銀行業(yè)務(wù)向零售金融轉(zhuǎn)型是未來(lái)的大趨勢(shì)。對(duì)這個(gè)趨勢(shì)帶來(lái)關(guān)鍵性的影響將會(huì)是網(wǎng)上消費(fèi)帶來(lái)的客戶(hù)的行為變遷，新技術(shù)的興起以及商業(yè)模式的變革。而銀行的營(yíng)銷(xiāo)思維也將發(fā)生顛覆性的改變。然而，對(duì)于大部分的商業(yè)銀行的客戶(hù)經(jīng)理，還沒(méi)掌握到這個(gè)轉(zhuǎn)型的鑰匙。零售業(yè)務(wù)所面對(duì)的客戶(hù)以及客戶(hù)的需求，對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等基本面及相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)技巧，許多銀行零售客戶(hù)經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理對(duì)此都所知不多--
    不知道如何識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系
    不知道如何識(shí)別準(zhǔn)客戶(hù)
    不知道如何通過(guò)深度挖掘客戶(hù)需求達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的
針對(duì)以上問(wèn)題，本課程重點(diǎn)分析針對(duì)零售客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)手段和方式，首先幫助學(xué)員系統(tǒng)了解銀行零售服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)方式，然后從客戶(hù)經(jīng)理個(gè)人出發(fā)，全面提升客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能與溝通技能，全方位助力您的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。

?  營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系的識(shí)別與客戶(hù)特征的分析

?  根據(jù)客群分類(lèi)制定營(yíng)銷(xiāo)策略

?  根據(jù)客戶(hù)消費(fèi)心理制定營(yíng)銷(xiāo)腳本

?  營(yíng)銷(xiāo)案例經(jīng)驗(yàn)分享

導(dǎo)引：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

1. 客戶(hù)識(shí)別的意義

2. 分群營(yíng)銷(xiāo)的意義

3. 國(guó)內(nèi)投資者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變

第一講：概念——客群分類(lèi)

一、營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系的識(shí)別與數(shù)據(jù)采集

1、信息對(duì)稱(chēng)

2、客戶(hù)的初步識(shí)別

3、客戶(hù)匹配

4、信息收集的基礎(chǔ)模型

5、客戶(hù)關(guān)鍵特征描述

案例思考：如何解決營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系的信息不對(duì)稱(chēng)

二、營(yíng)銷(xiāo)信息的漏斗式啟示

1、準(zhǔn)客戶(hù)的篩選

2、客戶(hù)信息分析

三、客戶(hù)群細(xì)分及策略制定

1、劃分四象限

2、關(guān)系識(shí)別期客戶(hù)細(xì)分以及策略制定

四、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)原理

1、幫助你的客戶(hù)改變現(xiàn)狀.

2、了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理因素

3、了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程

五、營(yíng)銷(xiāo)腳本設(shè)計(jì)

1、與客戶(hù)初次溝通的腳本設(shè)計(jì)

2、營(yíng)銷(xiāo)從拒絕開(kāi)始

3、發(fā)掘重要的需要

4、如何激發(fā)客戶(hù)的理性需求（FAB法）

5、過(guò)渡語(yǔ)言的設(shè)計(jì)

6、如何吸引客戶(hù)的注意

7、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)腳本設(shè)計(jì)的關(guān)鍵步驟

——開(kāi)場(chǎng)

——判斷 

——響應(yīng)

——導(dǎo)入

——促成

——結(jié)束

六、試探性成交

1、試探性成交的作用

2、試探性成交的表達(dá)方式

3、結(jié)束營(yíng)銷(xiāo)的方式

4、說(shuō)服六種難說(shuō)服者的秘訣

第二講、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)分享

一、黃金客戶(hù)畫(huà)像分析

1、分析動(dòng)機(jī)

2、分析目標(biāo)

3、分析素材

4、客戶(hù)篩選

二、跨境金融客戶(hù)畫(huà)像分析

1、分析動(dòng)機(jī)

2、分析目標(biāo)

3、分析素材

4、客戶(hù)篩選

三、資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)交流

1、通貨膨脹的殺傷力

2、降低風(fēng)險(xiǎn)投資的方法

3、拉長(zhǎng)股票倉(cāng)位的投資時(shí)間

4、審慎挑選各大類(lèi)資產(chǎn)投資標(biāo)的

有效的區(qū)分客群是幫助服務(wù)體驗(yàn)的改善以及營(yíng)銷(xiāo)能力的提升——總結(jié)與提煉

短期出業(yè)績(jī)，長(zhǎng)期培養(yǎng)理財(cái)投資的能力——結(jié)語(yǔ)