隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，特別是跨界競(jìng)爭(zhēng)的日漸激烈，如何打造銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力成為當(dāng)下銀行迫在眉睫的主題。客戶經(jīng)理隊(duì)伍掌握了銀行核心的客戶資源，是銀行的核心人才團(tuán)隊(duì)，是核心競(jìng)爭(zhēng)力打造中不可或缺的中堅(jiān)力量。如何有效挖掘系統(tǒng)內(nèi)的存量客戶是客戶經(jīng)理的核心工作重點(diǎn)，本課程主要帶領(lǐng)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)激活存量客戶，掌握客戶維護(hù)的方法和技巧。

您的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)是否面臨以下困惑?

1、沒有客戶資源，不知道從何下手尋找客戶?

2、習(xí)慣性的做老客戶營銷，但是業(yè)績(jī)指標(biāo)重，已經(jīng)輪番對(duì)老客戶營銷多遍，該配備的產(chǎn)品已經(jīng)配備，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L?

3、新客戶開拓成功率低，電話營銷沒效果。

4、沉睡客戶太多，管理不過來，太花時(shí)間，覺得每天打10個(gè)有效電話實(shí)在太多了。

5、客戶以前購買過基金，虧損了很多，現(xiàn)在很難信任，對(duì)銀行客戶經(jīng)理失去信任。

6、客戶選擇性更多，受到的負(fù)面影響多，會(huì)比較產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品沒有優(yōu)勢(shì)。

7、客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力較弱，但是要求產(chǎn)品收益又較高，如何匹配，解決這個(gè)異議?

1、掌握零售客戶經(jīng)理的客戶分層分群分級(jí)管理的經(jīng)營思路。解決客戶經(jīng)理工作無頭緒，無計(jì)劃，無方法的問題。

2、靈活運(yùn)用客戶喚醒的技能技巧，將系統(tǒng)內(nèi)的沉睡客戶進(jìn)行喚醒，提高電話邀約成功率。

3、提升全轄客戶經(jīng)理日常營銷對(duì)私金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)的營銷精準(zhǔn)度及成功率

4、對(duì)現(xiàn)維護(hù)的客戶進(jìn)行升等和交叉營銷，靈活運(yùn)用銷售方法進(jìn)行產(chǎn)品營銷、客戶異議處理等。

第一講：?jiǎn)⒑健ヂ?lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)

1、互聯(lián)網(wǎng)金融與金融互聯(lián)網(wǎng)的區(qū)別

2、互聯(lián)網(wǎng)金融的典型業(yè)務(wù)模式

3、金融互聯(lián)網(wǎng)下的智能化銀行發(fā)展

     案例分析：顛覆傳統(tǒng)模式的智能化銀行面臨的困境

4、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展下的社群營銷模式

第二講：速航——零售產(chǎn)品交叉銷售技巧

第一節(jié)：客戶分層分群分級(jí)經(jīng)營

1、 客戶分層管理

銀行客群區(qū)隔與經(jīng)營模式

案例分享：陳經(jīng)理成功秘籍——關(guān)鍵動(dòng)作

互動(dòng)研討：如何挖掘出系統(tǒng)中的千萬級(jí)客戶?

2、 客戶分群經(jīng)營——分群經(jīng)營的緯度分類

主要類型客戶群體的特征解讀

案例研討：客戶經(jīng)理小譚的煩惱!

互動(dòng)練習(xí)：對(duì)自己的客戶進(jìn)行分群

3、 客戶分級(jí)梳理——客戶關(guān)系漏斗模型

新客戶認(rèn)養(yǎng)：“三個(gè)一計(jì)劃”

視頻學(xué)習(xí)：將視頻中的客戶分類

客戶經(jīng)營工具：《客戶盤點(diǎn)工具表》《客戶經(jīng)營推進(jìn)表》

第二節(jié)：零售產(chǎn)品交叉銷售技巧

1、 網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營銷模式建立

1） 明確崗位銷售產(chǎn)品類型

2） 搭建網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營銷流程

3） 聯(lián)動(dòng)營銷模式典型場(chǎng)景策略

4） 聯(lián)動(dòng)營銷話術(shù)參考

2、 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)交叉營銷流程

1） 零售產(chǎn)品特征及屬性

2） 產(chǎn)品客戶匹配度分析

3） 交叉營銷提高客戶粘性

4） 交叉營銷三板斧——組合營銷、聯(lián)動(dòng)營銷模式、圈子營銷

第三講：續(xù)航——零售客戶經(jīng)理全流程營銷步驟

第一節(jié)：存量客戶激活

1、who ?——從大數(shù)據(jù)聚焦客戶群體

2、what?——用什么?

案例分享：感動(dòng)速遞 !

3、how?——怎么做?

電話邀約實(shí)戰(zhàn)技能

電話邀約的目標(biāo)和關(guān)鍵點(diǎn)

電話邀約的切入點(diǎn)和步驟

現(xiàn)場(chǎng)模擬：致電客戶的三通電話——電話邀約話術(shù)

第二節(jié)：客戶全流程營銷步驟和技巧

第一步：建立信任——信任曲線

1、客戶信任趨勢(shì)分解，KYC技巧

2、建立信任的針對(duì)性技巧

案例分享：一條短信帶來的160萬

案例分享：一次車展活動(dòng)邀約

第二步：需求挖掘——詢問話術(shù)技巧

1、 客戶需求分析——客戶心理分析

視頻學(xué)習(xí)：如何激發(fā)客戶的潛在需求

2、需求挖掘三大利器

觀察：觀察演練   傾聽：傾聽技能  尋問：基本套路

問句連結(jié)技巧——漏斗式提問

情景演練：我能為您做什么?

第三步：實(shí)施有效推薦方法和話術(shù)

有效推方法一——91保本法

1、案例分享：如何搞定張老師？

2、實(shí)戰(zhàn)方法：91保本法營銷話術(shù)

3、工具：《91保本工具表》

有效推方法二——營銷案例法

1、營銷案例法的要點(diǎn)和技巧

2、案例分享：萌萌的保險(xiǎn)銷售

有效推方法三——FABE 營銷法

1、FABE 營銷法的內(nèi)涵

2、靈活運(yùn)用FABE 營銷法設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù)

有效推方法四——簡(jiǎn)易客戶資產(chǎn)配置

1、客戶風(fēng)險(xiǎn)喜好類型分類

2、客戶資產(chǎn)陪著矩陣分析

3、實(shí)用工具：《產(chǎn)品銷售手冊(cè)》

有效推方法五——SPIN 顧問式營銷方法

第四步：異議處理——異議處理公式和話術(shù)

1、異議產(chǎn)生的原因

2、異議處理的原則

3、異議處理的技巧——認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問

第五步：引導(dǎo)成交

1、成交時(shí)機(jī)

2、成交技巧：二選一法則、從眾關(guān)連法、助客權(quán)衡法

第三節(jié)：客戶轉(zhuǎn)介紹

1、客戶轉(zhuǎn)介紹的核心前提

2、KICK OFF 策略：?jiǎn)?dòng)轉(zhuǎn)介