銀行個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理是銀行中從事信息收集、客戶(hù)拓展、關(guān)系管理、內(nèi)部輔導(dǎo)、方案設(shè)計(jì)、活動(dòng)組織等市場(chǎng)一線工作，直接服務(wù)于客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，是銀行面向市場(chǎng)、服務(wù)客戶(hù)、維系客戶(hù)關(guān)系的橋梁和紐帶，是銀行戰(zhàn)略決策和產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉，更是實(shí)現(xiàn)銀行整體發(fā)展戰(zhàn)略與目標(biāo)的主要執(zhí)行者，個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理，可以說(shuō)是銀行競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)上最前沿的戰(zhàn)士。
但當(dāng)我們把視角鎖定在客戶(hù)經(jīng)理身上時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)理想與現(xiàn)實(shí)尚有一定差距，不難看出，多數(shù)銀行中客戶(hù)經(jīng)理還停留在傳統(tǒng)角色中，沒(méi)有適應(yīng)新環(huán)境下角色的調(diào)整，還固守與等客上門(mén)時(shí)代，這對(duì)現(xiàn)階段銀行轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)帶來(lái)不少影響，現(xiàn)代商業(yè)銀行運(yùn)營(yíng)需要造就一支能征善戰(zhàn)的客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍，能夠以客戶(hù)為中心的，主動(dòng)“走出去營(yíng)銷(xiāo)”。這就需要客戶(hù)經(jīng)理能夠從被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)；從產(chǎn)品推薦轉(zhuǎn)向理財(cái)顧問(wèn)；從甲乙關(guān)系轉(zhuǎn)向共贏關(guān)系。這是中國(guó)銀行業(yè)改革與發(fā)展的必然要求，是銀行為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值、為股東謀取利潤(rùn)的理性選擇。那么這一目標(biāo)我們靠什么來(lái)實(shí)現(xiàn)呢？是不是通過(guò)幾次培訓(xùn)就可以實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)呢？

思維轉(zhuǎn)變：變傳統(tǒng)的任務(wù)導(dǎo)向?yàn)榭蛻?hù)導(dǎo)向，銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)不僅僅是為了完成任務(wù)達(dá)成業(yè)績(jī)，更核心的是了解客戶(hù)的需求，尋求合適的金融產(chǎn)品以幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。
關(guān)系深入：傳統(tǒng)的客戶(hù)關(guān)系以利益為核心，人與人之間缺少情感，而今天理財(cái)顧問(wèn)與客戶(hù)的關(guān)系應(yīng)以信賴(lài)托付為核心，彼此所建立的是長(zhǎng)期的金融合伙伙伴關(guān)系。
樂(lè)在營(yíng)銷(xiāo)：營(yíng)銷(xiāo)是最有挑戰(zhàn)同時(shí)最有價(jià)值的工作，你銷(xiāo)售的不僅僅是產(chǎn)品，更是你的人品。通過(guò)掌握銷(xiāo)售真諦，達(dá)成卓越績(jī)效，享受銷(xiāo)售所帶來(lái)的樂(lè)趣，成為樂(lè)享生活方式之一。
業(yè)績(jī)提升：業(yè)績(jī)提升是一種結(jié)果，但客戶(hù)信任的必然結(jié)果，是樂(lè)在營(yíng)銷(xiāo)的必然結(jié)果，請(qǐng)不要把眼光只盯在結(jié)果，而忽視了每一步的過(guò)程，步步為營(yíng)，結(jié)果必現(xiàn)。

項(xiàng)目流程

	主題	課題	學(xué)習(xí)內(nèi)容	方式
第一天	學(xué)習(xí)	客戶(hù)開(kāi)發(fā)的九大模式	網(wǎng)點(diǎn)-微信營(yíng)銷(xiāo)；電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)；聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 社區(qū)-沙龍營(yíng)銷(xiāo)；路演營(yíng)銷(xiāo)；跨界營(yíng)銷(xiāo) 商圈-講堂營(yíng)銷(xiāo)；捆綁營(yíng)銷(xiāo)；掃街營(yíng)銷(xiāo)；	聽(tīng)課+演練+作業(yè)
第二天	學(xué)習(xí)	大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)六大步驟	第一步：客戶(hù)識(shí)別-四招化二十四式 第二步：建立信任-轉(zhuǎn)變角色取信任 第三步：需求挖掘-醫(yī)生流程挖需求	聽(tīng)課+演練+作業(yè)
第三天	學(xué)習(xí)	大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)六大步驟	第四步：產(chǎn)品介紹-SCBC說(shuō)產(chǎn)品 第五步：交易促成-一辯二化三促成 第六步：關(guān)系維護(hù)-用金不如巧用心	聽(tīng)課+演練+作業(yè)
第四天	通關(guān)	評(píng)委團(tuán)對(duì)學(xué)員單獨(dú)通關(guān)	抽取不同背景案例，還原真實(shí)營(yíng)銷(xiāo)情景	通關(guān)+評(píng)分+頒獎(jiǎng)

    前三天是學(xué)習(xí)與輔導(dǎo)，最后一天通關(guān)考核，由銀行領(lǐng)導(dǎo)與講師共同組成專(zhuān)家評(píng)審團(tuán)，學(xué)員抽取不同背景的案例，講師扮演客戶(hù)，學(xué)員回到客戶(hù)經(jīng)理的身份，展開(kāi)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)模擬。專(zhuān)家團(tuán)將對(duì)學(xué)員的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)予以評(píng)價(jià)，現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)涉及儀容儀表、溝通能力、營(yíng)銷(xiāo)能力、產(chǎn)品知識(shí)、關(guān)系維護(hù)、投訴處理、活動(dòng)組織等多個(gè)模塊，通過(guò)這些模塊的演練，盡量客觀公正的考評(píng)學(xué)員能力，考評(píng)成績(jī)結(jié)合考勤分?jǐn)?shù)、講師評(píng)分、以往業(yè)績(jī)、主管領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)等不同權(quán)重的評(píng)分，將最終形成客戶(hù)經(jīng)理的能力分?jǐn)?shù)。