可以輻射到的區(qū)域、群體、資源等定位為‘衛(wèi)星群體’

五、市場(chǎng)進(jìn)攻的六種高效策略

1.六種高效進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的行銷策略——造勢(shì)；強(qiáng)勢(shì)；攻勢(shì)；順勢(shì)；弱勢(shì)；逆勢(shì)

2.六種高效完成績(jī)效目標(biāo)的擬定策略——產(chǎn)品；價(jià)格；傳播；渠道；溝通；附能

課堂練習(xí)：各小組根據(jù)《市場(chǎng)開發(fā)與拓展構(gòu)建表》精準(zhǔn)分析一個(gè)待開發(fā)的市場(chǎng)

第五講：精準(zhǔn)營(yíng)銷與策略

引言：這不是一個(gè)為產(chǎn)品找客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而是一個(gè)為客戶找產(chǎn)品的創(chuàng)新時(shí)代；

一、精準(zhǔn)營(yíng)銷設(shè)計(jì)規(guī)劃的四種形式

1.市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者——充分利用市場(chǎng)“第一位”的有利地位

2.市場(chǎng)挑戰(zhàn)爭(zhēng)——差異化是阻擋市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者反擊的武器

3.市場(chǎng)追隨者——以模仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者或挑戰(zhàn)者的行為，形成自己的特色

4.市場(chǎng)補(bǔ)缺者——集中所有資源為該細(xì)分市場(chǎng)提供有特色專業(yè)的金融服務(wù)

二、精準(zhǔn)營(yíng)銷策略構(gòu)建的六個(gè)步驟

1.劃網(wǎng)格——清晰劃分區(qū)域的運(yùn)營(yíng)性質(zhì)——定區(qū)域；定社群；定產(chǎn)業(yè) ……

2.定目標(biāo)——精準(zhǔn)細(xì)化目標(biāo)的落地評(píng)估——建檔；攬儲(chǔ)；貸款；中收 ……

3.找痛點(diǎn)——找準(zhǔn)用戶的關(guān)注點(diǎn)與切入點(diǎn)——資源；渠道；技術(shù)；平臺(tái) ……

4.撓癢點(diǎn)——抓住癢點(diǎn)運(yùn)營(yíng)感的沖動(dòng)愉悅——貸了就賺了；僅此一次等 ……

5.聚沸點(diǎn)——精準(zhǔn)定制社群產(chǎn)品的強(qiáng)體驗(yàn)——滿足感；共分享；口碑傳 ……

6.引爆點(diǎn)——聽媽媽講那正在發(fā)生的故事——巧傳播品牌；營(yíng)銷故事等 ……

三、精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)施策略的八個(gè)社群

1.系統(tǒng)存量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷策略——升V行動(dòng)策略；清零行動(dòng)策略 ……

2.網(wǎng)點(diǎn)流量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷策略——瞬時(shí)營(yíng)銷策略；體驗(yàn)營(yíng)銷策略 ……

3.社區(qū)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷策略——沙龍營(yíng)銷策略；社群營(yíng)銷策略 ……

4.小微個(gè)體精準(zhǔn)營(yíng)銷策略——問(wèn)題營(yíng)銷策略；聯(lián)盟營(yíng)銷策略 ……

5.企業(yè)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷策略——聚焦?fàn)I銷策略；共享營(yíng)銷策略 ……

6.微創(chuàng)群體精準(zhǔn)營(yíng)銷策略——?jiǎng)?chuàng)智營(yíng)銷策略；創(chuàng)資營(yíng)銷策略 ……

7.公職人員精準(zhǔn)營(yíng)銷策略——專屬營(yíng)銷策略；福利營(yíng)銷策略 ……

8.農(nóng)村商人精準(zhǔn)營(yíng)銷策略——平臺(tái)營(yíng)銷策略；銀商營(yíng)銷策略 ……

課堂練習(xí)：各小組根據(jù)設(shè)計(jì)規(guī)劃的四種形式按照六個(gè)步驟去設(shè)計(jì)七個(gè)社群精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

