隨著金融行業(yè)的深入改革，特別是銀行業(yè)近十年來(lái)發(fā)生的巨變，讓我們深切意識(shí)到了市場(chǎng)發(fā)展的脈絡(luò)與軌跡，不論是新型模式銀行的出現(xiàn)，還是創(chuàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展，再或者是具體到服務(wù)與營(yíng)銷的意識(shí)的變化，這些都讓我們銀行一線的營(yíng)銷人員不得不面臨更多的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)，其中具體的工作方式和方法也亟待進(jìn)一步優(yōu)化和改進(jìn)。

目前銀行個(gè)金條線營(yíng)銷人員的日常接觸客戶多數(shù)依然會(huì)依靠通訊設(shè)備，特別是郵件、固話、手機(jī)、微信、QQ等等，在時(shí)下信息爆炸的時(shí)代，一個(gè)自媒體泛濫的時(shí)代，我們的客戶信息獲取渠道眾多，信息傳遞更加更加快速，天天被各種營(yíng)銷電話集中轟炸，那么我們?cè)谂c客戶溝通當(dāng)中電話營(yíng)銷如何進(jìn)行定位？如何才能讓我們的致電被客戶樂(lè)于接受？如何讓電話營(yíng)銷能夠更加高效？如何使用輔助溝通工具和方式來(lái)協(xié)助我們的營(yíng)銷進(jìn)程？這些都是值得我們深思的問(wèn)題；短短的寶貴的幾分鐘或者幾十分鐘的電話到底要達(dá)到什么樣的效果才是合適的？在有限的時(shí)間內(nèi)如何能夠跟客戶交流才能讓我們的時(shí)間資源被最有效的利用？電話營(yíng)銷之前我們應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備，才能讓我們更加底氣十足，有備無(wú)患？我們將在課程當(dāng)中為大家一一展開(kāi)。

1．了解運(yùn)用電話營(yíng)銷的價(jià)值

2．掌握電話營(yíng)銷的時(shí)機(jī)

3．作為電銷員工應(yīng)具備的素質(zhì)

4．電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作

5．打電話時(shí)應(yīng)該注意的事宜

6．有計(jì)劃有目標(biāo)的打電話

7．有效組織語(yǔ)言讓電話達(dá)到理想效果

8．隨機(jī)應(yīng)變的處理電話中的突發(fā)情況

9．如何抓住一切可能的機(jī)會(huì)讓電話更加有效果

10．電話即將結(jié)束時(shí)應(yīng)該注意的環(huán)節(jié)

11．電話后應(yīng)該做的相關(guān)重要工作

節(jié)節(jié)高走——高效電話營(yíng)銷

課程背景：

隨著金融行業(yè)的深入改革，特別是銀行業(yè)近十年來(lái)發(fā)生的巨變，讓我們深切意識(shí)到了市場(chǎng)發(fā)展的脈絡(luò)與軌跡，不論是新型模式銀行的出現(xiàn)，還是創(chuàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展，再或者是具體到服務(wù)與營(yíng)銷的意識(shí)的變化，這些都讓我們銀行一線的營(yíng)銷人員不得不面臨更多的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)，其中具體的工作方式和方法也亟待進(jìn)一步優(yōu)化和改進(jìn)。

目前銀行個(gè)金條線營(yíng)銷人員的日常接觸客戶多數(shù)依然會(huì)依靠通訊設(shè)備，特別是郵件、固話、手機(jī)、微信、QQ等等，在時(shí)下信息爆炸的時(shí)代，一個(gè)自媒體泛濫的時(shí)代，我們的客戶信息獲取渠道眾多，信息傳遞更加更加快速，天天被各種營(yíng)銷電話集中轟炸，那么我們?cè)谂c客戶溝通當(dāng)中電話營(yíng)銷如何進(jìn)行定位？如何才能讓我們的致電被客戶樂(lè)于接受？如何讓電話營(yíng)銷能夠更加高效？如何使用輔助溝通工具和方式來(lái)協(xié)助我們的營(yíng)銷進(jìn)程？這些都是值得我們深思的問(wèn)題；短短的寶貴的幾分鐘或者幾十分鐘的電話到底要達(dá)到什么樣的效果才是合適的？在有限的時(shí)間內(nèi)如何能夠跟客戶交流才能讓我們的時(shí)間資源被最有效的利用？電話營(yíng)銷之前我們應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備，才能讓我們更加底氣十足，有備無(wú)患？我們將在課程當(dāng)中為大家一一展開(kāi)。

