隨著場(chǎng)景經(jīng)濟(jì)的來(lái)臨與銀行競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，銀行服務(wù)的創(chuàng)新與提升將是所有銀行的一道繞不過(guò)去的考題。線上場(chǎng)景入口的完善和線下多元化的場(chǎng)景細(xì)分，銀行才能在場(chǎng)景營(yíng)銷的浪潮中站穩(wěn)腳跟。為更好使各家市分行的員工能夠在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，快速提升技能武裝自己，具備場(chǎng)景化營(yíng)銷思維，提升職業(yè)勝任力。

1、實(shí)現(xiàn)大堂經(jīng)理、柜員與客戶經(jīng)理的廳堂崗位協(xié)作場(chǎng)景化營(yíng)銷流程搭建，充分挖掘廳堂潛在價(jià)值客戶；

2、掌握針對(duì)不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景的精準(zhǔn)營(yíng)銷套路、話術(shù)與工具；

3、掌握廳堂微沙龍與理財(cái)沙龍等營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施技巧；掌握基本網(wǎng)點(diǎn)管理技巧。

第一講：基于互聯(lián)網(wǎng)+，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)

一、傳統(tǒng)銀行再不改變就晚了

1、蘇寧銀行異軍突起

2、2017年招商銀行、浙商銀行、北京銀行、交通銀行等“零售+互聯(lián)網(wǎng)”新舉措

3、全球卓越銀行的新方向與新方法

4、傳統(tǒng)銀行轉(zhuǎn)型升級(jí)

5、傳統(tǒng)銀行創(chuàng)新的方式

第二講：廳堂場(chǎng)景化話術(shù)營(yíng)銷策略

一、FABE產(chǎn)品總結(jié)話術(shù)

F特點(diǎn)：是什么

A優(yōu)點(diǎn)：比較

B利益：對(duì)客戶的好處

E證據(jù)：對(duì)于優(yōu)點(diǎn)和利益的證明

案例學(xué)習(xí)：運(yùn)用貓和魚(yú)的案例進(jìn)行學(xué)習(xí)

互動(dòng)學(xué)習(xí)：根據(jù)老師給的產(chǎn)品指標(biāo)進(jìn)行話術(shù)總結(jié)

二、三句半營(yíng)銷話術(shù)法

第一句：排除障礙，建立溝通

第二句：精準(zhǔn)贊美，降低防御

第三句：得到快樂(lè)，避免痛苦

第四句：舉例佐證，促成銷售

對(duì)比學(xué)習(xí)：和FABE話術(shù)進(jìn)行對(duì)比，總結(jié)最易讓客戶接受的話術(shù)

第三講：存量客戶電話營(yíng)銷技巧提升

一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準(zhǔn)備

反思：我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計(jì)劃的？

1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助

2、客戶信息的提前收集與分析

3、5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法

案例討論：看看別人的聯(lián)系計(jì)劃

4、短信預(yù)熱

5、“電話未打，約見(jiàn)便已經(jīng)成功一半”

案例分析：這個(gè)刁難的客戶為什么會(huì)期待理財(cái)經(jīng)理的電話

6、電話目標(biāo)的設(shè)定與排序

練習(xí)：典型客戶的約見(jiàn)準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信

二、打開(kāi)客戶的耳朵——低風(fēng)險(xiǎn)電話開(kāi)場(chǎng)白

反思：我之前是怎么做電話開(kāi)場(chǎng)的？

1、客戶對(duì)陌生人的信息需求

2、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析

3、開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

4、確認(rèn)客戶

5、告知電話內(nèi)容

6、約定電話時(shí)長(zhǎng)

7、電話開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃

話術(shù)導(dǎo)入：陌生客戶開(kāi)場(chǎng)白示范、熟悉客戶開(kāi)場(chǎng)白示范

改進(jìn)思考：今后我應(yīng)該怎么做電話開(kāi)場(chǎng)？

三、邀約理由呈現(xiàn)與時(shí)間敲定

1、職業(yè)化的言語(yǔ)風(fēng)范

2、以客戶利益為中心的語(yǔ)言意識(shí)

3、客戶約見(jiàn)理由的選擇與包裝

4、高度客戶化的語(yǔ)言內(nèi)容

話術(shù)示例：辦理貴賓理財(cái)卡的約見(jiàn)理由呈現(xiàn)

5、時(shí)間敲定死循環(huán)與傳統(tǒng)技巧誤區(qū)

6、時(shí)間敲定三步曲

1）欲擒故縱——讓客戶自己敲定

2）主動(dòng)出擊——時(shí)間限制法

3）有張有弛——退求其次，約定下次電話時(shí)間

話術(shù)示例：時(shí)間敲定三步曲參考話術(shù)