第六講：高效溝通與策略

引言：工作中的第一大障礙是人際關(guān)系，而人際關(guān)系中最大的困擾則是溝通，無(wú)效或者低效率的溝通會(huì)導(dǎo)致的各種沖突發(fā)生，造成不可避免的溝通事故，至此，有效與高效溝通是管理、營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)的靈魂與核心，也是客戶經(jīng)理的必備技能。

案例：《你的語(yǔ)言價(jià)值千萬(wàn)》

一、高效溝通的基本形態(tài)

1.高效溝通的5種形式——面對(duì)面；電話；即時(shí)通訊工具；書面信函 ……

2.高效溝通的5種思維——全責(zé)思維；開鎖思維；利他思維；分享思維；雙贏思維

3.溝通藝術(shù)的5個(gè)原則——準(zhǔn)確性對(duì)不對(duì)；完整性全不全；及時(shí)性快不快；策略性用不用；利他性好不好

4.高效溝通的5個(gè)習(xí)慣——停止說(shuō)‘但是’學(xué)會(huì)說(shuō)‘或許’；避免“立場(chǎng)辯護(hù) ……

5.高效溝通的5個(gè)要點(diǎn)——時(shí)機(jī)；場(chǎng)合；方式；內(nèi)容(思想和情感)；結(jié)果(執(zhí)行和成果)

6.溝通藝術(shù)的5個(gè)策略——廢話與情感；氛圍與換位；說(shuō)了與聽到；聽到與看到；看見與驚到

7.高效溝通的5個(gè)步驟——事前準(zhǔn)備；確認(rèn)需求；闡述觀點(diǎn)；異議處理；達(dá)成協(xié)議；

二、職場(chǎng)高效溝通技巧與策略

1.向上溝通要有“膽”——多出選擇、少出問(wèn)題

2.平行溝通要有“肺”——張弛有度、寬以待人

3.向下溝通要有“心”——立場(chǎng)交換、目標(biāo)明確

4.斜向溝通要有“度”——寬容大度、利他共贏

三、客戶高效溝通技巧與策略

1.A型性格的特征與溝通策略——沙悟凈\奉獻(xiàn)老實(shí)、穩(wěn)重

2.B型性格的特征與溝通策略——孫悟空\(chéng)直接強(qiáng)勢(shì)、創(chuàng)新

3.C型性格的特征與溝通策略——豬八戒\熱情開放、平衡

4.D型性格的特征與溝通策略——唐玄奘\目標(biāo)清晰、堅(jiān)韌

四、電話高效溝通技巧與策略

1.電話溝通前期準(zhǔn)備——物資準(zhǔn)備；客戶資料準(zhǔn)備；預(yù)備產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值準(zhǔn)備；流程 ……

2.如何與陌生客戶的電話溝通——開場(chǎng)白設(shè)計(jì)；提問(wèn)技巧；決策人反饋；應(yīng)急處理 ……

3.如何與老客戶的深入電話溝通——陳述事件準(zhǔn)備；好處利益分解；善后流程安排 ……

4.如何在電話中向客戶銷售產(chǎn)品——幫助顧客作決定；問(wèn)痛點(diǎn)問(wèn)題；把顧客當(dāng)成熟人 ……

5.如何應(yīng)對(duì)客戶的電話拒絕——我沒有時(shí)間；我沒有錢；我沒有興趣；你把資料發(fā)給我 ……

五、高效溝通的高格局人生

1.力度—恰到好處；溫度—春風(fēng)化雨；速度—有張有遲；角度—你中有我；高度—顧全大局

課堂練習(xí)：發(fā)放《性格測(cè)試表》、各小組預(yù)設(shè)場(chǎng)景的溝通設(shè)計(jì)與演練

第七講：關(guān)系維護(hù)與管理

引言：銷售僅是把客戶拿下，而服務(wù)才能把客戶留下，使客戶成為我行的營(yíng)銷者和推薦者，形成自己與他人的再次購(gòu)買能力和行動(dòng)才是我們未來(lái)持續(xù)不斷產(chǎn)生價(jià)值基礎(chǔ)，才是商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

案例：《客戶維護(hù)成本越來(lái)越高是什么造成的》

案例：《高價(jià)值客戶為什么總是和多家銀行建立關(guān)系》

一、客戶關(guān)系維護(hù)與管理的認(rèn)知

1.概念：什么是關(guān)系維護(hù)，為什么要做關(guān)系維護(hù)

