作為銀行產(chǎn)品營銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低！
客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做？
產(chǎn)品銷售心理壓力巨大，賣不出去時著急，好容易賣出去了，可市場一旦波動，核心客戶就成批 套牢和流失，更著急！
不了解客戶需求不能有的放矢，探尋客戶的投資偏好和資產(chǎn)狀況，客戶又很敏感
產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了人，太專業(yè)客戶又未必聽得懂
部分產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸，根本不給呈現(xiàn) 機(jī)會；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文，無奈！
不了解客戶需求不能有的放矢，探尋客戶的投資偏好和資產(chǎn)狀況，客戶又很敏感！

1.提高認(rèn)識：了解銀行業(yè)中客戶經(jīng)理的重要性及發(fā)展空間，提高崗位的組織榮譽(yù)感與歸屬感。
2.認(rèn)識客戶：了解客戶的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。
3.思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營銷思維。
4.技能提升：掌握電話營銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營銷技能。

第一講：行業(yè)趨勢--中國銀行業(yè)的新紀(jì)元
a)銀行工作壓力的來源----轉(zhuǎn)型中的中國銀行業(yè)
b)銀行業(yè)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變對從業(yè)人員的沖擊和挑戰(zhàn)
c)如何應(yīng)對變革--銀行從業(yè)者的危機(jī)意識與應(yīng)變思維

第二講：標(biāo)桿學(xué)習(xí)--銀行營銷高手的12項(xiàng)鐵律
a)銀行營銷者的三種境界
i.三等選手無動于衷：XX銀行如何對待看金條樣品的客戶
ii.二等選手無孔不入：XX銀行對商機(jī)的死纏爛打戰(zhàn)術(shù)
iii.一等選手無中生有：X商銀行向大客戶推薦金融產(chǎn)品的全流程深度剖析
b)一等銀行營銷高手的12項(xiàng)鐵律
c)金融產(chǎn)品營銷流程的6大步驟
d)貫穿始終的5條戰(zhàn)術(shù)

第三講：思維轉(zhuǎn)型--建立以客戶為中心的營銷思維
a)推銷與營銷的觀念區(qū)別
i.推銷以產(chǎn)品為中心，營銷以客戶為中心的。
ii.案例：大連XX銀行推薦網(wǎng)銀被客戶反復(fù)拒絕
iii.核心理論：三思
b)推銷與營銷的行為區(qū)別
i.推銷者告訴，營銷者聆聽
ii.案例：黃金比他行貴時如何讓客戶心甘情愿的購買
iii.核心思維：三聽
c)推銷與營銷的流程區(qū)別
i.推銷者說，營銷者問
ii.案例：長命鎖如何一天賣出去8個
iii.核心思維：三問
d)案例研討：對手銀行人民幣理財(cái)收益高于我行時如何營銷？
i.應(yīng)對：三大策略六大技巧

第四講：營銷套路—營銷過程中的策略與博弈
a)金融產(chǎn)品營銷最大死穴—見光死
b)高手套路：從設(shè)局中領(lǐng)悟高手思維
c)模擬：向客戶推薦產(chǎn)品
d)解剖：推薦過程中所顯現(xiàn)出的套路
e)總結(jié)：營銷套路的模糊與清晰
f)案例：沮喪的理財(cái)經(jīng)理孫小雨
g)解析：如何讓客戶迫不及待的聽你介紹人民幣理財(cái)
大客戶營銷六步智勝

第五講：第一步：陌生客戶的信任建立
a)贊美的金字塔原則
b)贊美的添頭加尾法
c)寒暄話題選擇的Q16全進(jìn)圖
d)尷尬化解的突圍術(shù)

第六講：第二步：如何有效需求潛在挖掘
a)營銷是一門問的藝術(shù)
b)SPIN營銷的四大步驟及要點(diǎn)
c)案例分析—如何設(shè)計(jì)營銷語術(shù)
d)從視頻體會SPIN在營銷中的實(shí)際運(yùn)用
e)演練：定投、保險、黃金、貸記卡等銷售引導(dǎo)語術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)

第七講：第三步：有的放矢的產(chǎn)品介紹
a)金融產(chǎn)品介紹的六要素
b)賣點(diǎn)是個多面體，只有一面適合你
c)找到客戶心中的那個櫻桃樹
d)演練：演練：定投、保險、黃金、貸記卡等產(chǎn)品介紹語術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)

第八講：第四步：客戶異議的應(yīng)對與處理
a)面對客戶異議的態(tài)度
b)異議處理的太極公式與關(guān)鍵詞
c)演練：我考慮下……；我沒錢……等銀行常見異議的處理語術(shù)

第九講：第五步：推動客戶做出購買決定
a)提成促成的勇氣
b)識別客戶成交信號
c)交易促成的四種方式
d)案例：購買黃金客戶的促成案例
e)案例：保險客戶簽約時猶豫不決的促成案例
f)演練：基金；黃金；保險等常見異議的促成語術(shù)設(shè)計(jì)

第十講：第六步：客戶關(guān)系管理與維護(hù)
a)客戶分層分級管理
b)《大客戶綜合信息表》的運(yùn)用
c)用金不如用心，建立客戶情感賬戶
i.案例：為什么大客戶的生日反而不作為？
d)低成本維護(hù)四種方式
i.案例：6塊錢換來的大客戶
e)高成本客戶維護(hù)參考
i.案例：漢口銀行的救護(hù)車公關(guān)