近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場化時(shí)代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。為應(yīng)對更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場環(huán)境，銀行必須實(shí)現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉(zhuǎn)型，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，建立起適合自身發(fā)展的條線經(jīng)營管理新模式。 
個(gè)金理財(cái)經(jīng)理行銷轉(zhuǎn)型的六項(xiàng)修煉通過客戶關(guān)系管理、DISC行銷客戶心理分析、行銷執(zhí)行力、行銷時(shí)間規(guī)劃能力、無壓溝通能力、行銷人員的陽光心態(tài)六項(xiàng)內(nèi)容的講解和訓(xùn)練，幫助理財(cái)經(jīng)理順利完成行銷角色的轉(zhuǎn)型，更好地適應(yīng)市場變革，提升業(yè)績水平。

1、角色認(rèn)知：建立正確的理財(cái)顧問角色認(rèn)知，順利完成銀行從“坐”到“行”的角色轉(zhuǎn)型
2、客戶關(guān)系：通過DISC性格解析，幫助學(xué)員更深層次的了解客戶需求，并建立完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
3、時(shí)間管理：培養(yǎng)良好的時(shí)間管理認(rèn)知能力，能夠合理化安排每日拜訪計(jì)劃，以以終為始的方式制定個(gè)人行銷計(jì)劃
4、無壓溝通：培養(yǎng)良好的聆聽能力，以及無壓溝通力，能夠快速與陌生客戶建立關(guān)系
5、陽光心態(tài)：建立學(xué)員良好的行銷心態(tài)，正確認(rèn)知客戶異議與拒絕，做自己的減壓教練
6、執(zhí)行能力：以速度和結(jié)果作為行銷執(zhí)行的根本評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，讓學(xué)員建立正確的執(zhí)行力標(biāo)準(zhǔn)，通過3S管理方式，培養(yǎng)高效行銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)

第一講：理財(cái)顧問的角色認(rèn)知（1.5H）
一、我國銀行發(fā)展的現(xiàn)狀
1、我國銀行發(fā)展的歷程與布局
2、互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的沖擊與影響
3、我國銀行發(fā)展現(xiàn)狀對從業(yè)人員的影響
二、個(gè)金理財(cái)顧問的自我認(rèn)知
1、推銷員：以銷售為目的，客戶認(rèn)同度不佳
案例分析：開門紅賣什么產(chǎn)品最適合？
2、金融顧問：以客戶需求為導(dǎo)向，客戶忠誠度很高
案例分析：一波三折的客戶服務(wù)
3、顧問的特點(diǎn):一個(gè)中心（客戶需求），兩個(gè)基本點(diǎn)（負(fù)責(zé)、適合）
案例分析：客戶風(fēng)險(xiǎn)需求判斷、對待同業(yè)產(chǎn)品的高收益如何處理
4、理財(cái)顧問的職涯規(guī)劃
 
第二講：精準(zhǔn)行銷客戶關(guān)系管理 （1.5H）
一、精準(zhǔn)客戶識別技巧
1、網(wǎng)點(diǎn)客戶三三識別法
2、理財(cái)客戶的基本特征
3、存量客戶的二次開發(fā)
4、流量客戶的開拓形式
案例分析：理財(cái)客戶異業(yè)聯(lián)盟開拓
小組研討：如何獲得高品質(zhì)理財(cái)客戶？在營銷轉(zhuǎn)型過程中，如何精準(zhǔn)的“走出去”？
二、培養(yǎng)客戶滿意度與忠誠度
引例：渥道夫的生意經(jīng)
1、客戶滿意度定義
2、提升客戶的參與感
3、培養(yǎng)客戶忠誠度
案例分析：小粽子包出大感覺—某銀行客戶參與活動(dòng)的設(shè)計(jì)與實(shí)施
4、讓老客戶樂于轉(zhuǎn)介紹
三、客戶檔案管理
1、客戶檔案建立的意義
2、客戶檔案建立標(biāo)準(zhǔn)
3、客戶檔案維護(hù)的頻次
隨堂練習(xí)：現(xiàn)場填寫10份客戶檔案，并根據(jù)填寫好的客戶的檔案制定拜訪計(jì)劃
工具：客戶檔案管理表

