在辭舊迎新之際，對(duì)于各大銀行來(lái)說(shuō)已經(jīng)拉開(kāi)“火拼”的序幕，如何在開(kāi)門(mén)紅中脫引而出，如何實(shí)現(xiàn)存款新增，產(chǎn)品熱銷(xiāo)的盛況呢?是每個(gè)銀行人需要思考的主題。本課程設(shè)計(jì)了開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)設(shè)計(jì)策略、大客戶(hù)精準(zhǔn)性營(yíng)銷(xiāo)等內(nèi)容，涉及管理崗、營(yíng)銷(xiāo)崗、操作崗，使得團(tuán)隊(duì)凝成一股繩，實(shí)現(xiàn)贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅，當(dāng)紅不讓的新局面。

課程目標(biāo)：

1、一套開(kāi)門(mén)紅方案：以一套適合本網(wǎng)點(diǎn)落地執(zhí)行的開(kāi)門(mén)紅方案，要求發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)成員的創(chuàng)新能力，設(shè)計(jì)有亮點(diǎn)、有獨(dú)特性、有創(chuàng)新性的方案。

2、一支營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：以網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人為領(lǐng)頭人，打造一支凝聚力強(qiáng)、有營(yíng)銷(xiāo)方法、營(yíng)銷(xiāo)技巧的卓越團(tuán)隊(duì)。

3、一套開(kāi)門(mén)紅工具：按照本網(wǎng)點(diǎn)的特色和類(lèi)型，自行組合一套適合本網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施的開(kāi)門(mén)紅工具，實(shí)用高效。

課程大綱：

第一篇 [時(shí)長(zhǎng)]：0.5天

[對(duì)象]網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

第一講：贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅，當(dāng)紅不讓

1、開(kāi)門(mén)紅的意義和策略

2、開(kāi)門(mén)紅中的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人定位

第二講：贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅的關(guān)鍵舉措

1、如何召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)型晨會(huì)

2、開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)策劃

陣地營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃——主題、流程、方案

外拓活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃——主題、流程、方案

3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的時(shí)間和頻次

團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法和工具

4、彈性排班

彈性排班的原則

彈性排班的方法和工具

第二篇 [時(shí)長(zhǎng)]：1天

[對(duì)象]大堂經(jīng)理、柜員

第一講：贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅，當(dāng)紅不讓

1、開(kāi)門(mén)紅的意義和策略

2、開(kāi)門(mén)紅中的角色定位

第二講：陣地活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃

1、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)布置——觸點(diǎn)管理

可視化管理工具

案例分享：各大銀行優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)布置

2、網(wǎng)點(diǎn)陣地活動(dòng)策劃

1）網(wǎng)點(diǎn)陣地活動(dòng)創(chuàng)新思路

2）網(wǎng)點(diǎn)陣地活動(dòng)策劃流程和工具

3）網(wǎng)點(diǎn)陣地活動(dòng)策劃方案

第三講：現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)管理——峰終定律

第一節(jié) 客戶(hù)溝通——真誠(chéng)有效

1、業(yè)務(wù)咨詢(xún)技巧

2、大堂客戶(hù)教育

3、價(jià)值客戶(hù)挽留

4、大堂三級(jí)分流

案例分享：大堂經(jīng)理小靜的魅力

第二節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)——積極主動(dòng)

1、網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)鏈條組建

視頻分享：網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)鏈條模式

2、客戶(hù)心理分析

3、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧

1）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)

2）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

3）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)異議處理技巧

案例分享：無(wú)意間的大客戶(hù)邂逅

第三篇 [時(shí)長(zhǎng)]：1天

[對(duì)象]理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理

第一講：贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅，當(dāng)紅不讓

1、開(kāi)門(mén)紅的意義和策略

2、開(kāi)門(mén)紅中的角色定位

第二講：開(kāi)門(mén)紅外拓活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃

第一節(jié) 外拓活動(dòng)主題類(lèi)型

1、親子活動(dòng)

2、交友聯(lián)誼

3、金融服務(wù)臺(tái)

4、讀書(shū)交流

第二節(jié) 外拓活動(dòng)實(shí)施流程

含苞蓄能：高效外拓的前期準(zhǔn)備

1、組建外拓團(tuán)隊(duì)

1）外拓團(tuán)隊(duì)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解

2）主持人、主講人培養(yǎng)

2、外拓活動(dòng)客戶(hù)篩選

工具：《外拓活動(dòng)客戶(hù)篩選表》

3、外拓活動(dòng)客戶(hù)邀約

4、外拓活動(dòng)物料準(zhǔn)備

1）禮品的種類(lèi)與設(shè)計(jì)

2）外拓活動(dòng)場(chǎng)地布置要求

5、外拓活動(dòng)方案策劃

1）外拓展主題設(shè)計(jì)與冠名

2）外拓活動(dòng)流程設(shè)計(jì)和創(chuàng)新

卓越綻放：高效外拓的中期執(zhí)行

1、 客戶(hù)簽到、引導(dǎo)管理

工具：《客戶(hù)信息收集表》

2、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)

3、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)成交設(shè)計(jì)

蛻變深化：高效外拓的后期維護(hù)

1、客戶(hù)信息收集分析

2、外拓活動(dòng)后期客戶(hù)跟蹤

第三講：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧

SPIN 技術(shù)的整體思路

S——狀況性詢(xún)問(wèn)的應(yīng)用

P——問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)的應(yīng)用

I——暗示性詢(xún)問(wèn)的應(yīng)用

N——需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)的應(yīng)用