2.意義：客戶的價(jià)值意義，如何延續(xù)客戶貢獻(xiàn)率

3.管理：?jiǎn)栴}管理、周期管理、心理管理 ……

4.要點(diǎn)：不為難客戶、替客戶著想、信守承諾 ……

二、客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段

1.客戶開發(fā)階段——雙方還未建立任何的合作關(guān)系，處于鎖定位置，價(jià)值貢獻(xiàn)率接近零

2.初期合作階段——雙方建立了初步信任合作關(guān)系，處可替代位置，價(jià)值貢獻(xiàn)率最小化

3.穩(wěn)定合作階段——雙方確立了長(zhǎng)期利益合作關(guān)系，處于主選位置，單一貢獻(xiàn)率最大化

4.戰(zhàn)略合作階段——雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。處于戰(zhàn)略位置，綜合貢獻(xiàn)率最大化

三、客戶關(guān)系維護(hù)與管理的工作流程

1.價(jià)值客戶分級(jí)、分層、分類評(píng)估建立檔案管理

2.根據(jù)各層級(jí)價(jià)值客戶制定相應(yīng)的維護(hù)策略方案

3.實(shí)施客戶維護(hù)工作，并且對(duì)本次維護(hù)予以評(píng)價(jià)

4.改進(jìn)維護(hù)策略方案，優(yōu)秀維護(hù)案例分享并存檔

四、客戶關(guān)系維護(hù)的行為策略

1.維護(hù)原則——客戶組織化；客戶定制化；客戶引導(dǎo)化；客戶成本轉(zhuǎn)移化

2.信息維護(hù)——經(jīng)濟(jì)信息、行業(yè)信息、監(jiān)管信息 ……

3.情感維護(hù)——節(jié)假日、生日、紀(jì)念日、專屬日 ……

4.事件維護(hù)——營(yíng)銷事件、熱點(diǎn)事件、引導(dǎo)事件 ……

5.組織維護(hù)——渠道維護(hù)、資源維護(hù)、平臺(tái)維護(hù) ……

6.分享維護(hù)——知識(shí)分享、情感分析、人脈分享 ……

7.禮品維護(hù)——獎(jiǎng)勵(lì)品、紀(jì)念品、兌換品、商品 ……

五、客戶流失的挽回策略

1.客戶流失的原因分析——自然流失、競(jìng)爭(zhēng)流失、服務(wù)流失 ……

2.消費(fèi)導(dǎo)向的客戶挽留策略

3.服務(wù)升級(jí)的客戶挽留策略

4.行動(dòng)說(shuō)服的客戶挽留策略

5.利益打動(dòng)的客戶挽留策略

6.態(tài)度感染的客戶挽留策略

7.專業(yè)取信的客戶挽留策略

課堂練習(xí)：二十四情景模擬演練

第八講：資源整合與運(yùn)營(yíng)

引言：在多的資源握在你手上，你不用，它都是別人的，資源必須績(jī)效化、資本化。

一、資源整合體系建設(shè)的四大保障

1.打造適合現(xiàn)狀發(fā)展的“機(jī)制”保障

2.鑄造貼近民生需求的“產(chǎn)品”保障

3.整合資源普惠大眾的“渠道”保障

4.敢于大膽探尋未知的“試錯(cuò)”保障

二、資源整合的六種運(yùn)營(yíng)新模式

1.“全能銀行”的全面致勝新模式

案例：《平安銀行業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的一網(wǎng)打盡》

1）優(yōu)化產(chǎn)能結(jié)構(gòu)實(shí)施精細(xì)化管理

2）優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu)實(shí)施精細(xì)化防控

3）優(yōu)化客群結(jié)構(gòu)實(shí)施精細(xì)化維護(hù)

4） O2O模式實(shí)施精細(xì)化全網(wǎng)打盡

2.“專屬銀行”的客群深耕新模式

案例：《“女子銀行”的成立撬動(dòng)了百億產(chǎn)業(yè)鏈》

1）社群消費(fèi)主題經(jīng)營(yíng)

2）行業(yè)聯(lián)盟產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)

3）業(yè)務(wù)品種引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)

