隨著我國(guó)城市化進(jìn)程日漸完善，以社區(qū)為核心的服務(wù)形式越來(lái)越受到廣大居民的喜愛(ài)，社區(qū)活動(dòng)的舉辦從策劃到活動(dòng)落實(shí)再到客戶(hù)的持續(xù)服務(wù)，是一個(gè)系統(tǒng)而重要的過(guò)程。每一個(gè)環(huán)節(jié)都決定了客戶(hù)體驗(yàn)優(yōu)劣，每一個(gè)環(huán)節(jié)也都決定了是否能夠準(zhǔn)確抓住客戶(hù)。社區(qū)銀行作為國(guó)內(nèi)新興，國(guó)際知名的銀行形式，在我國(guó)各大中小城市逐漸落地生根，作為社區(qū)銀行的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理以及一線(xiàn)服務(wù)人員如何短時(shí)間內(nèi)快速占領(lǐng)市場(chǎng)？高效服務(wù)目標(biāo)客戶(hù)？社區(qū)銀行相對(duì)于大型商業(yè)銀行的優(yōu)勢(shì)如何彰顯？如何對(duì)社區(qū)客戶(hù)進(jìn)行有效分類(lèi),并針對(duì)性的策劃聯(lián)動(dòng)式社區(qū)活動(dòng)？這都將成為我們面臨的新的營(yíng)銷(xiāo)課題。
對(duì)于國(guó)有大行以及運(yùn)營(yíng)多年的商業(yè)銀行，又應(yīng)該如何正確認(rèn)知社區(qū)銀行以及他們將帶來(lái)的市場(chǎng)沖擊？如何在現(xiàn)有的體制下融合社區(qū)銀行的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)沙龍式客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的方式，夯實(shí)市場(chǎng)占有率，提升網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)？
本課程中將帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行針對(duì)性的講解、分析社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)模式，通過(guò)國(guó)內(nèi)外經(jīng)典案例的解讀，學(xué)員頭腦風(fēng)暴式的開(kāi)拓，幫助學(xué)員更高效的認(rèn)知社區(qū)銀行的運(yùn)營(yíng)模式，以及沙龍式營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路。社區(qū)銀行的開(kāi)拓之路還很漫長(zhǎng)，但千里之行始于足下，進(jìn)駐社區(qū)、快速建立品牌口碑、提升客戶(hù)粘性變得至關(guān)重要，社區(qū)活動(dòng)的開(kāi)拓勢(shì)在必行。

1、思維轉(zhuǎn)型：正確認(rèn)知社區(qū)銀行，并能夠以網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況為核心，結(jié)合社區(qū)銀行的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，做網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型。
2、模式突破：掌握社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的七大形式，能夠游刃有余的組合和拆分各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)模型
3、頭腦風(fēng)暴：通過(guò)多個(gè)社區(qū)活動(dòng)案例，開(kāi)拓學(xué)員思路，展開(kāi)社區(qū)活動(dòng)的頭腦風(fēng)暴
4、細(xì)致分工：通過(guò)沙龍式營(yíng)銷(xiāo)模式的系統(tǒng)落地，網(wǎng)點(diǎn)工作人員能夠順利的完成系統(tǒng)角色分工
5、持續(xù)服務(wù)：通過(guò)沙龍式營(yíng)銷(xiāo)的正確認(rèn)知，能夠持續(xù)有效的通過(guò)沙龍運(yùn)營(yíng)服務(wù)老客戶(hù)
6、實(shí)操演練：縝密的課程結(jié)構(gòu)設(shè)置，幫助學(xué)員從認(rèn)知、到策劃再到沙龍運(yùn)營(yíng)，在培訓(xùn)過(guò)程中，完成一次沙龍實(shí)操，讓學(xué)員技能掌握更加深刻。

第一講：社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)概述（2H）
一、認(rèn)識(shí)社區(qū)銀行
1、社區(qū)銀行概述
2、美國(guó)社區(qū)銀行的發(fā)展
3、社區(qū)銀行的五大優(yōu)勢(shì)
案例分析：馬來(lái)西亞“EASY BANK”
二、社區(qū)銀行的營(yíng)銷(xiāo)定位
1、服務(wù)導(dǎo)向
2、品牌導(dǎo)向
3、差異化服務(wù)
案例分析：建設(shè)銀行智能銀行給我們的啟示
三、社區(qū)銀行的客戶(hù)分類(lèi)
1、規(guī)模定位
2、市場(chǎng)定位
3、營(yíng)銷(xiāo)主題定位
小組研討:根據(jù)客戶(hù)分類(lèi)的具體要素，對(duì)所在社區(qū)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，并明確寫(xiě)出本社區(qū)的五個(gè)關(guān)鍵詞。

