近年來(lái)中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)高額保單頻現(xiàn)，高端客戶的保險(xiǎn)市場(chǎng)成為了眾多銷售精英期待進(jìn)駐的市場(chǎng)。各家公司也紛紛提出百萬(wàn)精英系統(tǒng)的成長(zhǎng)思路。但是苦于績(jī)優(yōu)高手們無(wú)法快速突破，眼看著一波又一波的百萬(wàn)保額保單、百萬(wàn)期繳保單甚至億萬(wàn)保單頻繁出現(xiàn)，卻不在自己公司。
如何開拓并持續(xù)維護(hù)高端市場(chǎng)？
如何跟高端客戶切入保險(xiǎn)話題？
與高端客戶面談過(guò)程中，哪些理念更容易被認(rèn)同？
業(yè)務(wù)人員無(wú)法開拓高端客戶究其根本是心態(tài)問(wèn)題還是技能問(wèn)題？
如何取得高端客戶的轉(zhuǎn)介紹？
如何持續(xù)服務(wù)高端客戶，建立百萬(wàn)營(yíng)銷系統(tǒng)？
大部分業(yè)務(wù)人員不敢走近高端，面對(duì)高端客戶自我感覺(jué)不匹配，說(shuō)話也沒(méi)有底氣，更別提做大額保單了。而保額做小了，高端客戶又覺(jué)得沒(méi)意思，“兒童傘罩著大人”的案例頻現(xiàn)，讓高端客戶對(duì)保險(xiǎn)失去興趣。然而，在大額保單頻現(xiàn)的公司，走訪了近百位百萬(wàn)精英，他們的回饋是“高端客戶更好經(jīng)營(yíng)，高端客戶買保險(xiǎn)上癮！”那么問(wèn)題到底出在哪里？
本課程第一篇：百萬(wàn)精英培養(yǎng)系統(tǒng)，幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的伙伴建立百萬(wàn)信念，培養(yǎng)做百萬(wàn)和持續(xù)做百萬(wàn)的意識(shí)，教會(huì)業(yè)務(wù)精英如何建立屬于自己的百萬(wàn)系統(tǒng)，同時(shí)夯實(shí)家庭保單開發(fā)技巧以及重大疾病大額保單開拓技巧。通過(guò)通關(guān)演練、小組分享等形式幫助學(xué)員提升大額保單銷售技能。
本課程第二篇：持續(xù)開拓高端客戶，從高端客戶的基本認(rèn)知開始，讓學(xué)員建立基本的高端客戶服務(wù)理念，了解高端客戶的需求，明確在面談高端客戶的過(guò)程中，應(yīng)根植的7個(gè)重要理念。通過(guò)講解高端客戶的雙向價(jià)值開拓技巧，讓業(yè)務(wù)人員能夠輕松的批量開拓高端客戶。課程中高端客戶私人財(cái)富管理的講解，幫助學(xué)員成為高端客戶的私人財(cái)富管理專家。
本課程第三篇：需求導(dǎo)向型銷售技巧，通過(guò)客戶購(gòu)買心理學(xué)的學(xué)習(xí)和講解，幫助學(xué)員提升顧問(wèn)式銷售意識(shí)，借助NLP教練技術(shù)培養(yǎng)聆聽(tīng)、區(qū)分、提問(wèn)、情景化講解的基本技巧。同時(shí)本章重點(diǎn)學(xué)習(xí)問(wèn)題樹的設(shè)計(jì)技巧，學(xué)會(huì)養(yǎng)老產(chǎn)品的顧問(wèn)式銷售。最后通過(guò)DISC性格分析學(xué)，幫助學(xué)員掌握四種不同性格客戶的溝通技巧以及自我提升的方法。

