銀行客戶的邀約及銷售面談是整個銷售流程中的極為重要的環(huán)節(jié)，一個銷售人員的綜合素質(zhì)和能力都能在這兩個環(huán)節(jié)中體現(xiàn)出來，而這兩個環(huán)節(jié)也是將所有銷售技能、方法、策略得以實施的根本所在；所以看似平常，卻是能夠影響整個銷售進程的重要依托和渠道。致電給客戶的每一個電話都一個最終的目的，就是約見，否則這個電話就是無效的；所有的銷售面談都有一個最終目的，就是達成銷售，否則面談也是無效的；基于這兩點，我們可以將每一次電話、每一次面談分別設(shè)定目標，而不能為了約見而約見，為了面談而面談，否則適得其反；激發(fā)客戶的需求、產(chǎn)品呈現(xiàn)、利益展示、客情關(guān)系的維護等等所有的銷售進程都是為了達成這兩個目的，在整個過程當中起到協(xié)助和推動的作用，我們需要綜合運用各種策略方法，并在約見和面談的過程當中充分有效的使用，才能最終達成銷售。

1．充分了解在電話銷售中的溝通技巧以及如何進行邀約

2．熟練掌握在面談過程中如何穩(wěn)步推進銷售進程最終達成銷售、掌握跟客戶溝通的技巧和方法、掌握一套有效的銷售話術(shù)和銷售技巧，并能在邀約和面談中熟練運用

3．依據(jù)課堂所學全面系統(tǒng)的形成自己邀約和面談的有效能力

步步為營——電話邀約與銷售面談

課程背景：

銀行客戶的邀約及銷售面談是整個銷售流程中的極為重要的環(huán)節(jié)，一個銷售人員的綜合素質(zhì)和能力都能在這兩個環(huán)節(jié)中體現(xiàn)出來，而這兩個環(huán)節(jié)也是將所有銷售技能、方法、策略得以實施的根本所在；所以看似平常，卻是能夠影響整個銷售進程的重要依托和渠道。致電給客戶的每一個電話都一個最終的目的，就是約見，否則這個電話就是無效的；所有的銷售面談都有一個最終目的，就是達成銷售，否則面談也是無效的；基于這兩點，我們可以將每一次電話、每一次面談分別設(shè)定目標，而不能為了約見而約見，為了面談而面談，否則適得其反；激發(fā)客戶的需求、產(chǎn)品呈現(xiàn)、利益展示、客情關(guān)系的維護等等所有的銷售進程都是為了達成這兩個目的，在整個過程當中起到協(xié)助和推動的作用，我們需要綜合運用各種策略方法，并在約見和面談的過程當中充分有效的使用，才能最終達成銷售。

常見問題：

一、怎樣才能更加有效的接近銀行客戶？

1．打過很多次電話，客戶就是約不過來

2．客戶老是說在看看再看看，不知道在看什么

3．電話打的太多怕騷擾客戶，打的太少又怕沒效果

4．電話始終沒有面談有效，總感覺有東西說不清楚

5．我現(xiàn)在都怕打電話了，日復(fù)一日，壓力很大

二、如何面談才能使達成銷售的效率更高？

1．跟客戶面談時總有些擔憂，客戶若是不成交怎么辦？

2．跟客戶面談時我講了很多對客戶有利的信息卻始終難以打動客戶

3．跟客戶聊天時，總感覺有些尷尬，不知道怎么展開話題

4．面對客戶的問題和異議時，我經(jīng)常感覺措不及手

5．在要求客戶成交的那一刻我總有股莫名的緊張

三、在約見和面談過程中除了溝通，還有什么行為可以協(xié)助達成銷售？

1．朋友們都說我的口才好，可是客戶就是不買賬

2．我應(yīng)該選擇什么樣的時機進行邀約、面談、成交呢？

3．在面談的過程中，有哪些行為是需要注意的呢？

4．我還可以做哪些事情能促成約見和面談的效果呢？

5．要提升銷售素養(yǎng)，還有哪些事情是可以付諸于行動呢？

課程收益：

1．充分了解在電話銷售中的溝通技巧以及如何進行邀約

2．熟練掌握在面談過程中如何穩(wěn)步推進銷售進程最終達成銷售、掌握跟客戶溝通的技巧和方法、掌握一套有效的銷售話術(shù)和銷售技巧，并能在邀約和面談中熟練運用

