本課程通過對個貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)辦理流程、營銷技巧、服務(wù)要點以及交叉銷售推薦方法的講解和培訓(xùn)，使客戶經(jīng)理能夠獨立完成各種個貸產(chǎn)品的銷售和服務(wù)，能夠進行產(chǎn)品組合推薦，實現(xiàn)交叉銷售。

★拓展客戶來源的渠道
★能夠運用銷售流程各環(huán)節(jié)的營銷技巧
★尋找交叉銷售切入點的方法
★個貸客戶服務(wù)要點和方法

培訓(xùn)目的：
■學(xué)員能夠獨立完成各種個貸產(chǎn)品的銷售和服務(wù)，
■學(xué)員能夠進行產(chǎn)品組合推薦，實現(xiàn)交叉銷售。

課程特色：
◆落地性——課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用。
◆針對性——為個貸客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合個貸客戶經(jīng)理的工作實際。
◆實用性——培訓(xùn)突出實用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦個貸客戶經(jīng)理在個貸產(chǎn)品營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
◆生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動性。

課程大綱：
第一單元：個貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)的重要性
一、個貸業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性
二、個貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)意義

第二單元：個貸產(chǎn)品銷售
一、個貸產(chǎn)品分析
二、銷售的基本原則
1、銷售成功要素
符合客戶心理需求的定價
貼近客戶需求的渠道
打動客戶需求的促銷
2、銷售一般流程
邀約-創(chuàng)造機會
溝通-確認需求
提供-滿意方案
協(xié)商-疑異處理
成交-實現(xiàn)簽約
3、個貸銷售五步法
a、客戶拓展
客戶拓展的定義
客戶拓展的意義
客戶拓展的方法和技巧
b、客戶信息收集
直接客戶
間接客戶
c、客戶信息分析
分類的目的
客戶關(guān)系的類型
分類標準 
分類方法
營銷方法
4、建立好感
視頻討論：神醫(yī)喜來樂
萬達樓盤案例分析：場景一：建立好感
目的: 有一個切入銷售的機會，引發(fā)興趣
技巧: 語言技巧、時機場合、服務(wù)禮儀
典型場景的介紹與分析
5、把握需求
萬達樓盤案例分析：場景二：把握需求
目的: 為了有的放矢的推薦打下基礎(chǔ)
技巧: (分產(chǎn)品客戶介紹)
把握需求小訣竅 
了解客戶需求中常見問題；
①直接審問式
②教條提問式
③觸及敏感話題
6、推薦產(chǎn)品
萬達樓盤案例分析：場景三：推薦產(chǎn)品
目的：推薦合適的產(chǎn)品，處理異議、滿足客戶的需求；
技巧：直接介紹優(yōu)勢法FABE（公司、產(chǎn)品、服務(wù)），對比法，舉例法，促銷法難點
典型場景的介紹與分析
常見問題：
不同客戶的介紹策略：
7、促成簽約
目的：快速簽約、防止流失
促成技巧
典型場景的介紹與分析
萬達樓盤案例分析：場景四：促成簽約
常見客戶應(yīng)對策略：

第三單元：交叉銷售
一、交叉銷售的內(nèi)涵
1、交叉銷售定義
2、交叉銷售的價值
二、交叉銷售的策略
1、交叉銷售的范圍
2、交叉銷售的策略
案例分析：裝修超預(yù)算
案例分析：萬達案例交叉營銷場景
案例分析：VIP客戶交叉營銷
交叉銷售的組合策略
總結(jié)交叉銷售的核心技巧
3、交叉銷售的步驟
分析客戶信息，以客戶為中心，把握交叉銷售產(chǎn)品過程中客戶需求的關(guān)鍵點。
尋找銷售切入點，把握客戶心理和談話時機,了解客戶需求。
運用銷售技巧，結(jié)合需求點，捆綁組合銷售產(chǎn)品，實現(xiàn)交叉銷售。
核心技巧：把握時機、根據(jù)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和客戶需求推薦相關(guān)產(chǎn)品

第四單元：綜合演練
一、三個情景模擬綜合演練
情景一：難纏的夫婦
情景二：粗心的客戶
情景三：個投類客戶
二、個貸客戶實現(xiàn)銷售演練
1、重點：標準流程熟練程度演練，客戶提出基本問題巧妙應(yīng)答。 
2、提出挑戰(zhàn)點：信用不良者，無理要求，拒不合作不提供資料等。
三、點評總結(jié)