課程背景：

在一個(gè)功能瘋狂復(fù)制的年代，在一個(gè)信息泛濫的年代，到底還有什么東西可以打動(dòng)消費(fèi)者？銷售員憑什么讓客戶一眼就能記住他們的產(chǎn)品？憑什么讓客戶對(duì)自己的產(chǎn)品感興趣產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。在銷售過程中，與目標(biāo)客戶面對(duì)面見面是銷售過程中最重要的時(shí)刻。要想到達(dá)這一關(guān)鍵時(shí)刻，需要精心制訂出有效的拜訪計(jì)劃，要向策劃出這一刻，需要一套詳盡的展現(xiàn)高情商的態(tài)度和技巧。要想利用好這一刻，需要有能力為你的預(yù)期確定和創(chuàng)造有形價(jià)值。

要想成為一個(gè)優(yōu)秀的高情商銷售員，你必須對(duì)客戶有用，那么，要想成為對(duì)客戶有用的人，最有效的辦法之一是幫助客戶解決問題，幫助客戶解決問題的好辦法就是，在銷售拜訪過程中應(yīng)用創(chuàng)造性思維結(jié)合有效的銷售溝通工具，展現(xiàn)出高情商進(jìn)而贏得客戶。

在本課程中，將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：

1. 學(xué)會(huì)有效的售前規(guī)劃；

3.    學(xué)會(huì)與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通；

4. 掌握了解客戶心理和影響購(gòu)買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購(gòu)買決策？

5. 學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶的需要，提供適合的解決方案；

6. 全面準(zhǔn)確了解客戶的真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)，使客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格？有效處理客戶異議并達(dá)成成交目的；

7. 學(xué)會(huì)運(yùn)用提問技巧引導(dǎo)客戶需求；

8. 學(xué)會(huì)分析客戶在采購(gòu)各個(gè)階段的心理狀態(tài)；

9. 熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷售策略；

10. 掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法。

課程大綱

第一講：高情商銷售分析

一、高情商銷售概念

1. 高情商銷售的3個(gè)基本要素

1）對(duì)客戶有用

2）客戶解決問題

3）開發(fā)客戶的能力

2. 高情商銷售的核心能力

3. 銷售說服力的2個(gè)重點(diǎn)

1. 產(chǎn)品本身的說服力

2. 銷售員的說服力

4.高情商展現(xiàn)的3個(gè)要素

1）規(guī)劃

2）心態(tài)

3）技巧

二、高情商拜訪

1. 銷售中的最重要時(shí)刻

2. 高情商拜訪結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的3個(gè)階段

1）客戶上樹階段

2）樹下放火階段

3）救客戶下樹階段

3、客戶上樹階段

1）客戶信息準(zhǔn)備

2）第一印象的五維模型

a. 儀容儀表

b. 人際能力

c. 專業(yè)知識(shí)

d. 銷售技巧

e. 行業(yè)資歷

3）引發(fā)客戶思考的問題清單

4）突發(fā)狀況預(yù)案

4. 樹下放火階段

1）提出難點(diǎn)問題

2）需求調(diào)查

思考：客戶為什么會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品？

思考：客戶為什么不購(gòu)買？

客戶的顯性需求和隱性需求

3）工具運(yùn)用：SPIN提問工具的情景演練

a. 狀況性詢問技巧

b. 問題性詢問技巧

c. 詢問技巧

d. 需求確認(rèn)性詢問技巧

5. 救客戶下樹階段

1）產(chǎn)品呈現(xiàn)

a. 產(chǎn)品的FAB分析

b. 產(chǎn)品能力定位

工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)

a.喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

b.如何屏蔽你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

案例研討：客戶說——為什么要買你的？

2）找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點(diǎn)

a.問題與需求背后的原因？

b.與客戶做價(jià)值交集

工具運(yùn)用：客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用

第二講：高情商表達(dá)

一、高情商針對(duì)性回應(yīng)

1. 目標(biāo)客戶細(xì)分的原則

2. 認(rèn)識(shí)銷售中的四種角色

1）經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響力EB

2）應(yīng)用購(gòu)買影響力UB

3）技術(shù)購(gòu)買影響力TB

4）教練Coach

3. 四種角色的影響力

1）最終決策者

2）建議決策者

3）預(yù)算審批者

4）流程操作者

5）擁護(hù)者Champion

6）指導(dǎo)者Coach

二、關(guān)鍵人物溝通特點(diǎn)及高情商應(yīng)對(duì)

1.客戶的溝通特點(diǎn)分析

1）理性客戶

2）感性客戶

2. 客戶的思維習(xí)慣分析

1）大腦在溝通中的特點(diǎn)及外在表現(xiàn)

2）通過肢體語(yǔ)言判斷客戶性格類型

3）12中性格類型客戶分析

3. 高情商應(yīng)對(duì)策略

1）數(shù)字轉(zhuǎn)化說服原則

2）運(yùn)用故事說服原則

3）運(yùn)用比喻說服原則

4. 避免銷售談判出現(xiàn)僵局的高情商溝通技巧

1）黑白臉技術(shù)

2）放棄決策權(quán)技術(shù)

3）拆分技術(shù)

4）需求轉(zhuǎn)化技術(shù)

三、高情商面對(duì)的客戶的顧慮和異議？

1. 客戶異議思考和高情商處理

1）客戶為什么會(huì)說“不”

2）異議的種類與應(yīng)對(duì)關(guān)注點(diǎn)

3）異議應(yīng)對(duì)的高情商技巧

2. 如何看待客戶異議

1）通過異議工具表分析背后的原因

2）客戶的個(gè)人“贏”

工具運(yùn)用：不同職位個(gè)人“贏”工具表

二、高情商培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶

1. 管理客戶的期望值？

1）如何預(yù)測(cè)客戶的期望值

2）如何引導(dǎo)客戶的期望值

3）如何管理并滿足客戶的期望值

2. 客戶關(guān)系維護(hù)

1）客戶關(guān)系和個(gè)人關(guān)系

工具運(yùn)用：客戶關(guān)系層次工具表

2）如何超出客戶期望

3）如何通過個(gè)性化服務(wù)增強(qiáng)客戶忠誠(chéng) 

案例研討：如何設(shè)計(jì)服務(wù)流程