近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為應(yīng)對(duì)更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場(chǎng)環(huán)境，銀行必須實(shí)現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉(zhuǎn)型，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，建立起適合自身發(fā)展的條線經(jīng)營(yíng)管理新模式。 
理財(cái)渠道的規(guī)范和完善更是各大銀行面臨的重點(diǎn)問(wèn)題，培養(yǎng)一批敢打敢拼，順應(yīng)市場(chǎng)需求的理財(cái)顧問(wèn)已被各大銀行提升日程。理財(cái)產(chǎn)品的普及化程度、產(chǎn)品同質(zhì)化的趨勢(shì)對(duì)理財(cái)顧問(wèn)的銷售能力提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn)。
面對(duì)銀保產(chǎn)品——“保險(xiǎn)都是騙人的”客戶會(huì)直接拒絕
面對(duì)基金產(chǎn)品——“這個(gè)真的保本嗎”客戶會(huì)滿腹懷疑
面對(duì)貴金屬——“去年就賠了一筆”客戶一臉的不屑
精準(zhǔn)營(yíng)銷系列課程從理財(cái)顧問(wèn)建立正確的個(gè)人角色認(rèn)知開(kāi)始，培養(yǎng)理財(cái)產(chǎn)品的顧問(wèn)式銷售技能，同時(shí)深入解讀不同類型客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求和認(rèn)知，幫助學(xué)員建立完善的精準(zhǔn)行銷系統(tǒng)，讓銀行個(gè)金理財(cái)顧問(wèn)轉(zhuǎn)型不再困難。

1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知理財(cái)顧問(wèn)的角色，了解理財(cái)顧問(wèn)職涯發(fā)展，能夠快速完成從“坐”到“行”的精準(zhǔn)營(yíng)銷角色轉(zhuǎn)化
2、技能夯實(shí)：通過(guò)系統(tǒng)的顧問(wèn)式營(yíng)銷學(xué)習(xí)，強(qiáng)化并夯實(shí)學(xué)員對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷技巧，建立規(guī)范的營(yíng)銷流程
3、客戶分析：掌握客戶馬斯洛理財(cái)需求分析法和四大賬戶家庭理財(cái)分析法，能夠有效運(yùn)用在日常理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷過(guò)程中
4、系統(tǒng)完善：通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)客戶三三分類標(biāo)準(zhǔn)，幫助理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人更好地區(qū)分客戶等級(jí)，建立更加完善的精準(zhǔn)營(yíng)銷系統(tǒng)
5、高效促成：學(xué)習(xí)并掌握五大促成方法，能夠熟練運(yùn)用在日常營(yíng)銷工作中
6、持續(xù)服務(wù)：學(xué)員能夠認(rèn)知到客戶長(zhǎng)期服務(wù)的重要性，并學(xué)會(huì)批量服務(wù)客戶的營(yíng)銷方法

導(dǎo)論：金融衍生產(chǎn)品的銷售認(rèn)知(1H)
一、金融市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)解讀
1、金融產(chǎn)品分類
2、金融產(chǎn)品特性對(duì)比
二、金融產(chǎn)品營(yíng)銷人員自我認(rèn)知
1、推銷員：以銷售為目的，客戶認(rèn)同度不佳
案例分析：開(kāi)門紅賣什么產(chǎn)品最適合？
2、金融顧問(wèn)：以客戶需求為導(dǎo)向，客戶忠誠(chéng)度很高
案例分析：一波三折的客戶服務(wù)
3、顧問(wèn)的特點(diǎn):一個(gè)中心（客戶需求），兩個(gè)基本點(diǎn)（負(fù)責(zé)、適合）
案例分析：客戶風(fēng)險(xiǎn)需求判斷、對(duì)待同業(yè)產(chǎn)品的高收益如何處理
4、金融產(chǎn)品理財(cái)顧問(wèn)的職涯規(guī)劃

第一講：精準(zhǔn)理財(cái)客戶的開(kāi)拓（3H）
小組研討：理財(cái)客戶在哪里？我們?nèi)粘６加檬裁礃拥那篱_(kāi)拓客戶？
一、理財(cái)產(chǎn)品客戶認(rèn)知
1、理財(cái)產(chǎn)品客戶特質(zhì)
2、理財(cái)產(chǎn)品客戶開(kāi)拓渠道
3、存量客戶與流量客戶的開(kāi)拓形式
4、理財(cái)客戶的四個(gè)認(rèn)同
小組研討：如何獲得高品質(zhì)理財(cái)客戶？在營(yíng)銷轉(zhuǎn)型過(guò)程中，如何精準(zhǔn)的“走出去”？
案例分析：理財(cái)客戶異業(yè)聯(lián)盟開(kāi)拓
二、理財(cái)客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
1、客戶價(jià)值細(xì)分矩陣
2、客戶價(jià)值金字塔理論
3、客戶成交價(jià)值公式
三、影響客戶理財(cái)行為的四大因素
1、理財(cái)需求
2、理財(cái)價(jià)值觀
3、風(fēng)險(xiǎn)承受能力
4、理財(cái)型格行為 
案例分析：郭明珠女士的理財(cái)計(jì)劃設(shè)計(jì)
四、識(shí)別客戶干擾，選擇正確對(duì)策
1、“殺死”客戶的8種行為
2、理財(cái)客戶干擾要素分析
小組研討：我們應(yīng)該如何快速識(shí)別客戶干擾，并做出正確對(duì)策

