隨著銀行躉交保險(xiǎn)業(yè)務(wù)向期繳保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，銀行保險(xiǎn)的銷售策略發(fā)生了質(zhì)的改變，因此對銀行理財(cái)經(jīng)理的營銷技能也提出了新的挑戰(zhàn)：

如何從“談收益”到“談保障”；

如何從“重當(dāng)下”到“重未來”；

如何從“說保險(xiǎn)”到“問保險(xiǎn)”。

《銀行貴賓理財(cái)經(jīng)理保險(xiǎn)營銷特訓(xùn)》，首先分析了傳統(tǒng)理財(cái)業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營銷區(qū)別，讓貴賓理財(cái)經(jīng)理從理財(cái)型業(yè)務(wù)的固有營銷模式中解放出來。同時深刻剖析了營銷的本質(zhì)和保險(xiǎn)的本質(zhì)，在內(nèi)心深處找到保險(xiǎn)營銷的感覺并認(rèn)可保險(xiǎn)的價值。然后結(jié)合貴賓理財(cái)經(jīng)理的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和業(yè)務(wù)類型，運(yùn)用貴賓理財(cái)經(jīng)理保險(xiǎn)營銷七步曲，標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程，顧問式營銷保險(xiǎn)。最后結(jié)合客戶類型，提煉出一套完整的營銷思路和營銷話術(shù)。

思維轉(zhuǎn)型：區(qū)分不同業(yè)務(wù)類型的不同營銷方式，理解營銷本質(zhì)，認(rèn)同保險(xiǎn)價值；

行為轉(zhuǎn)型：掌握并熟練運(yùn)用貴賓理財(cái)經(jīng)理保險(xiǎn)營銷七步曲，標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程，顧問營銷保險(xiǎn)；

落地運(yùn)用：結(jié)合客戶類型，隨著課程的推進(jìn)，形成一套詳細(xì)的、可供隨時查閱的話術(shù)手冊。

第一講：客戶為什么跟你買

1、感性打動

2、理性說服

第二講：保險(xiǎn)的意義與功用

一、人身保障

1、病有所醫(yī)

2、老有所養(yǎng)

3、穩(wěn)健理財(cái)

二、資產(chǎn)保全

1、資產(chǎn)隔離

2、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移

3、資產(chǎn)傳承

第三講：貴賓理財(cái)經(jīng)理保險(xiǎn)營銷七步曲

一、電話約訪

1、電話約訪目的

2、電話約訪的步驟

1) 介紹

2) 目的

3) 影響

4) 決定

5) 完成

3、電話約訪注意要點(diǎn)

4、電話約訪異議處理

5、電話約訪演練

二、關(guān)系建立

1、關(guān)系建立的步驟

1) 寒暄贊美

2) 話題導(dǎo)入

2、如何進(jìn)行話題導(dǎo)入

3、關(guān)系建立演練

三、需求挖掘

1、需求挖掘的步驟

1) 關(guān)心

2) 動搖

3) 吸引

2、不同客戶類型的需求分析

3、不同客戶類型的需求挖掘方法及話術(shù)整理

4、需求挖掘的注意要點(diǎn)

5、需求挖掘演練

四、產(chǎn)品說明

1、產(chǎn)品說明的經(jīng)典框架：FABE

2、熱賣保險(xiǎn)產(chǎn)品的FABE話術(shù)整理

3、產(chǎn)品說明的注意要點(diǎn)

4、產(chǎn)品說明演練

五、有效促成

1、促成的時機(jī)與信號

2、促成的方法及話術(shù)整理

3、促成的注意要點(diǎn)

4、促成演練

六、異議處理

1、異議處理的步驟

1) 認(rèn)同

2) 解析

3) 破框

2、各類異議的話術(shù)整理

3、異議處理的注意要點(diǎn)

4、異議處理演練

七、售后服務(wù)

1、售后服務(wù)的內(nèi)容

2、轉(zhuǎn)介紹的技巧及話術(shù)整理

3、售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹演練

第四講：通關(guān)演練與點(diǎn)評