第二講：社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)形式（4H）
一、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)模式概述
1、路演營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：江蘇銀行走進(jìn)社區(qū)發(fā)圍裙
2、節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：民生銀行社區(qū)春節(jié)晚會(huì)
3、事件營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：從小米的微博營(yíng)銷(xiāo)看事件營(yíng)銷(xiāo)精髓
4、跨界營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：光大銀行做小區(qū)周邊的店面運(yùn)營(yíng)商
5、微信營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：某保險(xiǎn)公司的微信營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)出業(yè)績(jī)高點(diǎn)
6、興趣營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：吉林銀行客戶(hù)羽毛球活動(dòng)
7、沙龍營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：華夏銀行高端客戶(hù)私享沙龍
小組研討：根據(jù)所在社區(qū)的具體情況，選擇一種營(yíng)銷(xiāo)模式制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
二、社區(qū)活動(dòng)策劃及組織
1、三階沙龍活動(dòng)策劃與組織
2、活動(dòng)功能組分工
3、客戶(hù)體驗(yàn)式活動(dòng)流程策劃
情景演練：各小組根據(jù)沙龍人員分工，設(shè)計(jì)一場(chǎng)別開(kāi)生面的老客戶(hù)服務(wù)沙龍
課程總結(jié)及課后作業(yè)

第三講：精細(xì)化主題沙龍策劃（2H）
一、細(xì)分市場(chǎng)，精準(zhǔn)定位
1、給匹配的客戶(hù)開(kāi)沙龍：客戶(hù)篩選
2、開(kāi)適合的沙龍給客戶(hù)：特色沙龍
3、用精準(zhǔn)的話(huà)術(shù)約客戶(hù)：話(huà)術(shù)整理
4、選匹配的課程給客戶(hù)：主講內(nèi)容
二、目標(biāo)管控，氛圍營(yíng)造
1、全員目標(biāo)導(dǎo)向，上下口徑一致
2、內(nèi)部氛圍營(yíng)造，做好職場(chǎng)布置
案例分析：某銀行營(yíng)銷(xiāo)旺季的職場(chǎng)布置
3、外部氛圍營(yíng)造，熱情感動(dòng)客戶(hù)
4、善用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，微信微博聯(lián)動(dòng)
案例分析：某保險(xiǎn)公司產(chǎn)品造勢(shì)軟文
小組演練：請(qǐng)根據(jù)提供的情景，編寫(xiě)一篇微信軟文

第四講：精細(xì)化主題沙龍活動(dòng)細(xì)則（2H）
一、營(yíng)造良好的活動(dòng)氛圍
1、5類(lèi)沙龍活動(dòng)場(chǎng)地
2、友好的團(tuán)隊(duì)介紹
3、活動(dòng)環(huán)節(jié)安排
4、客戶(hù)體驗(yàn)為導(dǎo)向的活動(dòng)設(shè)計(jì)
案例分析：發(fā)自?xún)?nèi)心的客戶(hù)體驗(yàn)勝過(guò)客戶(hù)經(jīng)理的任何介紹
二、活動(dòng)期功能組核能
1、全盤(pán)活動(dòng)一手抓—會(huì)務(wù)組
2、物料準(zhǔn)備是關(guān)鍵—物料組
3、活動(dòng)氛圍靠營(yíng)造—主持組
4、客戶(hù)體驗(yàn)要想好—禮儀組
5、拍照留念為服務(wù)—攝影組
三、沙龍式營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)重要理念
1、補(bǔ)位理念
2、互推理念
3、品牌理念
4、齒輪理念
小組研討：
1、針對(duì)小微企業(yè)客戶(hù)的活動(dòng)應(yīng)如何開(kāi)展，有哪些注意事項(xiàng)？
2、針對(duì)社區(qū)居民的活動(dòng)應(yīng)如何開(kāi)展，有哪些注意事項(xiàng)？

第五講：沙龍客戶(hù)的轉(zhuǎn)化流程（2H）
一、黃金促成72，持續(xù)服務(wù)做系統(tǒng)
1、黃金72小時(shí)，促成最佳時(shí)機(jī)
2、團(tuán)隊(duì)合理促成，借力借情借勢(shì)
3、上門(mén)服務(wù)接觸，邀約網(wǎng)點(diǎn)參觀
4、線(xiàn)上線(xiàn)下組合，微信微博互動(dòng)
案例分析：李經(jīng)理的一條短信，讓客戶(hù)決定簽約20萬(wàn)
二、客戶(hù)價(jià)值深挖掘，二次介紹促合作
1、參與感激發(fā)客戶(hù)終身價(jià)值
2、體驗(yàn)感受影響客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
3、顧問(wèn)服務(wù)協(xié)助客戶(hù)價(jià)值轉(zhuǎn)化
小組演練：客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹四部曲演練
工具呈現(xiàn)：《沙龍客戶(hù)反饋卡》
三、系統(tǒng)構(gòu)建促發(fā)展，完善組織練隊(duì)伍
1、海陸空式的會(huì)后管控：讓員工愛(ài)上追蹤
2、問(wèn)題解決式的晨夕會(huì)：解決問(wèn)題靠大家
3、精細(xì)化沙龍系統(tǒng)完善：人人都會(huì)做沙龍
工具呈現(xiàn)：《沙龍追蹤體系表》
課程總結(jié)及課后作業(yè)