目前中國(guó)理財(cái)市場(chǎng)的高凈值客戶數(shù)量與日俱增，高凈值客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品和金融衍生品的需求也日漸精準(zhǔn)和多樣化。
如何成功的打動(dòng)高凈值客戶？
準(zhǔn)確把握高凈值客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求？
怎么為高凈值客戶做好理財(cái)產(chǎn)品的組合？
什么樣的產(chǎn)品說明展示方式更容易被高凈值客戶接受？
如何開拓高凈值客戶的剩余價(jià)值？
中國(guó)的高端理財(cái)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了私人財(cái)富管理的高峰期，每位客戶都需要提供專業(yè)的、專屬的、專門的私人財(cái)富管理服務(wù)。根據(jù)客戶所處的不同財(cái)富區(qū)間，為客戶提供最精準(zhǔn)的財(cái)富管理建議，成為每位理財(cái)經(jīng)理的必備技能。
理財(cái)顧問不僅僅需要根據(jù)客戶的不同財(cái)富成長(zhǎng)區(qū)間為客戶提供理財(cái)產(chǎn)品組合，還需要精準(zhǔn)的測(cè)評(píng)客戶風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力，為其提供符合客戶承受能力的最佳理財(cái)方案。同時(shí)理財(cái)顧問不僅僅需要了解本公司的理財(cái)產(chǎn)品，更重要的是要了解每位高凈值客戶的財(cái)富成長(zhǎng)曲線，根據(jù)客戶的財(cái)富成長(zhǎng)區(qū)間為客戶提供匹配的財(cái)務(wù)組合方案。

1、市場(chǎng)環(huán)境：通過掌握我國(guó)以及國(guó)外的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)，深入剖析解讀高凈值人士的財(cái)富積累困境，能夠?qū)蛻舻乃饺素?cái)富管理有更深入的認(rèn)知
2、需求分析：通過學(xué)習(xí)馬斯洛需求分析圖，解析高凈值人士不同階段的理財(cái)需求，結(jié)合高凈值人士的四大理財(cái)困境，尋求協(xié)助客戶突破窘境的有效途徑
3、客戶開拓：學(xué)習(xí)并掌握高凈值客戶的開拓模式，學(xué)會(huì)運(yùn)用異業(yè)聯(lián)盟的形式批量開拓高端客戶
4、客戶認(rèn)知：學(xué)習(xí)并掌握高凈值客戶私人財(cái)富管理的四個(gè)階段，掌握不同階段客戶的需求以及面臨的風(fēng)險(xiǎn)，能夠更好地與客戶進(jìn)行溝通
5、產(chǎn)品組合：了解高凈值人士的財(cái)務(wù)需求，能夠根據(jù)不同財(cái)富發(fā)展階段，提供適合的組合產(chǎn)品
6、產(chǎn)品介紹：學(xué)習(xí)并掌握如何以客戶導(dǎo)向設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合，并掌握NOS情境化產(chǎn)品介紹技巧

授課風(fēng)格：
寓教于樂：案例豐富，故事精彩
實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)：落地性強(qiáng)，實(shí)踐度高
系統(tǒng)完善：可復(fù)制性，即學(xué)即會(huì)
詳盡親和：細(xì)致入微，親和力強(qiáng)

課程大綱：
第一講：從經(jīng)濟(jì)環(huán)境認(rèn)知我國(guó)富豪的理財(cái)困境(2H)
一、組織財(cái)富的變化
1、近十年的中國(guó)500強(qiáng)
2、近十年的福布斯榜單
3、次貸危機(jī)后的全球經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)過渡
4、《貨幣戰(zhàn)爭(zhēng)》的啟示
小組研討：中國(guó)的富豪們面臨什么樣的危機(jī)？
二、個(gè)人財(cái)富的變化
1、近十年中國(guó)富豪的變化
2、個(gè)人財(cái)富積累途徑
3、私營(yíng)企業(yè)主的財(cái)富變化模型
小組研討：什么樣的財(cái)富結(jié)構(gòu)才是安全的？
三、新經(jīng)濟(jì)政策下的三駕馬車
1、國(guó)內(nèi)金融的五個(gè)背離
2、我國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)
3、金融三駕馬車如何拉