1、培養(yǎng)績(jī)優(yōu)高手挑戰(zhàn)百萬(wàn)業(yè)績(jī)、持續(xù)做百萬(wàn)的銷售心態(tài)
2、幫助績(jī)優(yōu)高手建立個(gè)人百萬(wàn)銷售系統(tǒng)
3、幫助營(yíng)業(yè)部建立百萬(wàn)精英持續(xù)培養(yǎng)計(jì)劃及能力
4、培養(yǎng)高端客戶開拓、識(shí)別、挖掘和持續(xù)服務(wù)的能力
5、學(xué)習(xí)并掌握DISC客戶心理需求分析
6、學(xué)習(xí)并掌握NOS客戶需求導(dǎo)向型銷售技巧
7、學(xué)習(xí)并建立正確的客戶檔案維護(hù)技巧，掌握一套百萬(wàn)轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
8、掌握一系列保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售話術(shù)（意外、重疾、養(yǎng)老、教育、理財(cái)）
9、了解自我性格特質(zhì)，發(fā)現(xiàn)個(gè)人提升空間
10、學(xué)習(xí)并掌握高端客戶的私人財(cái)富管理技巧，能夠有效運(yùn)用到高端客戶面談過(guò)程中
11、觀摩并學(xué)習(xí)多位MDRT會(huì)員的成長(zhǎng)特質(zhì)，找到適合自我成長(zhǎng)的個(gè)性化銷售系統(tǒng)

第一講：做保險(xiǎn)就要做百萬(wàn)
一、追根溯源：壽險(xiǎn)精英的職業(yè)規(guī)劃
1、壽險(xiǎn)精英外職涯規(guī)劃
2、壽險(xiǎn)精英內(nèi)職涯規(guī)劃
案例分析：百萬(wàn)精英的成長(zhǎng)之路（積累型、突破型、技術(shù)型）
3、看看他們是如何成長(zhǎng)的：百萬(wàn)精英訪談錄
二、謀定而動(dòng)：建立百萬(wàn)銷售系統(tǒng)
案例分析：保險(xiǎn)教父—梅第的成長(zhǎng)之路
1、系統(tǒng)的定義與特征
2、百萬(wàn)銷售系統(tǒng)的八大要素
A、成功的信念
B、主顧開拓的能力
個(gè)人測(cè)試：從計(jì)劃100中挑選10位能夠幫助我們達(dá)成百萬(wàn)的核心客戶
C、個(gè)性化的銷售行為
情景演示：四種銷售行為演示與研討
D、成交后的銷售
E、客戶關(guān)系管理
F、自我管理
H、學(xué)習(xí)能力
I、平衡人生
小組研討：
1、如何持續(xù)培養(yǎng)并建立以上八大要素？
2、八大要素相互之間的關(guān)系是什么？

第二講：成就百萬(wàn)精英的根本途徑
一、持續(xù)服務(wù)高端客戶，成就百萬(wàn)夢(mèng)想
1、高端客戶的定義
2、高端客戶的保險(xiǎn)需求
3、為高端客戶根植七個(gè)保險(xiǎn)觀念
小組演練：演練高端客戶的七個(gè)保險(xiǎn)觀念
二、成為家庭保護(hù)神，百萬(wàn)業(yè)績(jī)不是夢(mèng)
1、保險(xiǎn)屬性新知：保障屬性、專屬屬性、規(guī)劃屬性
2、要給每個(gè)人配上一把傘：家庭保單的設(shè)計(jì)意義
3、夫妻互保關(guān)上防盜門
4、寶貝規(guī)劃鎖上一扇窗
小組演練：演練家庭保單銷售話術(shù)
三、重大疾病要賣就賣100萬(wàn)
1、重大疾病保險(xiǎn)的意義
案例分析：50萬(wàn)重大疾病保險(xiǎn)，賣出一個(gè)親姐姐
2、重大疾病保險(xiǎn)的作用
3、人人都要買重疾險(xiǎn)
4、重疾保險(xiǎn)要賣就賣100萬(wàn)
小組演練：演練重疾險(xiǎn)銷售話術(shù)
課程總結(jié)及課后作業(yè)