第三講：DISC性格與客戶關(guān)系維護(hù)（3H）
一、DISC四類性格解析
隨堂測試：DISC性格測評
1、DISC性格介紹
視頻分析：四種性格特質(zhì)人的視頻
2、四類性格人的特征與偏好
二、DISC四類性格客戶的關(guān)系維護(hù)
1、DISC性格溝通技巧
2、DISC性格理財(cái)偏好
3、DISC客戶關(guān)系維護(hù)技巧
情景模擬：根據(jù)所提供情景，選擇不同性格人員進(jìn)行推銷演練
課程總結(jié)及問題解答

第四講：培養(yǎng)無壓溝通力（1.5H）
視頻分析：悲劇的人機(jī)對話
一、溝通的外在表現(xiàn)形式
1、溝通的藝術(shù)
2、溝通的概念
3、溝通的外形
二、會溝通的人先會聽
1、三層聽
2、聽三層
3、客戶溝通過程中的心理曲線
三、一分鐘搞定陌生客戶
1、攻克陌生客戶的心理防線
2、讓陌生客戶開口講話
3、一句話激發(fā)客戶欲望
小組演練：根據(jù)提供的場景，設(shè)計(jì)一句話營銷方案
工具：無壓溝通圖表

第五講：理財(cái)經(jīng)理的高效能時(shí)間管理（1.5H）
一、建立正確的行銷時(shí)間觀念
1、時(shí)間就是績效
2、時(shí)間就是金錢
二、時(shí)間管理的兩大基本原則
1、區(qū)分事件的重要和緊迫性
2、專注于當(dāng)下的事件
3、番茄時(shí)間管理法
三、行銷時(shí)間的合理規(guī)劃
案例分析：某理財(cái)顧問的充實(shí)一周
1、行銷計(jì)劃制定的六要素
2、行銷計(jì)劃合理化落實(shí)
案例分析：某客戶經(jīng)理的每日六訪計(jì)劃與落實(shí)
3、以終為始的態(tài)度設(shè)定行銷計(jì)劃
工具：行銷活動(dòng)管理表

第六講：打造超強(qiáng)營銷執(zhí)行力（1.5H）
一、何為行銷執(zhí)行力
1、執(zhí)行力的意義
2、營銷執(zhí)行力的意義
案例分析：某銀行的電話邀約執(zhí)行與反饋措施
二、金牌執(zhí)行力的兩大標(biāo)準(zhǔn)
1、速度是考量執(zhí)行力的第一標(biāo)準(zhǔn)
2、結(jié)果是評估執(zhí)行力的有利依據(jù)
三、高效執(zhí)行的3S管理
1、事前明確指標(biāo)
2、事中節(jié)點(diǎn)把控
案例分析：黃老師如何運(yùn)用夕會經(jīng)營推動(dòng)項(xiàng)目發(fā)展
3、事后有效激勵(lì)
小組研討：為團(tuán)隊(duì)設(shè)定一個(gè)激勵(lì)機(jī)制；為自己設(shè)定一個(gè)激勵(lì)機(jī)制

第七講：行銷轉(zhuǎn)型的陽光心態(tài)塑造（1.5H）
一、好心態(tài)帶來好業(yè)績
1、心態(tài)影響生理
2、心態(tài)影響事業(yè)
3、心態(tài)影響績效
案例分析：劉玉輝的好心態(tài)，締造輝煌的保險(xiǎn)事業(yè)
二、行銷人員的五心一力
1、感恩心
2、愛心
3、平常心
4、營銷心
5、交友心
6、學(xué)習(xí)力
三、行銷人員的壓力管理
1、正確認(rèn)知客戶的拒絕
2、做自己的減壓教練
小組研討：為自己設(shè)定一個(gè)減壓心矛
3、適時(shí)的激勵(lì)讓自己更快樂
課程總結(jié)及問題解答