近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團(tuán)隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。為應(yīng)對更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場環(huán)境，銀行必須實現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉(zhuǎn)型，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，建立起適合自身發(fā)展的條線經(jīng)營管理新模式。 
自2015年起，各大銀行紛紛進(jìn)行了營銷模式的轉(zhuǎn)型，也對我國的金融市場產(chǎn)生了很大的沖擊，在各大銀行進(jìn)入市場進(jìn)行拓展?fàn)I銷的過程中，各種各樣的問題也逐漸顯現(xiàn)出來。首先是員工的拓展?fàn)I銷意識有待培養(yǎng)；其次是拓展?fàn)I銷的技能尚需完善；第三就是拓展?fàn)I銷的策略和方法需要提升；最后就是拓展?fàn)I銷的團(tuán)隊意識急需建立。面對偌大的市場，拓展?fàn)I銷雖然是一把利器，但也要能夠深的其精髓然能夠揮灑自如。
本課程從銀行轉(zhuǎn)型的客觀環(huán)境因素以及員工自我轉(zhuǎn)型訴求著手，深入透徹的分析銀行轉(zhuǎn)型的重要性，以及拓展?fàn)I銷的緊迫性，幫助學(xué)員建立主動營銷意識。同時通過講解拓展?fàn)I銷的營銷策略和模型，深入分析社區(qū)、商區(qū)、工業(yè)園區(qū)、高端存量客戶的營銷方法，幫助學(xué)員建立拓展?fàn)I銷系統(tǒng)性認(rèn)知。兩天的培訓(xùn)加上兩天的拓展實戰(zhàn)演練，從學(xué)到做，讓知識更系統(tǒng)的落地。

1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向思維，培養(yǎng)主動營銷的營銷觀念
2、模式轉(zhuǎn)型：從坐商到行商的成功轉(zhuǎn)變，掌握銀行營銷轉(zhuǎn)型的BESC模型
3、心態(tài)轉(zhuǎn)變：從客戶圍著銀行轉(zhuǎn)，到銀行圍著客戶轉(zhuǎn)；幫助學(xué)員建立積極的陽光心態(tài)，服務(wù)客戶，應(yīng)對銷售困境
4、技能提升：學(xué)習(xí)并掌握拓展?fàn)I銷顧問式面談技能，能夠持續(xù)應(yīng)用并不斷自我完善
5、了解客戶：通過精準(zhǔn)的客戶分析，對網(wǎng)點客戶做精準(zhǔn)定位，差異化服務(wù)；結(jié)合客戶特征，能夠獨立完成營銷方案的策劃
6、完善系統(tǒng)：培養(yǎng)學(xué)員系統(tǒng)思維，建立完善的拓展?fàn)I銷系統(tǒng)，實現(xiàn)網(wǎng)點獨立運營拓展?fàn)I銷項目的可能性

第一天：項目啟動+課堂學(xué)習(xí)
課程導(dǎo)入：小組團(tuán)隊建設(shè)（2H）
一、小組團(tuán)隊建設(shè)與團(tuán)隊活動
   1、寶塔建設(shè)活動與分享
   2、舞動奇跡活動與分享
二、團(tuán)隊營銷與團(tuán)隊合作的力量
   1、大雁的精神
   2、海貍的精神
   3、松鼠的精神
第一講：趨勢篇—新常態(tài)下銀行從“坐”到“行”的轉(zhuǎn)型（4H）
一、新常態(tài)下我國銀行轉(zhuǎn)型的必然性
1、新常態(tài)下我國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的變革
2、新常態(tài)下客戶財富的五大特征
3、互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的沖擊與影響
4、我國銀行業(yè)結(jié)構(gòu)與市場競爭
5、銀行“新奶酪”理論
6、我國銀行發(fā)展現(xiàn)狀對從業(yè)人員的影響
小組研討：面對目前發(fā)展趨勢，以及我行在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~，我們已經(jīng)做出哪些應(yīng)對策略，或者應(yīng)該做出哪些應(yīng)對策略？
二、拓展?fàn)I銷轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
   1、銀行轉(zhuǎn)型的BESC模型
   2、營銷轉(zhuǎn)型的四要素
   3、網(wǎng)點定位的SWOT分析
   案例分析：華潤銀行的定位帶來持續(xù)大額業(yè)務(wù)
三、拓展?fàn)I銷的七大模型
1、路演營銷
案例分析：鄂州農(nóng)商行路演營銷效果驚人
2、節(jié)日營銷
案例分析：超出客戶期望值的節(jié)日營銷方案
3、事件營銷
案例分析：世界這么大，你想去哪看看
4、跨界營銷
案例分析：光大銀行做小區(qū)周邊的店面運營商
5、微信營銷
案例分析：某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的微信營銷
6、興趣營銷
案例分析：某商業(yè)銀行組織的客戶羽毛球俱樂部
7、沙龍營銷
案例分析：華夏銀行高端客戶私享沙龍
小組研討：根據(jù)所在社區(qū)的具體情況，選擇一種營銷模式制定營銷計劃，并進(jìn)行點評