第二講：顧問(wèn)式理財(cái)產(chǎn)品銷售（6H）
一、制定銷售計(jì)劃
1、制定銷售計(jì)劃的意義
2、網(wǎng)點(diǎn)客戶的三三分類標(biāo)準(zhǔn)
3、客戶信息的提前收集與分析
4、5W1H計(jì)劃制定法
隨堂練習(xí)：填寫客戶關(guān)系聯(lián)系表
二、電話約見(jiàn)客戶
1、電話約見(jiàn)的目標(biāo)
2、電話預(yù)熱技巧——讓客戶期待我們的電話
鮮明的標(biāo)題，激發(fā)欲望、簡(jiǎn)明、扼要的產(chǎn)品展示，通俗易懂、巧用發(fā)送時(shí)間，提高傳播率
案例分析：短期理財(cái)產(chǎn)品的短信預(yù)熱
小組研討：基金類產(chǎn)品的短信預(yù)熱與朋友圈預(yù)熱
案例分析：穩(wěn)贏一號(hào)的短信預(yù)熱話術(shù)參考。
3、電話邀約的流程與開(kāi)場(chǎng)白要點(diǎn)
4、客戶約見(jiàn)理由的選擇與包裝
小組演練：設(shè)計(jì)一套電話邀約話術(shù)，并現(xiàn)場(chǎng)邀約2位準(zhǔn)客戶
三、會(huì)談前的準(zhǔn)備
1、面談資料準(zhǔn)備
2、客戶信息的收集
3、行銷陽(yáng)光心態(tài)
4、銷售工具的準(zhǔn)備
案例分析：一個(gè)杯子的力量
案例分析：蘇姐為客戶量身制定的理財(cái)計(jì)劃博得了4單高額保單
四、快速贏得客戶信賴
1、客戶購(gòu)買的是什么：信任、安心、價(jià)值
2、獲得客戶信任的四個(gè)步驟
3、如何贏得客戶信賴
案例分析：從銀行客戶經(jīng)理到家庭理財(cái)顧問(wèn)
五、客戶需求分析
1、以需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式
2、客戶財(cái)務(wù)生命周期顧問(wèn)式探尋
3、馬斯洛財(cái)富分析
4、四大賬戶解析客戶財(cái)務(wù)需求
小組研討：針對(duì)提出主動(dòng)需求的客戶，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？
工具：私人財(cái)富理財(cái)需求表
六、理財(cái)產(chǎn)品展示技巧
1、理財(cái)產(chǎn)品展示三步曲
2、理財(cái)產(chǎn)品計(jì)劃書(shū)及產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)解讀技巧
3、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話術(shù)案例：綜合性理財(cái)產(chǎn)品一句話營(yíng)銷話術(shù)
4、產(chǎn)品講解FABE法
模壓訓(xùn)練：針對(duì)熱銷理財(cái)產(chǎn)品練習(xí)100字、50字、20字模壓訓(xùn)練
七、把握時(shí)機(jī)做促成
1、促成的意義 
2、成交時(shí)機(jī)的把握
3、理財(cái)產(chǎn)品客戶價(jià)值重塑
4、促成五法
小組演練：客戶很想購(gòu)買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)？
小組演練：客戶想買，但表示要跟家人商量？
八、顧問(wèn)式售后服務(wù)
1、客戶滿意度與忠誠(chéng)度認(rèn)知
2、顧問(wèn)式售后服務(wù)的兩個(gè)維度
案例分析：寫給高端客戶的一封信
3、顧問(wèn)式“微服務(wù)”
4、客戶需求深度挖掘技巧
5、顧問(wèn)式服務(wù)引發(fā)轉(zhuǎn)介紹
案例分析：三步轉(zhuǎn)介紹，年年做百萬(wàn)
6、批量客戶服務(wù)—精準(zhǔn)沙龍經(jīng)營(yíng)
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)情況，在客戶售后服務(wù)部分，我們還可以有哪些改善？

第三講：實(shí)戰(zhàn)模壓演練（2H）
案例：根據(jù)王先生的具體情況做顧問(wèn)式營(yíng)銷流程及產(chǎn)品展示
一、客戶分析以及營(yíng)銷流程設(shè)計(jì)
二、FABE產(chǎn)品模壓稿件
三、分組打分及點(diǎn)評(píng)
四、話術(shù)提煉
課程總結(jié)及問(wèn)題解答