課程背景：

通過了解不同層級的客戶關系狀態(tài)，透視客戶在不同場景、不同銷售階段的情感需求，在銷售過程中通過一系列的觸角和正向行為不斷升級客戶關系，實現(xiàn)客戶關系從陌生、熟悉、信任到同盟關系的建立。幫助學員扭轉傳統(tǒng)的營銷觀念，建立“客戶導向”的價值提供和“博弈”的競爭應對觀念，實現(xiàn)顧問關系式銷售思維模式的轉型。

1. 了解專業(yè)性行業(yè)營銷中大客戶常見問題，明確大客戶突破的方向與思路；

2. 明確行業(yè)中客戶群結構與節(jié)奏的變化，掌握大客戶的建交要點；

3. 能深刻了解大客戶商務溝通與深化關系整體流程，熟悉拓展與維護路徑；

4. 能掌握大客戶談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環(huán)節(jié)的精要。

5. 能全面掌握客戶關系的開發(fā)、維系與管控的過程，及時總結，持續(xù)創(chuàng)新。

課程大綱

第一講：大客戶銷售的概念

一、大客戶的定義

1.  大客戶項目銷售的特點

1）B2B銷售和B2C銷售的區(qū)別？

2）“地推”銷售與客戶“畫像”的區(qū)別？

2.  銷售目標的制定

1）什么是銷售目標？

2）客戶的痛點是什么？

3）你能為客戶解決什么問題或?qū)崿F(xiàn)什么價值？

4）影響銷售目標制定的6大因素

課堂練習：制定銷售目標

二、大客戶銷售的形勢判斷

1. 銷售階段的識別和劃分

2. 銷售進程的把握

3. 判斷進入項目的最佳時機

4. 不同階段客戶關注的焦點

5. 客戶的晉級承諾對銷售的影響

三、大客戶關鍵人物分析

1. 認識大客戶銷售中的四種角色

1）決策者

2）技術把關者

3）應用者

4）教練Coach：向?qū)?內(nèi)線

2. 四類客戶在不同階段的表現(xiàn)特征

3. 確保成功的“橄欖球”結構

4. 四種客戶性格特征分析及應對策略

第二講：大客戶銷售準備

一、心態(tài)的準備

1. 銷售人員自我調(diào)整

1）影響銷售人員心態(tài)分析

2）容易造成失敗的心理障礙

3）銷售人員已經(jīng)具備的心態(tài)

2. 客戶心態(tài)分析

1）客戶為什么不愿見銷售

2）什么樣的理由客戶會愿意接受邀約

二、客戶信息準備

1. 客戶信息準備的重要性

1）為什么要搜集客戶信息？

2）需要搜集客戶哪些信息？

3）如何搜集客戶信息？

工具：客戶信息表練習

4）制定項目未知清單

課堂練習：如何制定提問清單

三、客戶需求開發(fā)準備

1. 客戶想要什么？

2. 客戶潛在需求的兩種情況

1）客戶知道想要什么，而你不知道

2）客戶并不清楚需要什么，而你知道

總結分析：不同情況的溝通方法區(qū)別

案例分析：客戶需要但不知道的功能

課堂練習：設計如何約見客戶？

3. 設計不同場景下的客戶溝通方法

1）時間急促的情況下如何溝通？

2）時間充裕的情況下如何溝通？

第三講：大客戶銷售拜訪及溝通技巧

一、銷售中與客戶的溝通

1. 拜訪開場白

2. 客戶拜訪 的6個步驟

3. 與客戶信任建立的4的要素

二、銷售中的客戶需求開發(fā)

1. 探尋客戶需求的溝通4要素

2. “問”的6大作用

3. 發(fā)“問”的重要性

4. 探尋客戶需求的4類問題

1）現(xiàn)狀型問題

2）難點型問題

3）暗示型問題

4）解決型問題

案例分析：4類問題在銷售中的綜合運用

5. 有效的提問溝通法

1）“二踢腳”溝通法

2）“追問釣魚”三步法

課堂練習：為目標客戶畫像，設計有效的問題