1. 銷售人員由推銷轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)

2. 理清大客戶內(nèi)部的關(guān)系，找到關(guān)鍵人？

3. 銷售人員怎么跟客戶進(jìn)行溝通，利用良好的溝通技巧挖掘客戶的真正的需求？

4. 客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)認(rèn)知不足，看重價(jià)格，如何突破？

5. 面對(duì)一個(gè)新客戶，如何建立客戶關(guān)系，厘清客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)，快速成交？

6. 價(jià)格、價(jià)格，銷售失敗的原因真的是價(jià)格嗎？

7. 如何全面的思考銷售中的各種問(wèn)題，并尋找對(duì)策？

課程收益：

? 建立以客戶為中心的銷售觀念

? 掌握建立客戶關(guān)系的方法和技巧

? 熟練使用客戶關(guān)系分析工具

? 學(xué)習(xí)挖掘客戶需求的方法與技巧

? 熟練使用銷售人員必備的基本技能

? 認(rèn)清客戶的社交行為風(fēng)格，并使用合適的應(yīng)對(duì)方法

課程大綱

第一講：人——銷售的核心元素

一、銷售就是搞定人

1. 客戶采購(gòu)4種角色認(rèn)知

1）信息人

2）關(guān)鍵人

3）影響人

4）決策人

案例討論：人找對(duì)了嗎？

2. 客戶在不同階段的表現(xiàn)特征

工具：確保成功的“1+2+1”客戶關(guān)系結(jié)構(gòu).

練習(xí)：話題清單、信息清單

第二講：行——讓客戶感受專業(yè)

一、銷售行為的內(nèi)驅(qū)力

1. 顧問(wèn)式銷售人員積極心態(tài)調(diào)整

2. 影響銷售行為的外因與內(nèi)因

3. 影響心態(tài)的要素

4. 我們?nèi)绾握蛩伎己透淖?/p>

5. 銷售思維

1）推銷和顧問(wèn)的換位思考

2）客戶購(gòu)買產(chǎn)品的四層次

二、銷售行為的展現(xiàn)力

1.  第一印象的五維模型

1）儀容儀表

2）人際能力

3）專業(yè)知識(shí)

4）銷售技巧

5）行業(yè)資歷

2. 客戶拜訪——了解拜訪6步驟

1）寒暄

2）證明公司及自己

3）溝通風(fēng)格

4）了解需求

5）成品呈現(xiàn)

6）晉級(jí)承諾

3. 激發(fā)客戶興趣

4. 建立信任關(guān)系的四要素

1）專業(yè)形象

2）專業(yè)能力

3）共通點(diǎn)

4）誠(chéng)意

第三講：法——恰當(dāng)?shù)姆椒?/p>

一、提問(wèn)

1. 提問(wèn)的方式

2. 提問(wèn)的邏輯思考

3. 提問(wèn)與銷售

二、傾聽(tīng)

1. 傾聽(tīng)的方式

2. 傾聽(tīng)的技巧

3. 傾聽(tīng)與銷售

三、表達(dá)

1. 結(jié)構(gòu)化表達(dá)與思考

2. FAB(E)與結(jié)構(gòu)化表達(dá)

練習(xí)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化介紹

第四講：事——促進(jìn)銷售的發(fā)展

一、不同客戶的溝通習(xí)慣

工具一：了解4種銷售談判對(duì)手

1. 4種銷售談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法

工具二：精準(zhǔn)定位4種銷售談判對(duì)手并從容應(yīng)對(duì)的寶典：全腦優(yōu)勢(shì)圖

2. 找到自己的‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’并判斷客戶的

3. 詳解‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’在實(shí)戰(zhàn)中的使用

4. “全腦優(yōu)勢(shì)法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆

5. 與12種不同類型客戶打交道-----客戶偏好分析

6. “溝通環(huán)走模型”：人鬼通殺技法

7. 獲得客戶銷售晉級(jí)承諾