第二講：高凈值客戶的理財(cái)需求（4H）
一、什么是高凈值客戶
1、高凈值客戶的定義
2、高凈值客戶認(rèn)知分析
3、熟知三類高凈值客戶群
A、高凈值客戶行業(yè)分析
B、高凈值客戶年齡分析
C、凈值客戶職業(yè)分析
D、高凈值客戶學(xué)歷分析
E、高凈值客戶家庭結(jié)構(gòu)分析
F、高凈值客戶認(rèn)知途徑分析
情景演練：根據(jù)所提供的客戶資料，對(duì)該客戶進(jìn)行分析，并選擇3款適合該客戶的理財(cái)產(chǎn)品。
二、高凈值客戶的開拓與培養(yǎng)
1、高凈值客戶的開拓渠道
2、異業(yè)聯(lián)盟批量開拓高凈值客戶
案例分析：與售樓處的親密合作，一年積累客戶40000人次。
3、高凈值客戶的開拓方法
4、高凈值客戶的四維評(píng)估法
5、與高凈值客戶一起成長(zhǎng)
小組研討：目前我們?cè)谶\(yùn)用何種方式開拓客戶？未來可改善和提升的有哪些？
三、高凈值客戶的馬斯洛理財(cái)需求
1、馬斯洛需求分析
2、安全需求
3、保值需求
案例分析：某經(jīng)濟(jì)學(xué)教授的理財(cái)之道
4、增值需求 
5、傳承需求
案例分析：某企業(yè)主的肺腑之言
6、社會(huì)需求
案例分析：陳光標(biāo)散財(cái)換名氣
7、馬斯洛財(cái)富管理
小組研討：根據(jù)馬斯洛財(cái)富管理理論，請(qǐng)問在高凈值客戶的不同財(cái)富發(fā)展階段，應(yīng)該如何更有高效的匹配理財(cái)產(chǎn)品？
四、高凈值客戶的理財(cái)困境
1、法律困境
2、財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)困境
案例分析：吹氣球的財(cái)務(wù)模式讓老板太太很苦惱
3、信息困境
4、傳承困境
案例分析：富不過三代是如何形成的？
小組研討：我們的產(chǎn)品可以滿足客戶的哪些需求？突破哪些困境？
課程總結(jié)及問題解答

第三講：高凈值客戶的財(cái)富管理（3H）
一、私人財(cái)富積累
1、私人財(cái)富的定義
2、中國(guó)式財(cái)富三分結(jié)構(gòu)
3、私人財(cái)富的盈利模式
小組研討：目前我們處在何種盈利模式下？客戶處在何種盈利模式下？
二、私人財(cái)富安全
1、財(cái)富積累所面臨的風(fēng)險(xiǎn)
2、財(cái)富增值過程中的風(fēng)險(xiǎn)控制
3、家庭財(cái)富安全管理
4、私人財(cái)富保全三分法
三、私人財(cái)富增值
1、目前我國(guó)正在多樣化的財(cái)富管理渠道
2、個(gè)人財(cái)富增值過程中面臨的風(fēng)險(xiǎn)
3、如何把雞蛋放在不同的籃子里
四、私人財(cái)富轉(zhuǎn)移
1、空間轉(zhuǎn)移
2、社會(huì)轉(zhuǎn)移
3、繼承轉(zhuǎn)移
案例分析：沈殿霞給女人做的高額信托基金
小組研討：如何通過產(chǎn)品組合有效實(shí)現(xiàn)客戶個(gè)人財(cái)富管理四部曲
情景演練：請(qǐng)給你的客戶講解私人財(cái)富管理的四部曲

第四講：高凈值客戶理財(cái)產(chǎn)品組合（3H）
一、產(chǎn)品組合的原則
1、以客戶需求為導(dǎo)向，精確判斷客戶財(cái)富階段
2、以產(chǎn)品功能為核心，多樣化搭配確保財(cái)富安全
3、以客戶利益為重點(diǎn)，合理搭配長(zhǎng)短期產(chǎn)品
情景演練：根據(jù)所提供的客戶信息，為客戶匹配適合的組合產(chǎn)品
二、產(chǎn)品組合形式及介紹方法
1、功能化介紹組合產(chǎn)品，不要糾結(jié)于單一產(chǎn)品
2、產(chǎn)品利益介紹的加減乘除法則合理運(yùn)用
小組演練：根據(jù)產(chǎn)品利益的加減乘除法則，介紹剛剛為客戶制作的組合產(chǎn)品
3、以需求為導(dǎo)向，情景化介紹產(chǎn)品
4、NOS情景產(chǎn)品展示法則
模壓演練：根據(jù)情景為客戶設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品組合并為客戶介紹產(chǎn)品組合的優(yōu)勢(shì)
課程總結(jié)及問題解答