四、電話后續(xù)跟進(jìn)

1、跟進(jìn)的作用分析

2、跟進(jìn)的方式與要素

3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容

4、針對(duì)約見(jiàn)成功客戶

5、針對(duì)未成功客戶

案例分析：第一次邀約成功之后的跟進(jìn)短信

案例分析：三次邀約失敗之后的跟進(jìn)信箋

練習(xí)：這種情況下如何進(jìn)行短信跟進(jìn)

情景演練：電話邀約情境演練

針?shù)h相對(duì)：各小組針對(duì)電話邀約情境演練進(jìn)行找錯(cuò)點(diǎn)評(píng)

第四講：廳堂活動(dòng)的設(shè)計(jì)

一、如何通過(guò)有效的廳堂活動(dòng)帶動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

1、廳堂活動(dòng)形式

2、廳堂活動(dòng)類型

3、廳堂活動(dòng)創(chuàng)新

二、如何通過(guò)成體系的活動(dòng)設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)內(nèi)外聯(lián)動(dòng)

1、制定活動(dòng)計(jì)劃

2、廳堂活動(dòng)類型

三、廳堂活動(dòng)的案例分析

1、廳堂活動(dòng)案例

2、宣傳品的設(shè)計(jì)

3、營(yíng)銷氛圍布置

互動(dòng)學(xué)習(xí)：廳堂活動(dòng)設(shè)計(jì)展示(小組研討+展示)

改進(jìn)思考：今后我們應(yīng)該如何優(yōu)化流程舉辦新穎高產(chǎn)能廳堂活動(dòng)？

第五講：廳堂微沙龍運(yùn)作

一、什么是微沙

1、微沙的定義

2、微沙的好處

二、微沙的流程

1、自我介紹

2、感謝等候

3、開(kāi)展宣講

4、折頁(yè)派發(fā)

5、目標(biāo)選擇

話術(shù)示例：整體主講流程各環(huán)節(jié)話術(shù)參考，老師現(xiàn)場(chǎng)示范

三、微沙的主題

1、產(chǎn)品銷售

2、金融知識(shí)普及

3、養(yǎng)生美容

4、體育健身

5、節(jié)日風(fēng)俗

頭腦風(fēng)暴：創(chuàng)意主題，奇思妙想

四、微沙的注意事項(xiàng)

1、充分準(zhǔn)備，反復(fù)預(yù)演

2、表達(dá)清晰，言簡(jiǎn)意賅

3、巧用目光，兼顧全場(chǎng)

4、配套工具，事半功倍

五、微沙的工具

工具導(dǎo)入：客戶意見(jiàn)反饋卡

互動(dòng)學(xué)習(xí)：微沙的展示(小組研討+展示)

視頻學(xué)習(xí)：他行微沙龍現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)視頻欣賞

第六講：會(huì)議營(yíng)銷與沙龍活動(dòng)組織

一、商業(yè)銀行沙龍活動(dòng)的價(jià)值

1、理財(cái)沙龍是為客戶提供理財(cái)知識(shí)相互交流的平臺(tái)

2、理財(cái)沙龍是為網(wǎng)點(diǎn)提升效能增加與客戶粘性的方式

二、沙龍活動(dòng)適合的目標(biāo)客戶

1、存量客戶

2、廳堂客戶

3、外拓客戶

三、沙龍活動(dòng)策劃組織流程

1、前期準(zhǔn)備

2、客戶篩選

3、客戶邀約

4、沙龍運(yùn)作

5、面談促成

6、追蹤反饋

四、沙龍活動(dòng)策劃組織之活動(dòng)主題策劃

1、主題沙龍活動(dòng)

2、產(chǎn)品推介活動(dòng)

3、專題會(huì)議營(yíng)銷

五、沙龍活動(dòng)策劃組織之客戶邀約

1、自我介紹

2、確認(rèn)本人

3、詢問(wèn)便利

4、表明來(lái)意

5、確定時(shí)間

6、禮貌結(jié)束

六、沙龍活動(dòng)策劃組織之現(xiàn)場(chǎng)組織與展示

1、展示：以客戶需求或困難開(kāi)場(chǎng)產(chǎn)品介紹與客戶問(wèn)題相對(duì)應(yīng)（三）

2、互動(dòng)：客戶問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)反饋提問(wèn)、交流、反饋

3、交流：客戶與工作人員互動(dòng)交流客戶之間交流

七、活動(dòng)反饋和后續(xù)跟進(jìn)

1、信息反饋：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)及內(nèi)容發(fā)送

2、跟進(jìn)分工：客戶一對(duì)一服務(wù)跟進(jìn)

頭腦風(fēng)暴：現(xiàn)場(chǎng)組織設(shè)計(jì)并演練沙龍活動(dòng)