課程收益：

1．了解運(yùn)用電話營(yíng)銷的價(jià)值

2．掌握電話營(yíng)銷的時(shí)機(jī)

3．作為電銷員工應(yīng)具備的素質(zhì)

4．電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作

5．打電話時(shí)應(yīng)該注意的事宜

6．有計(jì)劃有目標(biāo)的打電話

7．有效組織語(yǔ)言讓電話達(dá)到理想效果

8．隨機(jī)應(yīng)變的處理電話中的突發(fā)情況

9．如何抓住一切可能的機(jī)會(huì)讓電話更加有效果

10．電話即將結(jié)束時(shí)應(yīng)該注意的環(huán)節(jié)

11．電話后應(yīng)該做的相關(guān)重要工作

常見(jiàn)問(wèn)題：

一、前期準(zhǔn)備

1．為什么我們要做好電話營(yíng)銷，意義在哪里？

2．要做到高效電話營(yíng)銷有哪些核心環(huán)節(jié)需要關(guān)注？

3．電話營(yíng)銷有哪些目標(biāo)設(shè)定？

4．它的具體操作過(guò)程是什么樣的？準(zhǔn)備工作又有哪些？

5．電話營(yíng)銷人員都應(yīng)該具備哪些基本素質(zhì)？

二、電銷過(guò)程

1．如何才能讓電話營(yíng)銷高效起來(lái)？

2．前期的工作準(zhǔn)備做到什么程度才更有利？

3．目標(biāo)如何設(shè)定才更有效？

4．如何組織語(yǔ)言才能更高效？

5．如何發(fā)現(xiàn)客戶說(shuō)話中傳遞的有效信息點(diǎn)？

6．如何處理談話中的突發(fā)狀況？

7．如何抓住一切有可能的機(jī)會(huì)讓電話效果更好？

8．電話溝通中如何有效收尾？

三、后續(xù)跟進(jìn)：

1．電話后如何安排后續(xù)工作能讓銷售更有效？

2．短信如何發(fā)更有效？

3．有哪些工具表使用起來(lái)更有利于電話營(yíng)銷？

課程時(shí)長(zhǎng)：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行個(gè)金條線客戶經(jīng)理

課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學(xué)+課堂互動(dòng)

課程模塊：

課程大綱

第一講：縱覽全局——銀行電話營(yíng)銷前瞻

一、銀行電話營(yíng)銷與其他營(yíng)銷方式的區(qū)別

1．電話是高效溝通的重要工具之一

2．電話能夠快捷的與人交流

3．電話是增進(jìn)感情的重要渠道

4．電話能夠方便的傳遞信息

5．電話能夠獲取有價(jià)值的信息

6．電話是一種符號(hào)

7．電話的輔助功能

課堂互動(dòng)：目前電話媒介的功能與日常使用方式對(duì)銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷的啟發(fā)

二、銀行電話銷售人員必備的素質(zhì)

1．關(guān)鍵素質(zhì)

1）充滿激情

2）勇于挑戰(zhàn)

3）百折不撓

4）包容之心

5）真誠(chéng)用心

2．綜合素質(zhì)

1）動(dòng)聽(tīng)的聲音

2）好的人際感

3）思維靈活

4）善于表達(dá)

5）對(duì)專業(yè)的理解

6）積極學(xué)習(xí)

7）做事主動(dòng)細(xì)致認(rèn)真高效

三、目標(biāo)如何設(shè)定才更有效？

現(xiàn)場(chǎng)小測(cè)試：如何設(shè)定電話營(yíng)銷的目標(biāo)？

1．理性依據(jù)

1）獲取信息

2）傳遞信息

3）解決問(wèn)題

4）達(dá)成共識(shí)

5）邀約客戶

2．感性依據(jù)