3．依據(jù)課堂所學全面系統(tǒng)的形成自己邀約和面談的有效能力

課程時長：2天，6小時/天

課程對象：銀行個金條線客戶經(jīng)理

課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學+課堂互動

課程模型：

課程大綱

第一講：謀事在先——銀行客戶的電話邀約

一、制定計劃：

1．Why

2．When

3．What

4．Who

5．Where

6．How

學員演練：如何聯(lián)系錢總？

講師點評

二、接近客戶

1．接近客戶的定義

2．接近客戶的原則

1）突破心理束縛，主動接近

2）抓住時機了解客戶，表達關(guān)懷

3）發(fā)現(xiàn)適當時機進行贊美

3．接近客戶的時機及方式方法

1）業(yè)務(wù)性理由

2）情感性理由

三、電話預(yù)約的關(guān)鍵步驟解析

1．確認對方

2．詢問是否方便

3．自我介紹及推薦人介紹

4．道明見面目的

5．鎖定見面時間

四、提升電話預(yù)約成功率的關(guān)鍵動作——預(yù)熱

1. 短信如何發(fā)送

2. 電話預(yù)約客戶時的常見異議處理

第二講：靈活把控——銀行客戶的電話邀約的注意事項

一、致電的時機控制

1．產(chǎn)品到期

2．領(lǐng)取卡片

3．活動沙龍

4．約定致電

5．抓住空擋

二、致電的頻率控制

1．根據(jù)銷售階段的頻率控制

2．根據(jù)客戶時間信息反饋的頻率控制

3．根據(jù)客戶其他反饋信息的頻率控制

三、致電過程中的時間把控

1．自我介紹

2．道明主題

3．溝通交流

4．約定事項

5．后續(xù)鋪墊

第三講：面面俱到——銀行客戶的銷售面談流程

一、開場

1．拉近與客戶的關(guān)系

1）消除客戶的抵觸心理

2．營造良好的溝通氛圍

1）閑聊攀談的藝術(shù)

3．給客戶減壓

1）了解客戶的壓力來源

二、需求探尋

1．收集資料

1）了解客戶的客觀信息

2．分析需求

1）了解客戶的主觀訴求

3．灌輸理念

1）通過溝通推進銷售

4．確認需求

1）確認需求為成交鋪墊

三、產(chǎn)品呈現(xiàn)

1．激發(fā)興趣

1）找準客戶的關(guān)注點

2．描述細節(jié)

1）讓客戶感知到價值

3．強化利益

1）促進客戶購買動機

案例說明：基于銀行理財產(chǎn)品的

四、成交——之五步驟

1．T型平衡表

2．從眾法

3．暗示法

4．二選其一

5．限制戰(zhàn)術(shù)

第四講：風險范防——銀行客戶的異議處理

一、顧客為什么提出異議？

1．就是顧客不滿意產(chǎn)品、銷售人員服務(wù)態(tài)度等

2．對上述的問題焦點含有誤解

3．對銷售人員的說明，保證表示不信任

二、如何應(yīng)對顧客的異議？

1．辨明異議的真正內(nèi)容，并分別出所提異議的動機

2．找出分歧點，并消除疑慮、誤解

3．提出解釋，說服以達成共識

三、異議處理四步法

1．第一步：辯明異議的內(nèi)容——直截了當回答顧客的異議

2．第二步：確定異議的動機——深究心理了解顧客的動機

3．第三步：找出雙方的分歧——設(shè)身處地分析顧客的困境

4．第四步：提出解決的方法——尊重顧客提出合理的方法

課堂演練

1. 學員結(jié)合既定案例討論，并制定客戶面談最優(yōu)思路與方案進行現(xiàn)場演練

2. 學員分組對抗，演練學員討論，講師點評，確定優(yōu)勝組