第二篇：服務(wù)高端客戶，締造百萬(wàn)基業(yè)
課程時(shí)間：二天一晚
課程大綱：
第一講：走進(jìn)高端客戶的心——建立高端客戶基本認(rèn)知
一、高端客戶價(jià)值體系
1、高端客戶價(jià)值體系概述
2、讓高端客戶喜歡上你
3、讓高端客戶給你介紹朋友
4、和高端客戶相伴成長(zhǎng)
小組研討：高端客戶在哪里？如何開拓高端客戶？
二、高端客戶的開拓與培養(yǎng)
1、高端客戶的開拓渠道
案例：廣場(chǎng)舞跳出的百萬(wàn)、遛狗遛出百萬(wàn)
2、高端客戶的開拓方法
案例：高爾夫球場(chǎng)上的高端客戶
3、異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶
案例：女子學(xué)校的三保做百萬(wàn)
4、高端客戶的四維評(píng)估法
小組研討：如何提高高端客戶的粘性？
5、顧問(wèn)式客戶培養(yǎng)技術(shù)
三、客戶檔案的建立與維護(hù)
1、客戶檔案建立的原則
2、客戶檔案建立的標(biāo)準(zhǔn)
案例分析：百萬(wàn)是記錄出來(lái)的
3、客戶檔案建立的三大功用
4、每周客戶檔案維護(hù)四步：回顧、評(píng)估、計(jì)劃、對(duì)照
四、建立高端客戶持續(xù)轉(zhuǎn)介紹的秘訣
高端客戶轉(zhuǎn)介紹四部曲
小組演練：百萬(wàn)轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練與通關(guān)

第二講：理好高端客戶的財(cái)—高端客戶的私人財(cái)富管理
導(dǎo)論：你的財(cái)富安全嗎？
一、組織財(cái)富的變化
1、中國(guó)財(cái)富市場(chǎng)的變革
2、從福布斯看世界財(cái)富結(jié)構(gòu)的改變
3、美國(guó)次貸危機(jī)與未來(lái)十年的中國(guó)
4、《貨幣戰(zhàn)爭(zhēng)》到底說(shuō)的是什么
5、存款保險(xiǎn)制度下的財(cái)產(chǎn)平衡
小組研討：如果你是一個(gè)中國(guó)式富豪，未來(lái)五年你如何規(guī)劃？
二、個(gè)人財(cái)富的變化
1、可怕的中國(guó)富豪榜
2、高凈值人士的財(cái)富積累模型
3、高凈值人士的財(cái)富管理路徑
小組研討：如何判斷客戶的財(cái)富成長(zhǎng)階段？如何根據(jù)客戶的財(cái)富成長(zhǎng)階段匹配產(chǎn)品？
三、新經(jīng)濟(jì)政策下的三駕馬車
1、國(guó)內(nèi)金融的五個(gè)背離
2、14年兩會(huì)部分政策解讀
3、金融三駕馬車如何拉
四、高端客戶的馬斯洛理財(cái)需求
1、馬斯洛需求分析概述
2、安全需求與財(cái)富管理
3、保值需求與財(cái)富管理
4、增值需求與財(cái)富管理
5、傳承需求與財(cái)富管理
6、社會(huì)需求與財(cái)富管理
7、馬斯洛需求的高端客戶財(cái)富管理
情景演練：根據(jù)三個(gè)案例客戶，給客戶做理財(cái)計(jì)劃書并進(jìn)行講解
五、高端客戶的理財(cái)困境
1、法律困境
2、財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)困境
3、信息困境
4、傳承困境
小組研討：總結(jié)產(chǎn)品的十大賣點(diǎn)，如何有效解決高端客戶的困境需求？
六、高端客戶的私人財(cái)富積累
1、私人財(cái)富的定義
2、私人財(cái)富的盈利模式
七、高端客戶的私人財(cái)富安全
1、財(cái)富積累所面臨的風(fēng)險(xiǎn)
2、財(cái)富增值過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)控制
3、私人財(cái)富與企業(yè)財(cái)富的吹氣球模型
4、私人財(cái)富保全三分法
八、高端客戶私人財(cái)富增值
1、私人財(cái)富的增值渠道
2、高端客戶理財(cái)金字塔模型
九、高端客戶私人財(cái)富轉(zhuǎn)移
1、空間轉(zhuǎn)移
2、社會(huì)轉(zhuǎn)移
3、繼承轉(zhuǎn)移
小組研討：根據(jù)高端客戶的私人財(cái)富管理模型，制作并解讀客戶演示文案
課程總結(jié)與課后作業(yè)