第二天：課程學(xué)習(xí)+實操演練
第二講：技能篇—拓展?fàn)I銷的流程與話術(shù)（3H）
一、拓展?fàn)I銷的面談目的與流程
  1、拓展?fàn)I銷的五大目標(biāo)
  2、拓展?fàn)I銷的流程
二、顧問式面談詳解
1、讓客戶信任你的三種方法
視頻分析：贊美是發(fā)自內(nèi)心的表達(dá)形式
2、適時收集客戶信息
3、以需求為導(dǎo)向面談流程
4、SPIN提問技術(shù)
小組演練：根據(jù)SPIN問題樹的設(shè)計，小組內(nèi)演練需求導(dǎo)向型提問
5、FABE產(chǎn)品解析
6、良好的異議處理
7、促成成交的方式方法
8、售后清單與服務(wù)
拓展?fàn)I銷實戰(zhàn)安排：拓展?fàn)I銷分組、PK、具體內(nèi)容安排（0.5H）
商區(qū)營銷實戰(zhàn)演練+講師巡視（3H）
三、晚夕會（1H）
1、分組匯報戰(zhàn)況
2、PK兌現(xiàn)
3、學(xué)員分享
4、講師總結(jié)
5、重點知識點回顧

第三天：拓展?fàn)I銷實戰(zhàn)演練（商區(qū)、社區(qū)、園區(qū)、農(nóng)區(qū)待定）
一、早晨會（0.5H）
  1、分組舉辦晨會
  2、小組PK宣導(dǎo)
  3、實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
  4、重要事項溝通
二、實戰(zhàn)演練（6H）：
商區(qū)營銷實戰(zhàn)演練+社區(qū)營銷實戰(zhàn)演練+工業(yè)園區(qū)營銷實戰(zhàn)演練+高凈值客戶實戰(zhàn)演練（根據(jù)與客戶溝通情況每天選一個內(nèi)容進(jìn)行實戰(zhàn)演練，講師巡點方式進(jìn)行輔導(dǎo)與內(nèi)容記錄）
三、晚夕會（1H）
1、分組匯報戰(zhàn)況
2、PK兌現(xiàn)
3、學(xué)員分享
4、講師總結(jié)
5、重點知識點回顧
第四天：實操演練+項目總結(jié)
一、早晨會（0.5H）
  1、分組舉辦晨會
  2、小組PK宣導(dǎo)
  3、實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
  4、重要事項溝通
二、實戰(zhàn)演練（3H）：
商區(qū)營銷實戰(zhàn)演練+社區(qū)營銷實戰(zhàn)演練+工業(yè)園區(qū)營銷實戰(zhàn)演練+高凈值客戶實戰(zhàn)演練（根據(jù)與客戶溝通情況每天選一個內(nèi)容進(jìn)行實戰(zhàn)演練，講師巡點方式進(jìn)行輔導(dǎo)與內(nèi)容記錄）
三、項目總結(jié)
第三講：客戶價值認(rèn)知與客戶關(guān)系維護(hù)（2H）
一、客戶價值公式剖析
   1、客戶價值產(chǎn)生形式
   2、客戶的終身價值
   3、三類客戶的價值感知
二、從魚塘理論剖析客戶價值
   1、客戶價值的魚塘理論
   2、產(chǎn)品設(shè)計出來的客戶價值
   3、營銷氛圍帶來的客戶價值
三、建立“行銷”的陽光心態(tài)
1、好心態(tài)帶來好績效
2、行銷人員五心一力（感恩心、愛心、平常心、營銷心、交友心、學(xué)習(xí)力）
3、行銷人員的壓力管理
四、電話銷售技巧
1、明確目標(biāo)打電話
2、電話銷售的基本流程
3、電話銷售的客戶心理辨析
4、電話銷售的注意事項
案例分析：某銀行標(biāo)準(zhǔn)化電話回訪話術(shù)分析
小組研討：根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化電話銷售流程，設(shè)計一套電銷話術(shù)

課程小結(jié)與問題解答