1）給客戶留下印象

2）給客戶留下好感

3）傳遞關(guān)懷

4）傳遞價(jià)值

5）締結(jié)高階關(guān)系

第二講：凡事預(yù)則立——銀行電話營(yíng)銷組織過(guò)程

一、制定計(jì)劃：

1．Why

2．When

3．What

4．Who

5．Where

6．How

學(xué)員演練：如何聯(lián)系錢總？

講師點(diǎn)評(píng)

二、接近客戶

1．接近客戶的定義

2．接近客戶的原則

1）突破心理束縛，主動(dòng)接近

2）抓住時(shí)機(jī)了解客戶，表達(dá)關(guān)懷

3）發(fā)現(xiàn)適當(dāng)時(shí)機(jī)進(jìn)行贊美

3．接近客戶的時(shí)機(jī)及方式方法

1）業(yè)務(wù)性理由

2）情感性理由

三、電話預(yù)約的關(guān)鍵步驟解析

1．確認(rèn)對(duì)方

2．詢問(wèn)是否方便

3．自我介紹及推薦人介紹

4．道明見(jiàn)面目的

5．鎖定見(jiàn)面時(shí)間

四、提升電話預(yù)約成功率的關(guān)鍵動(dòng)作——預(yù)熱

1．短信如何發(fā)送

2．電話預(yù)約客戶時(shí)的常見(jiàn)異議處理

第三講：細(xì)節(jié)致勝——銀行電話邀約的實(shí)施關(guān)鍵

一、致電的時(shí)機(jī)控制

1．產(chǎn)品到期

2．領(lǐng)取卡片

3．活動(dòng)沙龍

4．約定致電

5．抓住空擋

二、致電的頻率控制

1．根據(jù)銷售階段的頻率控制

2．根據(jù)客戶時(shí)間信息反饋的頻率控制

3．根據(jù)客戶其他反饋信息的頻率控制

三、致電過(guò)程中的時(shí)間把控

1．自我介紹

2．道明主題

3．溝通交流

4．約定事項(xiàng)

5．后續(xù)鋪墊

模擬致電現(xiàn)場(chǎng)演練：評(píng)估、糾錯(cuò)、改進(jìn)、總結(jié)、固化

四、銀行電話營(yíng)銷的細(xì)節(jié)注意事項(xiàng)

1．電話拜訪禮儀細(xì)節(jié)

2．音量、語(yǔ)速、節(jié)奏控制得當(dāng)

3．貿(mào)然打斷話語(yǔ)的危害

4．引導(dǎo)式提問(wèn)

5．撒網(wǎng)、總結(jié)、確認(rèn)

案例教學(xué)：學(xué)員點(diǎn)評(píng)

第四講：實(shí)干巧干——實(shí)戰(zhàn)提煉

一、銀行KPI表格的正確打開(kāi)方式

1．從指標(biāo)看績(jī)效

2．從指標(biāo)看強(qiáng)弱

3．從指標(biāo)看方向

案例說(shuō)明：現(xiàn)場(chǎng)解析KPI

二、客戶管理系統(tǒng)的使用方式

1．信息更新

2．信息篩選

1）區(qū)域篩選

2）層級(jí)篩選

3）產(chǎn)品篩選

3．定向跟蹤

1）時(shí)間跟蹤

2）產(chǎn)品跟蹤

3）周期跟蹤

案例解說(shuō)：如何進(jìn)行客戶篩選

三、銀行銷售工作記錄安排表

1．客戶星級(jí)評(píng)定

1）質(zhì)量緯度

2）需求緯度

3）易緯度

2．手動(dòng)更新方式

1）記錄方式

2）內(nèi)容提煉

3）重點(diǎn)標(biāo)注

3．銷售推進(jìn)安排

1）時(shí)間確認(rèn)

2）確認(rèn)

3）進(jìn)度確認(rèn)

4）目標(biāo)確認(rèn)

5）備選方案

案例說(shuō)明：現(xiàn)場(chǎng)填寫，相互檢查，落實(shí)方式

課堂演練

1. 學(xué)員結(jié)合既定案例討論，并制定電話營(yíng)銷思路與方案進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練

2. 學(xué)員分組對(duì)抗，演練學(xué)員討論，講師點(diǎn)評(píng)，確定優(yōu)勝組