第三篇：以需求為導(dǎo)向，用心服務(wù)做百萬(wàn)
課程時(shí)間：二天一晚
課程大綱：
第一講：掌握客戶真實(shí)需求，激發(fā)客戶主動(dòng)購(gòu)買
一、壽險(xiǎn)銷售趨勢(shì)的變化與認(rèn)知
1、高端客戶眼中的保險(xiǎn)
2、高端客戶需要什么樣的保險(xiǎn)
3、銷售人員在提供什么樣的保險(xiǎn)服務(wù)
跟高端客戶溝通感覺(jué)地位不對(duì)等，心里沒(méi)底氣
客戶的簽單金額與客戶的資產(chǎn)嚴(yán)重不配比（千萬(wàn)身家，百元保單）
不了解高端客戶的生活習(xí)慣與消費(fèi)方式
不了解資本市場(chǎng)的動(dòng)作，特別擔(dān)心保險(xiǎn)收益與股票比較
開拓客戶平臺(tái)階段（能開發(fā)的都開發(fā)了，不能開發(fā)的再也無(wú)話可談）
客戶明明說(shuō)好了要簽單，結(jié)果再次拜訪的時(shí)候冷若冰霜，再也找不到簽單的感覺(jué)
小組研討：針對(duì)目前的高端客戶市場(chǎng)，我們應(yīng)該做出什么樣的調(diào)整？
二、做匹配高端的高端客戶經(jīng)理
1、搭建高端客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
2、提升自我價(jià)值，讓高端客戶“喜歡”上你
3、顧問(wèn)式心態(tài)的蛻變，讓高端客戶“愛(ài)”上你
4、找到和我們匹配的客戶
案例：專注美容市場(chǎng)高端客戶，成就連續(xù)5年百萬(wàn)
5、敢于自我投資，讓高端客戶“羨慕”你
三、NOS需求導(dǎo)向型銷售模型概述
1、顧問(wèn)式需求面談原理
A、需求與代價(jià)之間的比例
B、如何為需求加碼
2、顧問(wèn)式銷售能力的自我教練
A、五步聆聽(tīng)
B、區(qū)分的能力
C、情景化能力
D、SPIN提問(wèn)技巧
小組演練：三人一組演練四項(xiàng)顧問(wèn)式銷售能力
3、以購(gòu)買循環(huán)為基礎(chǔ)的五步曲問(wèn)題
第一步 第二步 第三步 第四步 第五步
愿望   障礙   后果   美景  確認(rèn)
問(wèn)題   問(wèn)題   問(wèn)題   問(wèn)題  問(wèn)題
小組研討：根據(jù)問(wèn)題樹的建立模型，設(shè)計(jì)一套理財(cái)產(chǎn)品引導(dǎo)性問(wèn)題模型
4、FABE情景化解讀
小組研討：為一款產(chǎn)品設(shè)計(jì)一個(gè)情景化銷售話術(shù)

第二講：學(xué)習(xí)客戶購(gòu)買心理，激發(fā)客戶持續(xù)采購(gòu)
一、掌握客戶購(gòu)買心理曲線，把保單做大幾倍
1、客戶購(gòu)買需要的是感情—客戶購(gòu)買心理曲線
2、概念化能力給客戶畫面感
小組活動(dòng)：描繪我們的養(yǎng)老生活
3、描繪養(yǎng)老社區(qū)，促成養(yǎng)老大保單
案例分析：有房貸的人必須買保險(xiǎn)
二、掌握DISC客戶性格分析，了解四類客戶如何買保險(xiǎn)
測(cè)試：DISC性格測(cè)試
1、DISC型格解析
2、四種型格客戶的基本認(rèn)知
視頻學(xué)習(xí)+現(xiàn)場(chǎng)訪談+小組研討
3、明確不同性格客戶的保險(xiǎn)訴求
4、明確不同性格客戶的溝通模式
5、了解不同性格客戶的促成技巧
6、不同性格銷售人員的自我提升
課程總結(jié)及課后作業(yè)