3.“便捷銀行”的渠道拓展新模式

案例：《XX農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)與精品水果店完美結(jié)合》

1） 延伸渠道價(jià)值領(lǐng)域

2）延伸服務(wù)價(jià)值鏈條

3）服務(wù)特色業(yè)務(wù)開辦

4.“生態(tài)銀行”的資源整合新模式

案例：《螞蟻金服以科技、客戶、數(shù)據(jù)形成的金融交易閉環(huán)》

1）智慧銀行生態(tài)圈

2）綠色銀行生態(tài)圈

3）產(chǎn)業(yè)鏈條生態(tài)圈

5.“專業(yè)銀行”的產(chǎn)品定制新模式

案例：《“旺農(nóng)貸”產(chǎn)品覆蓋的專業(yè)集群》

1）同質(zhì)產(chǎn)品專屬差異化

2） 產(chǎn)品設(shè)計(jì)市場(chǎng)定制化

3）行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷整合化

6.“社區(qū)銀行”的鄰里金融新模式

案例：《社區(qū)銀行“后擴(kuò)張”時(shí)代發(fā)展的雞肋》

1）通心智的產(chǎn)品組合

2）離不開的異業(yè)合作

3）有收獲的互動(dòng)體驗(yàn)

課堂練習(xí)：使用“思維導(dǎo)圖”來(lái)規(guī)劃上述任意一家銀行的框架構(gòu)建圖，并分享。

第九項(xiàng)：活動(dòng)策劃與執(zhí)行

引言：營(yíng)銷策劃是根據(jù)銀行的營(yíng)銷目標(biāo)，以滿足消費(fèi)者需求和欲望為核心，設(shè)計(jì)和規(guī)劃銀行產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意、價(jià)格、渠道、促銷、包裝等，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的交換過(guò)程。

一、活動(dòng)策劃的五步定位

1.品牌定位聚焦：尋找空白痛點(diǎn)市場(chǎng)，奪取消費(fèi)者心智定位

2.客戶定位聚焦：創(chuàng)建新的產(chǎn)品類別，選定對(duì)你最有價(jià)值的客戶

3.市場(chǎng)定位聚焦：把自己定位為第二品牌，選擇最有成長(zhǎng)價(jià)值的定位市場(chǎng)

4.產(chǎn)品定位聚焦：聚焦客群成為專家，如何推出“和諧號(hào)”產(chǎn)品

5.渠道定位聚焦：創(chuàng)新整合渠道網(wǎng)絡(luò)，整合渠道和資源激發(fā)

二、活動(dòng)策劃與市場(chǎng)拓展

1.事件營(yíng)銷的活動(dòng)策劃與市場(chǎng)拓展——案例：《假如王寶強(qiáng)買了信托……》

2.社群營(yíng)銷的活動(dòng)策劃與市場(chǎng)拓展——案例：《咖啡銀行里的的百萬(wàn)富翁》

3.沙龍營(yíng)銷的活動(dòng)策劃與市場(chǎng)拓展——案例：《一副春節(jié)對(duì)聯(lián)，營(yíng)銷千萬(wàn)存款》

4.服務(wù)營(yíng)銷的活動(dòng)策劃與市場(chǎng)拓展——案例：《民生銀行高凈值客戶的八項(xiàng)定制服務(wù)》

5.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的活動(dòng)策劃與市場(chǎng)拓展——案例：《微信52個(gè)贊帶來(lái)的百萬(wàn)理財(cái)》

6.個(gè)性營(yíng)銷的活動(dòng)策劃與市場(chǎng)拓展——案例：《600萬(wàn)“創(chuàng)業(yè)貸”引發(fā)的增值效應(yīng)》

7.情感營(yíng)銷的活動(dòng)策劃與市場(chǎng)拓展——案例：《銀行助力農(nóng)民工、“愛?沒有距離”》

8.誠(chéng)信營(yíng)銷的活動(dòng)策劃與市場(chǎng)拓展——案例：《某銀行為商城驅(qū)車600公里換百萬(wàn)零鈔》

課堂練習(xí)：根據(jù)上述八種營(yíng)銷活動(dòng)策劃與市場(chǎng)拓展的技能設(shè)計(jì)一個(gè)活動(dòng)策劃的圈全程，并分享。