在銀行轉(zhuǎn)型日趨深入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力山大的今天，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷變得越來(lái)越重要，銀行網(wǎng)點(diǎn)逐步在以服務(wù)為核心、以品牌為重心進(jìn)行各不相同的差異化經(jīng)營(yíng)；如何在以網(wǎng)店為中心的陣地營(yíng)銷中取得勝利？成為每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人困惑的問(wèn)題。以網(wǎng)點(diǎn)為核心，對(duì)周邊服務(wù)客戶有精準(zhǔn)的定位和明確的需求分析是陣地營(yíng)銷取勝的重點(diǎn)；融匯貫通的將陣地營(yíng)銷四步七法相結(jié)合，才能實(shí)現(xiàn)服務(wù)、品牌的差異化展示；最終，網(wǎng)點(diǎn)人員的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷將成為創(chuàng)造業(yè)績(jī)的核心要素！

一種意識(shí)：了解網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，認(rèn)識(shí)服務(wù)營(yíng)銷的重要性
一套轉(zhuǎn)變：認(rèn)識(shí)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型后自身崗位的轉(zhuǎn)變
一套流程：掌握一套網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的流程，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
一套工具：一套協(xié)同營(yíng)銷的工具

第一講：陣地營(yíng)銷定位篇
一、重現(xiàn)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值
1、未來(lái)還需要網(wǎng)點(diǎn)嗎？
用案例及數(shù)據(jù)分析未來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值所在
2、網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展四階段
3、貴行處于哪個(gè)階段？
二、什么是網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
1、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的誤區(qū)
1）轉(zhuǎn)型就是裝修改造
2）轉(zhuǎn)型就是賣產(chǎn)品
2、什么是網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
3、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)
4、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型后各崗位在營(yíng)銷鏈條中的定位

第二講：陣地營(yíng)銷溝通篇
一、突破開口難思想枷鎖
1、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀
2、面對(duì)營(yíng)銷你是怎樣的心理？
3、服務(wù)營(yíng)銷關(guān)系解讀
二、客戶性格模式分析及溝通技巧
1、不同類型客戶溝通技巧
1）客戶的分類
2）不同客戶溝通關(guān)鍵點(diǎn)
三、探索客戶需求
1、客戶金融需求五層次
客戶金融需求五層次
2、探索客戶需求SPIN技巧
引入案例：電影《非誠(chéng)勿擾》片段
1）什么是SPIN技巧
2）SPIN技巧分析

第三部分  陣地營(yíng)銷流程篇
一、氛圍打造
1、品類管理
2、POP賣點(diǎn)廣告引入
3、動(dòng)線管理下的觸點(diǎn)營(yíng)銷
二、話術(shù)設(shè)計(jì)
1、FABE原則
2、語(yǔ)言介紹的注意點(diǎn)
3、增強(qiáng)語(yǔ)言說(shuō)服力的三種方法 
案例：產(chǎn)品話術(shù)舉例
演練：分組設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù)
三、異議處理
1、異議處理原則
案例：異議處理話術(shù)舉例
四、快速促成
1、促成交易七法
1）二選一法 
2）下一步驟法 
3）次要理由法 
4）名人效應(yīng)法 
5）從眾成交法 
6）期限成交法 
7）激將成交法 
2、如何爭(zhēng)取客戶轉(zhuǎn)介紹
3、如何培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶

第四講：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的流程與技巧
一、聯(lián)動(dòng)的基礎(chǔ)
1、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷四部曲
2、成功從晨會(huì)開始
3、切合本網(wǎng)點(diǎn)的激勵(lì)方案
4、良好的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷氛圍
5、營(yíng)銷工具的配備
二、柜員轉(zhuǎn)介紹三步曲
1、多看一眼
2、多說(shuō)一句
3、多伸一次
4、柜員轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
三、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的工具運(yùn)用
1、特殊叫號(hào)法
2、貴賓客戶體驗(yàn)法
3、聯(lián)動(dòng)小蜜蜂
4、潛在客戶推薦表
四、潛在貴賓客戶的跟進(jìn)
1、潛在貴賓客戶跟進(jìn)流程
2、潛在貴賓客戶的電話邀約與短信營(yíng)銷